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La pregunta que da título a este artículo puede ser bastante chocante de entrada, dado que la inmensa mayoria del contenido que se publica sobre este tema no sólo no se plantea si hay futuro para las startups de eCommerce (el 99% son pymes), sino que se da por supuesto entusiásticamente que cualquiera que haga las cosas bien (la definición de esas “cosas” que hay que hacer bien es tremendamente variable) tiene un brillante futuro. La realidad, siempre tan tozuda, se encarga después de demostrar que no siempre es así.

Para empezar, la tasa de mortalidad de las empresas es muy alta. El 25% de las que se crean en España mueren en su primer año de vida, porcentaje que aumenta al 53% en sus tres primeros años de vida (Datos oficiales del INE de 2012, último año disponible) No hay una estadística específica de la supervivencia de startups de eCommerce en España. Sin embargo, un estudio global de GEM de 2012 cifra la tasa de supervivencia de proyectos emprendedores en un raquítico 8,7%. Y eso sin contar las tiendas zombies de eCommerce que fueron abiertas por propietarios de tiendas físicas y que ahora languidecen en el olvido, que son legión.

Con este panorama es complejo ser optimista acerca del futuro de las startups de eCommerce. Si bien es cierto que la venta online es un canal que crece cada año, no es menos cierto que el crecimiento se focaliza en grandes empresas con muchos recursos. Sólo por poner un ejemplo, la apertura de la tienda online de Zara multiplicó por 7 las ventas de eCommerce de moda en España.

Startups de eCommerce: Una buena idea no es suficiente

Todos los negocios empiezan siendo pymes. Bueno, ahora se llaman “startups” que parece que tiene más glamour. Con una tasa de supervivencia tan baja y con actores potentes dominando el mercado, la inmensa mayoría de las startups de eCommerce son carne de cañón.

El proceso habitual de creación y desarrollo de una startup tiene un punto de irracionalidad (o directamente locura) que, ojo, es imprescindible para que surjan proyectos de éxito.

Partimos de una idea que se le ocurre a alguien, empezamos a darle forma, invertimos tiempo y dinero…y sólo después empezamos a pensar dos cosas sin las que la idea no debería haber pasado nunca del papel: cómo vamos a ganar dinero y si hay mercado para nuestra idea. En el ecosistema de startups diseñar un logo molón y tener unas oficinas chulas parece ser más importante que tener un modelo de negocio viable y desarrollado. Todo el mundo quiere ser Steve Jobs (algunos incluso creen que lo son), pero olvidamos dos cosas básicas:

  • Steve Jobs empezó en un garaje. No, lo primero que hizo no fue diseñar un logo y alquilarse unas oficinas en Silicon Valley.
  • Por cada Steve Jobs o Larry Page o Mark Zuckerberg que triunfa, hay un millón de fracasos.

En muchas ocasiones, el problema es que el ecosistema de apoyo a las startups de eCommerce (o de lo que sean) se basa, básicamente, en la especulación. Los fondos de venture capital que surgen como setas, revestidos de un barniz casi altruista (por no hablar del término business angels con connotaciones de beatitud cuasi-divinas) tienen un fortísimo componente especulativo -por algo se les llama capital riesgo- que hace creer al emprendedor más inocente que ha dado con la gallina de los huevos de oro sólo por el hecho de recibir una inversión de uno de estos fondos.

La realidad es que a estos inversores (salvo excepciones contadas) les importa un rábano la viabilidad del modelo de negocio mientras el valor de su inversión aumente, puesto que su vocación cuando entran en el capital de un startup de eCommerce es salir de él vendiendo con beneficios su parte. Y el valor de la inversión no sólo depende de los beneficios operativos, sino de otras variables como el número de usuarios que consigues. Pero, ay, los usuarios son volubles y cuesta mucho fidelizarlos.

Por tanto, estos instrumentos de inversión sí tienen la utilidad de hacer una primera separación del trigo y la paja (no invierten si no ven perspectivas razonables), pero el hecho de recibir una inversión no significa que tu modelo de negocio sea viable, ni siquiera que tengas uno. Los cementerios de empresas están llenos de ideas buenísimas que nunca lograron ser rentables, algunas de ellas millonarias. Acordémonos de Quora, de Tuenti… y esperemos no tener que hacerlo de Twitter en el futuro.

Si mi objetivo no es que Google o Amazon compren mi empresa, ¿cómo la hago rentable?

Para empezar, antes de invertir un euro, las startups de eCommerce, deberían dedicarle muuuucho tiempo a desarrollar un proyecto. Y eso implica tres cosas básicas: equipo, producto y mercado. Si fallas en cualquiera de las tres, tus posibilidades de supervivencia se reducen de forma drástica. Hablemos un poco de ellas:

a) Equipo. Tres ingenieros de software desarrollando una startup de comida a domicilio, por ejemplo, no es un buen punto de partida. En un equipo inicial de una startup de eCommerce debe haber responsabilidades claras y personas suficientemente formadas y con experiencia.

Tienes una buena idea, OK, pero no eres omnisciente. Vas a necesitar como mínimo alguien que se encargue de las finanzas y administración, un responsable de marketing y ventas, alguien que negocie con los posibles proveedores y los conozca, un buen asesor legal y fiscal  y (ahora sí) un equipo de desarrollo de producto.  Si vas a buscar inversores, que es lo normal, busca a alguien con experiencia y contactos en ese campo para que te asesore y/o te represente.

El emprendedor solitario rara vez llega a ninguna parte

b) Producto.  Que tu producto te entusiasme a ti es normal, pero eso no garantiza nada. Un producto o servicio, aún más en startups de eCommerce, necesita ser pensado, repensado, pivotado y contrastado muchas veces antes de su lanzamiento. Un error común es invertir demasiado tiempo en tener un producto o servicio desarrollado y contrastarlo después. En este sentido,una startup de  eCommerce presenta dificultades añadidas cuando vas a vender productos de terceros que tienes que ser capaz de superar, ya que no eres el único que los va a vender online.

c) Mercado. Es la piedra en el zapato de las startups de eCommerce (y de las startups en general). Abordar un mercado con una competencia feroz partiendo desde cero es realmente complejo. Definir el segmento de mercado al que te vas a dirigir y que hará viable tu negocio, todavía lo es más. Analiza bien a tu competencia, copia lo que hacen bien e identifica sus puntos débiles para hacerlo mejor.

Empieza por segmentos pequeños del mercado donde puedas poner a prueba tu producto y modificar lo necesario. Estudiar el mercado no es algo que se hace a posteriori sino paralelamente al desarrollo del producto. Producto y mercado se retroalimentan uno a otro y siempre deben ir de la mano.

A todo esto, que es lo básico, hay que sumar la creación de una marca (no puedes hacerlo sin conocer bien al mercado) que debe tener unos atributos diferenciadores claros para no ser una del montón. Y todo lo demás: identificación y negociación con proveedores, desarrollo de plataforma y sistemas, marketing y publicidad online…

Entonces, ¿hay futuro para las startups de eCommerce?

Si tienes una buena idea, lo único que tienes es un punto de partida. A veces hay que aceptar que las buenas ideas no lo son para todo el mundo por igual. A partir de ahí, mucho trabajo y un punto de suerte podrán llevarte por buen camino. Respondiendo a la pregunta inicial, sí hay futuro para las startups de eCommerce, pero cuando se compite con gigantes hay que ser más ágil, más rápido y más versátil que ellos. 

 

 

 

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