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“Divide y vencerás”.

Desde hace aproximadamente dos mil años, cuando los romanos conquistaban Italia, su ejército no era numeroso, por ello no siempre peleaban con todos sus soldados ya que eso hubiese significado la derrota. Así que, para impedir un frente común, firmaron con cada ciudad en particular.

Para una empresa segmentar el mercado es algo muy similar.

La segmentación del mercado es un elemento clave dentro de la empresa del siglo XXI y en concreto, uno de los principales ámbitos de actuación del departamento de marketing.

Dentro del mercado en el que la empresa desarrolle su actividad y de su variedad de consumidores, podemos identificar, clasificar y agrupar a los clientes siguiendo criterios demográficos, geográficos, conductuales… Empresas como Inditex, Lay`s o Nike son muy buenos ejemplos.

Cuando el departamento se plantea el objetivo y lleva a cabo la estrategia, es fácil cometer graves errores en su ejecución. Lo primero que se debe hacer es identificar al grupo de personas que nos queremos dirigir. Tiene que ser un número sustancial, ya que no sería rentable destinar una parte de nuestra producción a un pequeño grupo de clientes.

Diferentes, teniendo un comportamiento de compra distinto.

Pero, sobre todo, debe ser accesible, fáciles de servir y de alcanzar por parte de la empresa.

7 errores que pueden arruinar tu segmentación

1.Falta de información

El primero de ellos es la falta de información acerca del segmento de mercado al que nos vamos a dirigir. Un mal estudio del mercado y de sus variables, puede hacer que tu producto o servicio no llegue al público deseado. Por ello debemos asegurarnos desde el género, edad, nivel de estudios, poder adquisitivo hasta tendencias de ese tipo de mercado. Con un buen manejo de esa información, podrás enfocar tu producto y esfuerzo en un público ideal.

2. No segmentar de acuerdo a tu objetivo

Tener la certeza del mercado y del público al que quieres enfocar tu producto. A pesar de la volatilidad de los mercados, de los comportamientos de los consumidores… es preciso segmentar teniendo un claro objetivo. Define qué es lo que quieres conseguir con tu estrategia de marketing para que decidas a qué público meta en específico te enfocarás.

No actuar acorde con tu propósito puede causar a tu empresa costes que nunca van a ser amortizados, pérdidas.  

3.Mala definición de fronteras

Con las fronteras la empresa busca separarse de la competencia, diferenciarse. En esa “separación” cabe también la oportunidad de encontrar un nicho de mercado. Por lo tanto, una mala definición de estas fronteras no solo entorpece nuestra estrategia, si no que puede suponer la pérdida de esa conveniencia.

4. Secuenciación estratégica errónea

La empresa debe diseñar su estrategia de segmentación de acuerdo con la secuencia de utilidad para el comprador, precio, coste y adopción. Para este apartado, es de gran utilidad  “La secuencia de la estrategia del océano azul”.

segmentación

5. Escoger una inadecuada estrategia de posicionamiento

La diferenciación es un factor importante, posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja. Debemos conseguir que nuestra marca genere al consumidor beneficios relevantes.

El posicionamiento de nuestra empresa dentro de un determinado mercado, debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento, incrementando nuestro valor añadido. La posición que deseamos alcanzar ha de ser rentable. Por eso errores en la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la compañía, pueden hacer irrelevante nuestra segmentación del mercado.

6. No usar los canales adecuados 

Es otro aspecto que puede fallar en tu proceso de segmentación. Conocer los comportamientos de tu público meta y los medios que utilizan para la compra, implica conocer datos como: que plataformas usan, su confianza a la hora de comprar, si prefieren acceder a tu producto mediante tienda física o por internet…

Dependiendo del sector al que nos dirijamos, aspectos como la publicidad pueden cambiar. Por ejemplo, ¿es mejor publicitarse en redes sociales, mediante correo electrónico, un anuncio de radio…?    

7. Presupuestar mal y quedarte sin gasolina

Cualquier plan tiene que ajustarse a la realidad de la ejecución. ¿Qué significa esto? Siempre puedes encontrarte con “imprevistos”, por ello es conveniente que en el presupuesto reflejes este tipo de gasto. es recomendable al menos un 5% pero no más del 10%. El riesgo de no hacerlo es no poder ejecutar el plan en su totalidad, esto causaría pérdidas en la compañía y una mala reputación para el responsable y su equipo.

Llevar a cabo una buena segmentación del mercado es muy bueno para la empresa, aumenta y ajusta su cartera de productos a distintos públicos con deseos y necesidades diferentes. Hacerlo desde el conocimiento y con una buena gestión de los recursos disponibles, evitará a la compañía cometer los anteriores errores y por consiguiente la pérdida de dinero y de tiempo.

 Imagen: DepositPhotos

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