Cómo vender en LinkedIn: más allá del Social Selling

Cuando en la estrategia de social media de un negocio el objetivo es aumentar las ventas, parece que LinkedIn queda relegada. Enseguida comienza a desarrollarse una línea de comunicación con el cliente potencial a través de redes sociales como Facebook o Twitter que además nos ofrecen sistemas de publicidad promocionada. Pero ¿a quién queremos vender? Vender en LinkedIn puede ser posible si nos enfocamos a otras empresas en un modelo B2B.

Pensar en LinkedIn como espacio para la venta, a través de crear una relación comercial de interés, es clave. Los datos de la plataforma lo avalan, porque ya suman más de 500 millones de usuarios y más de 9 millones de empresas a nivel internacional. Y tanto empresas como usuarios dedican su tiempo en la plataforma a estar al día, compartir y conversar sobre su sector o área.

Vender en LinkedIn: la importancia del perfil de empresa

Siempre es necesario recordar que LinkedIn es una red profesional, cuyos usuarios buscan exclusivamente estar al día de su sector y en contacto con su entorno profesional. Por ello el perfil de la empresa ha de ser veraz y comprensible, dejar claro al que visita el perfil el área de negocio y lo que puedes ofrecerle, sin convertirlo en un catálogo.

Ser accesible se convierte en la gran herramienta y para ello seguir el perfil día a día, tenerlo completo y mantenerlo actualizado es un trabajo constante si se quiere vender en LinkedIn. Todas las tácticas de venta tradicionales son igualmente aplicables a la era digital.

¿Y cómo vendo en LinkedIn?

Cómo comentábamos, las tácticas han de ser iguales a las que un comercial puede utilizar en otro entorno. Tras contactar a un usuario indicando quién eres, tratándole por su nombre, y explicando qué te gustaría compartir con él, presenta tu producto o servicio de forma directa, contando en qué puede ayudar a esa persona o empresa. Si existe interés por su parte proponle una reunión o una llamada para contarle más detalladamente lo que puedes ofrecer y guiarle así a la  decisión de compra.

En LinkedIn los usuarios están abiertos ha escuchar las últimas novedades sobre los productos de su sector, por lo que si realmente tienes un producto interesante puede ser muy fácil alcanzar a tu público. Pero para llegar a él generando buena imagen es imprescindible tener contactos, compartir contenido y conversar…

Contacta, comparte… y conversa

Casi en ese orden, porque estar por estar no es útil en ningún sitio en el que se quiera vender. Y como en cualquier otro lugar donde vender sea el objetivo lo más importante es conocer los intereses y necesidades de los posibles clientes. Es importante por tanto “dejarse ver” y practicar una escucha activa entre las personas en las que se detecte que pueden tener interés por el producto o servicio.

En el momento de generar nuevos contactos, tanto para aceptar los contactos que nos envían como para crear nuevos contactos es importante pararse a mirar cada perfil y comprobar que realmente es una persona de interés para nosotros o nuestra empresa. No se trata de tener el mayor número de contactos, sino los contactos de mejor calidad. Gente que es activa en la red y con la que podamos generar no solo ventas, sino también reciprocidad.

Con una buena base de contactos, se hace más sencillo tener al alcance contenido de interés que nos pueda servir de forma personal -como pura información de interés- así como de forma profesional, para compartirlo y generar conversaciones en torno a ellos. No olvidando nunca crear contenido propio.

Es clave por tanto compartir todo el contenido relacionado con la actualidad de aquello que se venda y participar en las conversaciones al respecto. Para que esa presencia se pueda transformar en ventas, es importante mantener una identidad de empresa y una línea concreta respecto a los temas a abordar, y a la relación con los contactos. Por ejemplo tratando de forma directa a los usuarios, contactándoles de forma personal y no con mensajes preestablecidos.

Vender en LinkedIn: el Social Selling

La venta social es en realidad el objetivo de todo aquel que desea vender en LinkedIn, ya que no se trata de cerrar las ventas de forma directa sino de conseguir contactos que tengan valor para vender posteriormente. Para aplicar esta táctica hay cuatro pasos clave, en los que puedes profundizar aquí y que se basan en:

1. Crear tu marca personal y perfil
2. Buscar y encontrar a las personas adecuadas
3. Interactuar a través del contenido
4. Construir relaciones sólidas

Cada uno de estos pasos supone un avance en firme para hacer de LinkedIn un auténtico lugar de ventas, siempre que se cuide el lenguaje y se dedique el suficiente tiempo a esta red.

Tener una estrategia de contenidos es clave en LinkedIn

Vender en LinkedIn es cuestión de aportar valor. Para que un usuario acabe pensando en nosotros como la empresa perfecta que le ofrece el producto o servicio que está buscando es fundamental generar una buena imagen, mantener siempre la seriedad (lo que no implica descartar el humor) y ser de interés a tus contactos.

El contenido propio es muy útil para llegar a usuarios realmente interesados y que ya saben lo que buscan, informando por ejemplo de las características del servicio. Pero también es un eje fundamental para generar la necesidad de nuestro producto a aquellos que nunca se lo habían planteado, por ejemplo hablando de otras empresas que lo utilizan.

Para generar contenido propio, lo que también es útil para no perder el hilo en el momento de compartir y conversar, se hace imprescindible crear una estrategia de contenidos. Y para que esta estrategia sea totalmente eficiente hay cuatro claves fundamentales:

1. Delega
2. Sigue las pautas de tu marca
3. No te limites a tu equipo para seleccionar contenido
4. Elabora un calendario editorial

Poniendo especial atención en el mantenimiento de la página de producto y en otras opciones de la plataforma como SlideShare.

La importancia de la publicidad en LinkedIn

Como otras redes sociales, esta plataforma también ofrece un sistema de publicidad que puede ayudar notablemente a la venta B2B. De hecho cuenta con una guía de consulta sobre marketing de contenidos en LinkedIn desde la que poder orientarse para comenzar a promocionarse.

Entre los últimos pasos dados por LinkedIn para facilitar la creación de campañas publicitarias en su perfil, se encuentra el lanzamiento de Matched Audiences, que ayudará a la captación de clientes potenciales y a llegar a una audiencia más relevante. Así como LinkedIn Lead Gen Forms, un formato similar al ya utilizado por Twitter y Facebook, que permite mejorar la segmentación de las campañas.

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