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Para afrontar con éxito un proceso de internacionalización de un eCommerce no basta con adaptarse a las condiciones precisas de otros mercados para lograr aterrizar en ellos, ni con tener una presencia ocasional en esos mercados. Es necesario contar con estrategias bien definidas que permitan integrarse por completo en la economía y cultura de esos países. Generalmente, para lograr dicho fin, se busca otorgar una mayor prioridad a los recursos que determinan la confianza por parte del usuario, desde la primera visita hasta la transacción monetaria final.

En el caso de las tiendas virtuales, la situación no cambia. 

Cómo lograr una buena conversión tras la internacionalización de un eCommerce

En este artículo veremos cinco fases a desarrollar por un eCommerce de cara a lograr una conversión satisfactoria tras el aterrizaje en un mercado internacional. 

1.Selecciona el mercado correcto

Hay una pregunta que siempre deberás hacerte si lo que quieres es lograr, en un plazo factible, asentar tu negocio y hacerlo rentable en un mercado internacional. Y esa pregunta es: “¿qué mercado me ofrece una posibilidad razonable y real para poder asentarme?”

Has de tener en cuenta que no todos los mercados son aptos para todos los productos. Por ejemplo (y por muy tonto que parezca), de muy poco te serviría intentar vender tablas de snowboard en un establecimiento físico de Sevilla. En el caso de la internacionalización de un eCommerce sucede lo mismo: necesitamos seleccionar el mercado adecuado para poder expandirnos de manera virtual atendiendo a diferentes puntos:

  • Comportamiento del consumidor: preferencias y hábitos de consumo.
  • Datos generales del país: economía, ingreso medio, gastos, etc.
  • Mercado de eCommerce: número de personas con acceso a Internet, compradores online, etc.
  • Sector industrial específico: situación de la industria y análisis de competencia.

Por otro lado, y ya que nos encontramos ante un negocio online, el análisis del marketing digital es una obligación. El coste por clic, el coste medio de una campaña de Adwords, el coste por pedido… En resumidas cuentas, deberás realizar una profunda investigación de campo antes de llevar tu negocio a un mercado (hasta ahora) desconocido.

2. Capta a los compradores adecuados

En el momento de internacionalización de un eCommerce, en que aterriza en un país nuevo es importante que su página web se encuentre en el idioma del mercado de destino. Mientras que, para grandes y asentadas marcas disponer de una página en inglés en países de habla no inglesa puede no generar una barrera, en el resto sí. Conocer a la perfección el idioma del país de aterrizaje es importante.

Pero, no todo depende del idioma de destino. También es importante que los visitantes de la página web sean los adecuados, y se identifiquen con el verdadero target de la marca. Y… ¿cómo podemos detectarlos?

  • Campañas de pago adaptadas a la audiencia local.
  • Redes Sociales que construyan una comunidad sólida.
  • Clasificación de los motores de búsqueda para evitar la duplicación de contenidos en diferentes webs, a través de la etiqueta <link rel=”alternate” hreflang=”language” href=”URL” />

3. Crea confianza y satisfaz al cliente

  • Impulsores de confianza: que tu marca se coloque en la mente del consumidor como una marca de confianza es crucial para lograr un buen nivel de conversión y, sobre todo, de engagement. Un número de teléfono y una dirección local es un gran método que, de manera sencilla, generará confianza: un buen servicio de atención al cliente es ideal para mantener altos los niveles de confianza, incluso cuando la diferencia horaria es significativa. ¡Tenlo en cuenta! 
  • Transparencia: la transparencia, sobre todo en negocios digitales en donde no podemos ver físicamente el producto que vamos a consumir, es básica. Si es bueno para la conversión, también lo será para clarificar los procesos de compra incluyendo la entrega. 
  • Moneda y tallas: por último, es importante que las etiquetas de precios de los productos de la web extranjera se encuentren en la moneda local del país correspondiente. ¡Más que importante, es una necesidad! Lo mismo sucede con las tallas de ropa: no es lo mismo una talla 8 en EEUU que en el Reino Unido. ¡Presta atención a esto!internacionalización de un eCommerce

4. Ofrece un pago seguro y sin problemas

Una investigación reciente de Ingenico ePayments revela que hay un 20% de acciones de compra que no se efectúan, abandonando el proceso a mitad de camino. Las razones pueden ser varias: por un lado, puede deberse a un problema de desconfianza hacia la web, por otro lado, podría tratarse de un fallo de autenticación de tarjeta o insuficiencia de fondos. Por último, podrían deberse a un bloqueo para prevenir fraudes.

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Todos ellos serán factores a los que tendrás que dar muchas vueltas en el proceso de internacionalización de un eCommerce si lo que quieres es ofrecer un servicio seguro y sin problemas . ¿Cómo?

  • Generando más confianza en el nuevo público.
  • No almacenando números de tarjetas de crédito, gracias a la tokenización (los datos de las tarjetas se sustituyen por tokens que se almacenan y emplean en su lugar)
  • Variedad de opciones de pago en función de la cultura del mercado. En la siguiente imagen veremos algunos de los medios de pago locales utilizados en Europa:internacionalización de un eCommerce

5. Prevé el fraude

Seguramente si en alguna ocasión te has planteado contar con un sistema de prevención de fraude, por tu mente habrán pasado los costes que van más allá de las meras devoluciones y pérdidas de bienes a las que te enfrentarás en un caso de fraude: los costes financieros directos e indirectos, los costes de prevención, el tiempo dedicado, etc. Por eso, también es importante que tu análisis previo te permita asegurar a ciencia cierta que tus costes de prevención no excederán tus costes de fraude real, logrando un equilibrio adecuado.

Para lograr esa estabilidad, hoy en día existen en el mercado tecnologías sólidas de detección de fraude que protegen los márgenes de venta, a la vez que permiten combinar el conocimiento del negocio con la experiencia de un proveedor de servicios de pago, como podría ser el caso de Ingenico. Una de las aplicaciones de estas tecnologías es el uso del 3D Secure, que varía en función de un país a otro, y que permite aceptar transacciones de mayor valor y de mayor riesgo basándose en la autenticación de su programa.

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