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En eCommerce, como en casi todas las cosas, la teoría es muy bonita, pero la práctica suele no correr paralela a ella. Esto es especialmente claro en el caso de la internacionalización. Una de esas afirmaciones teóricas es que una tienda online te permite vender en todo el mundo.

Es más o menos como afirmar que cualquier persona puede escalar el Everest si se lo propone. Es cierto, pero irrealizable en la práctica para la mayoría de la gente. Nadie debería plantearse abrir una tienda (física u online) si luego su estrategia de captación de clientes va a ser esperar a que éstos entren por la puerta. Aunque tradicionalmente ha sido la cenicienta en las pymes españolas, un apartado muy importante del presupuesto de una tienda debe ser la inversión en marketing.

En el caso del eCommerce, es muy tentador pensar que vamos a poder vender en cualquier parte y a cualquier persona. Sin embargo, una estrategia de este tipo está al alcance de muy pocos, pues supone disponer de un presupuesto muy elevado. Hay que llegar a muchos clientes en muchos sitios diferentes, con culturas y formas de pensar diferentes que debemos conocer.

La internacionalización en eCommerce requiere de un equipo internacional

 Es difícil responder a la pregunta ¿a qué ámbito geográfico me dirijo? puesto que depende de muchos factores: Tipo de producto, grado de demanda, competencia, perfil de cliente…y el factor fundamental, ¿cuánto presupuesto tienes?. Una tienda online puede abarcar diferentes ámbitos, de lo local a lo global, pero no de la misma manera. Aparte de las obvias cuestiones lingüísticas, el propio mensaje es distinto según a qué ámbito nos queramos dirigir.

¿Tiene sentido una tienda online para el mercado local?

Sí, y mucho. A veces la obsesión por llegar muy lejos hace que nos olvidemos de los clientes que más fácilmente pueden comprar en nuestra tienda online, que son los que están más cerca de nosotros. Si tenemos una tienda física, la retroalimentación entre ambos canales de venta es algo nada desdeñable y que puede ayudar a posicionarnos.

Si no eres una marca como Apple, Adidas o Zara, por poner algún ejemplo, es utópico pretender abordar una porción significativa de un mercado muy grande. Sencillamente no tienes potencia para ello, ni probablemente recursos económicos suficientes ni de lejos.

Vender cuesta dinero. Vender online también. Y vender online en un mercado muy grande cuesta MUCHO dinero. La internacionalización en eCommerce, salvo productos muy específicos, es cara.  Como en todo, en la expansión geográfica y/o en mercados diversos de un negocio online hay que tener una estrategia definida, meditada y contrastada.

Reglas de oro para la internacionalización en eCommerce

a) Ve de menos a más

Posiciónate bien en un segmento pequeño del mercado antes de atacar el siguiente. Comerse un pastel muy grande de una tacada hará que probablemente acabes en Urgencias.

b) “Manolete, Manolete, si no sabes torear, pa qué te metes”

Cada mercado, cada país, incluso cada región es diferente y si no conocemos las reglas de juego podemos llevarnos sorpresas muy desagradables. Hace falta estudiar muy bien al cliente en cada sitio, teniendo en cuenta que nuestro target en España puede ser diferente del target en Francia, por ejemplo.

c) Ojo con la competencia

No sólo tenemos que estudiar sus productos, también su estrategia. Anticiparse a las reacciones de la competencia cuando entremos a competir en su territorio es fundamental para tener éxito. Si quieres internacionalizarte, has de competir en la champions league.

d) No desprecies lo local

 Aunque parezca un contrasentido, muchas iniciativas de eCommerce a nivel local han tenido mucho más éxito que iniciativas más ambiciosas.

e) Dimensiona tus recursos y tu presupuesto

¿Cuánto me va a costar posicionarme como yo quiero en un mercado en el que no estoy presente? En términos de SEO (palabras clave, CPC, CTR, etc) cada mercado es un mundo. Incluso en términos de herramientas de marketing o de soportes publicitarios también lo es. Algo muy popular en Rusia puede ser completamente desconocido en España. La internacionalización debe hacerse poco a poco y sin dar palos de ciego.

f) Cuidado con la logística

 Los costes de envío y, en su caso, de aduanas, pueden ser una barrera infranqueable para acceder a ciertos mercados desde aquí.

g) Busca socios

A veces la mejor estrategia en términos de costes y de conocimiento del mercado es asociarse con un operador local.

Como conclusión sobre la internacionalización en eCommerce: Analiza, piensa, mide, define una estrategia y revísala cuantas veces haga falta. El papel lo aguanta todo, asegúrate de que la piscina tiene más de un palmo de agua antes de lanzarte de cabeza.

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