Astrid Ruiz
Txampa es el CEO de Santafixie, tienda online de bicicletas urbanas. Vamos a conocer a fondo este proyecto de nicho, con más de 3 millones de euros de facturación anual y más del 80% de ventas fuera de España. Nos servirá oara ver cómo hace su marketing, cómo diferencia su negocio en local versus internacional y sus planes de futuro.
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Entrevista Txampa (Santafixie)
9:09 Qué es Santafixie, ¿Cuándo nace? ¿cuál es la foto actual del proyecto?
Una bicicleta fixie es una bicicleta limpia, sin marcas, sin marchas, sin frenos y con piñón fijo. En esencia, son las mismas bicicletas usadas para las olimpiadas, en los velódromos, sin frenos ni cambios, cuyo piñón va fijado a la transmisión y los pedales siempre van para adelante. Son livianas, necesitan muy poco mantenimiento, la cadena no se engancha, no hay grasa.
Originalmente, estas bicicletas eran sin frenos, pero por la ley de que todas debían ser vendidas con frenos, se le ponen dos frenos y uno de ellos va con el piñón, para que se conserve la estética y elegancia. Así es como el 95% de la gente los usa.
Empezamos vendiendo bicicletas fixies y luego ampliamos el espectro de bicicletas, con marchas y componentes para ciclismo urbano. Mantenemos con un gran catálogo de bicicletas fixies singled-speed, que tienen un solo piñón, pero tenemos muchas opciones de marchas, guardabarros, bicicletas con estilos clásicos, retros, modernos y deportivos y componentes de ciclismo urbano.
Nuestra propuesta valor se basa en el ciclismo urbano y en facilitarle la vida a las personas que han decidido moverse en bicicleta por la ciudad. Por ahora no nos interesa expandir nuestro vertical a mountain bike.
16:43 En 2011 montaste el primer Magento. ¿Por qué Magento?
Algunos meses antes de empezar con Santafixie, ayudé a unos amigos a montar un Magento para una tienda de tablas de surf, así que ya estaba familiarizado con el software, aunque no era experto.
Lo que más me gustó fue que tenía la opción de multitienda y multimoneda. Aunque al principio no teníamos planes de expansión, me gustaba que tuviese la posibilidad de abrir otro país sin muchas complicaciones tecnológicas. Además de esto, me parece que Magento es mucho más amigable para el SEO que otras plataformas.
Saltamos a Magento 2 en los primeros meses de 2022. En este momento no queremos migrar a otra plataforma, por varias razones: todo el equipo trabajaba con él, tenemos 8 tiendas abiertas con la misma instancia, multimoneda (libras, euros, dólares, corona danesa) y un tráfico importante viene de SEO. Usamos opensource, que antes se conocía como Magento Community.
18:05 Ahora mis preguntas fetiche: datos clave para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:
- Equipo con el que contáis
Somos alrededor de 20 personas. Tenemos almacén propio, donde están alrededor de 6 personas y en oficina somos 14. El equipo se reparte entre marketing, producto (encargados de subir catálogo nuevo o desarrollo de nuevos colores), contabilidad y finanzas, compras y abastecimientos, una persona dedicada 100% al SEO y dos personas de atención al cliente.
En un principio Santafixie era un eCommerce multiproducto y en 2017 decidimos lanzar nuestra propia marca de bicicletas, Raval. No ha sido un camino fácil, hemos cambiado varias veces el proceso de fabricación, pintura y cuadros. Actualmente, traemos el cuadro de la bicicleta limpio de Asia y la pintamos en Portugal. En el almacén, tenemos una línea de montaje, dónde montamos las ruedas a mano.
Quisimos aportar un poco de valor a las bicis, que estuvieran montadas en Europa, que la pintura fuera europea -que no tiene nada que ver con la asiática-, que las ruedas estuvieran montadas por nosotros. Nuestro objetivo es rescatar la montura de bicicletas europeas e intentar fabricar cerca, por ejemplo, los radios de las ruedas se fabrican en Francia, los sillines los compramos en Italia y Alicante. Pudiéramos pedir la bicicleta completa en Asia y nos envían una caja precintada con todas las piezas, pero si nos las repasa nadie del equipo y el cliente tiene un accidente, la marca se perjudica y por eso preferimos que el control de calidad esté en Europa.
Nos hemos planteado hacer el cuadro en Europa, pero es imposible. Hemos hablado con 20 fábricas de aluminio y solo una puede hacerlo, pero el coste de cuadro es 4 veces más que el actual.
- Mercados en los que estáis presente
Tenemos tiendas con dominios propios en Francia, Países Bajos, Alemania, Italia, Dinamarca. Tenemos una tienda genérica en inglés dónde nos compra gente desde Singapur, Croacia, hasta Estados Unidos y Canadá y tenemos online principal con dominio .com qué es para España.
