Cualquiera que tenga un eCommerce tiene una idea clave en mente: vender. Sin embargo, para lograr este objetivo tan claro y conciso se deben seguir ciertos pasos para que el cliente potencial logre la conversión… y se multiplique.

Ya sea que tu eCommerce se configure como un nuevo proyecto o que sea una vía alterna para una empresa consolidada que vende sus productos y servicios desde hace tiempo, deberás enfrentar la inmensa competencia que ya se encuentra presente en internet, y es que si bien un eCommerce nos permite llegar a millones de clientes potenciales en una escala que antes no era posible imaginar, también es cierto que cada día un mayor número de empresas recurren a este canal.

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No solo debes tener claro lo que venderás en tu eCommerce, sino el resto de circunstancias que lo afectarán

Pero hay que tener cuidado, ya que por mucha experiencia que tengas en tu sector, un eCommerce necesita  atención y cuidados especiales, es decir, no es posible aplicar el modelo de negocio actual de una empresa tradicional a un eCommerce, ya que este cuenta con diferentes factores que influirán en el proceso de venta.

Si tomamos tu nuevo eCommerce como una entidad propia, deberemos desarrollar su propio modelo de negocio, y para ello el modelo Canvas será de gran utilidad.

Qué es el modelo canvas

El Business Model Canvas o modelo Canvas nació en 2010, ideado por Alexander Osterwalder, quien lo incluyó dentro de la metodología Lean-Startup en el libro Business Model Generation, y se basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente por medio del aprendizaje validado.

En el modelo canvas, refinado con ayuda de más de 400 empresarios de 45 países, incorpora nueve componentes básicos de negocio dentro de un sencillo diseño en una página, con la que podrás tener en un vistazo toda la información importante y con ello realizar los cambios a medida que tu eCommerce crece y aprende de sus acciones anteriores, y lo mejor de todo es que no llevará mucho tiempo crear estas nuevas estrategias.

Plantilla de Modelo Canvas. Imagen: Wikimedia

Esta plantilla que puedes crear con tan solo una hoja de papel, te ayudará a organizar las ideas clave para tu eCommerce y determinar la oferta de valor que representará para tus clientes potenciales, es decir, qué vas a vender, a quién lo venderás, y qué necesitas para venderlo.

Bloques del modelo canvas

Como puedes ver, el concepto del modelo canvas es sumamente simple, de hecho puedes imprimirlo o crearlo y utilizar notas adhesivas para ir completando cada cuadro, o cambiando las ideas a medida que tu eCommerce evoluciona. Sus 9 bloques son:

1. Clientes

Los clientes son el corazón de todo eCommerce, por ello es indispensable que segmentes adecuadamente los diferentes targets que quieres alcanzar con tu producto o servicio. Describe sus características, como son ubicación geográfica, gustos, aficiones, género, edad, incluso ingresos, creencias u objetivos de vida.

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Entre más información tengas sobre tu público objetivo, podrás entablar una mejor comunicación y relación con ellos, y claro, lo más seguro es que tengas más de un tipo de cliente.

2. Propuesta de valor

Tu producto o servicio debe estar enfocado en resolver un problema o llenar una necesidad de tus clientes potenciales. En la propuesta de valor deberás describir de forma exacta el valor que tu producto les dará, por qué es importante y cómo mejorará la vida a tus clientes.

Este campo es muy importante ya que te dará la razón por la cual tu público objetivo se verá atraído por tu negocio. Piensa en lo que te hace único, y cómo atenderás de forma específica a cada uno de los segmentos de clientes potenciales.

3. Canales de distribución

Ya tienes tus clientes potenciales definidos, tu propuesta de valor, y ahora hay que pensar cómo llegar a ellos y enviarles el mensaje. Los canales serán los métodos que utilizarás para darte a conocer, algunos ejemplos incluyen redes sociales, blogs, publicidad, eventos, etc.

Sin embargo, todos ellos dependerán de tu público objetivo. Deberás realizar investigación sobre los canales que visitan más frecuentemente tus clientes potenciales, además de llevar medición e informar a largo plazo el rendimiento de cada uno de ellos con el fin de determinar aquellos que son más efectivos.

4. Relaciones con los clientes

En este apartado deberás pensar cuánto dura en promedio la relación con tus clientes, es decir, si solo comprarán tu producto o servicio una vez o serán clientes habituales. Además, al ser eCommerce, tus clientes no tienen relación directa con el personal o vendedor, así que deberás responderte si la tecnología con la que cuentas para comunicarte con ellos es suficiente.

Analiza a fondo la relación que tienes con tus clientes, identifica el valor que tienen y toma acciones claras para mejorarla.

5. Flujo de ingresos

Esta sección se dedica a describir de dónde provienen los ingresos y cuánto paga cada cliente. Piensa en cuánto puedes cobrar pero aún mantener a los clientes contentos y deseosos de regresar por más. Suma cada una de las partes (ventas, comisiones, licencias, etc.) para ver tus ingresos totales.

6. Recursos clave

En este apartado, deberás describir los activos físicos o digitales que tu eCommerce necesita para funcionar, por ejemplo, si tus productos son físicos, necesitarás añadir el sistema de logística, impuestos, personal, diseño, hosting, entre otros más.

7. Socios Clave

La mayoría de las empresas (incluyendo eCommerce) requieren de socios externos para funcionar bien. Estos socios incluyen proveedores, fabricantes, patrocinadores, entre otros. Enumera todas tus alianzas estratégicas para conseguir más recursos.

8. Actividades clave

Aquí describirás las actividades más importantes del trabajo cotidiano que realiza tu equipo para vender tu producto o servicio, por ejemplo gestionar los pedidos, llevar a cabo acciones de atención al cliente ya sea por medio de chats o emails, entre otras más.

9. Costos

¿Cuánto costarán tus recursos y actividades clave? ¿Estos costes son fijos o variables?

Es importante conocer al 100% cada uno de tus costes para poder planificar tu negocio. Saber exactamente cuánto dinero se necesitará para administrar tu eCommerce, y los ingresos mínimos que debes recibir cada cierto tiempo (semanal o mensual, por ejemplo) para mantener tus puertas virtuales abiertas.

Si te tomas el tiempo de crear un modelo canva para tu próximo eCommerce, estarás mucho más preparado que la mayoría de tus competidores, ya que tendrás un panorama más amplio de la estrategia que debes tomar, de forma más rápida y sencilla, además de que sabrás que funciona (y qué no funciona) y realizar cambios a tiempo.

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