A nivel de ventas, Francia es nuestro mercado número 1. Fue el primer país que abrimos en 2013 y desde entonces ha sido nuestro mercado principal. Este año Alemania se ha convertido en nuestro segundo mercado más grande, mientras que España es el quinto mercado en cuanto a volumen de facturación. El 85% de nuestras ventas son fuera de España y 15% son en España.
- Facturación anual
Este año está en torno a 3,2 millones de euros sin IVA. Santafixie no está en una carrera de facturación de millones y nuestros objetivos no son crecer a doble dígito triple dígito. Estamos un poco mejor que el año pasado, a pesar de que el sector está un poco renqueante y las ventas online han bajado.
Este año, las principales palancas de crecimiento han sido un mayor aporte de España, pero principalmente ha sido gracias a Alemania.
- Cesta media
Tenemos ticket medio diferenciado por país y no por tipología de producto. En España, el ticket medio es más bajo, en torno a 100 y 110 euros, mientras que en Alemania supera los 200 euros.
En ocasiones cambiamos los precios de un mismo producto entre países, aunque no es práctica habitual. De hecho, tenemos un grid con distintas columnas, donde están los distintos países y le podemos colocar cualquier precio a cualquier producto, indistintamente de la tienda.
- Conversión rate
Al igual que el ticket medio, varía por país. España e Italia son de los más bajos y están entre el 0,8% y 0,9%. Holanda está en torno al 1% y Francia, de los más altos que tenemos, está entre 1.1% y 1.2%. Hacemos acciones para mejorarlo, pero depende mucho del gasto de envío, precio, sin contar que cada año hay más competencia y es complicado qué te compren.
Nuestra filosofía se orienta a ser feliz, moverse por la ciudad y tranquilo por la vida, por lo que no nos gusta avasallar al cliente con pop ups, notificaciones de suscripción, enviando notificaciones en el navegador o poniendo una newsletter cada día.
45:12 ¿Cómo trabajan el marketing?
Tenemos 4 blogs: en español, en francés, en holandés y en inglés. Nos llega mucho tráfico por los blogs, por lo que generamos mucho contenido para que la gente nos encuentre. Escribimos sobre cómo arreglar algo de la bicicleta, cómo pintar un cuadro con spray, entre otros. Usamos vídeos, fotos y lifestyle.
Consideramos al SEO como una herramienta de marketing y es nuestro primer canal de adquisición, entre el 40 y 55%, en la mayoría de los mercados principales.
También aplicamos un poco de Facebook e Instagram ADS, manteniendo el roas muy a raya. Si una campaña nos produce solo un 3 o 4 de roas la paramos inmediatamente. Tenemos campañas en Google Adwords corriendo en shopping y búsqueda, además de campañas de catálogo.
Hacemos colaboraciones con instagramers y blogueros. Descubrimos sus cuentas y les escribimos para convertirlos en embajadores de la marca Santafixie, que se mueven con nuestra bicicleta. Normalmente, los acuerdos son por cambio de productos.
De vez en cuando patrocinamos carreras, cuando nos escriben colectivos urbanos que organizan carreras por ciudades y les patrocinamos con material o con dinero. También publicamos algunos artículos en algunas webs o enviamos algún comunicado de prensa cuando lanzamos un modelo de bicicleta nuevo.
52:51 Y el tema marketplaces, ¿estáis presentes en alguno?
Estamos en tres marketplaces de deportes pequeños, donde solo publicamos nuestras propias bicicletas. Hasta ahora, estamos presentes en Coliseo de Francia, Bulevip de España y Beslist en Holanda.
En ellos, se han vendido pocas unidades sueltas, porque creo que el público de estos marketplaces no vienen buscando bicicletas. Por ejemplo, Bulevip está muy centrado en nutrición deportiva y el cliente que llega va a comprar elementos de nutrición deportiva, proteínas, barritas, suplementos más no bicicletas. La ventaja es que aparecemos en un sitio que tiene muchas visitas de personas que tienen un estilo de vida sana y alineada con nuestro producto.
En algún momento nos hemos planteado vender en Amazon. De hecho, hace unos 4 años probamos vender en Amazon Alemania por un año, antes de abrir la página web. Sí se vendían bien, aunque no mucho. No estamos cerrados a la idea de ser parte de Amazon, pero no es el objetivo primario prioritario.
54:32 ¿Qué planes/ retos tenéis en Santafixie de cara a 2022/2023?
En Reino Unido hemos tenido problemas con el Brexit, lo que nos ha hecho perder mucho volumen de negocio, así que este año esperamos recuperar las ventas en este país. Anteriormente, era el segundo mercado con más ventas y ahora está en el sexto lugar. Estamos creando una filial en Reino Unido para agilizar los impuestos y los tiempos de entrega.
Tenemos intenciones de abrir un país el próximo año, aunque no tenemos muy claro cuál. Un posible candidato es Suecia, que nos compra mucho desde la tienda inglesa.
Estamos en planes de abrir marketplaces de El Corte Inglés, para probar un marketplaces más generalista y dónde si puede tener más sentido vender. Además, es marca española y podemos ofrecer servicio técnico y postventa.
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