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Tanto si llegas a un establecimiento o haces una compra en una tienda online, y las ofertas, promociones y grandes descuentos te rodean (o emergen en forma de pop up). “Todo a 2,99”, “hasta un 70% de descuento”, “9,99 euros”… y así un sinfín de etiquetas con precios psicológicos que se posicionan en nuestra mente lanzándonos mensajes, a veces, contradictorios.

El precio sigue siendo el factor determinante a la hora de comprar algún producto o servicio, y las marcas lo saben. Sin embargo, también saben que somos vulnerables a la palabra promoción, descuento o rebaja, y las utilizan a su favor, apelando a la parte más emocional e impulsiva del ser humano.

Sí, esto es marketing al estilo más tradicional. Ese que intenta persuadirnos para llevar a cabo una acción, en este caso pasar por caja, y que, a la vez, nos hace sentirnos bien con esa marca. Nosotros, como clientes, pensamos que, con esas “gangas”, la marca nos está casi regalando algo, y en realidad lo que está buscando es que simpaticemos con ella, que pasemos de ser simples clientes a futuros fans.

El mecanismo tras los precios psicológicos

Las empresas estudian a su target, a su público objetivo, y elaboran, en consecuencia, una estrategia de precios para sus productos que les permitirá aumentar las ventas sin incrementar demasiado el coste. Y es que, es curioso que si un pantalón cuesta 80 euros, pero está acompañado de la frase “descuento del 50%”, se venderá más que un pantalón que por sí mismo cueste 60 euros. Nuestra mente funciona así. Creemos que lo que vale más tiene mayor calidad, y por eso, si está “de oferta” iremos a por ello. Pero cuidado, siempre hay que recordar leer la letra pequeña, como recomiendan desde las asociaciones de consumidores.

Existen varias teorías al respecto, pero la más conocida y repetida es la estrategia del precio impar, o la también denominada regla del 9. ¿No os habéis dado cuenta de que es difícil encontrar precios redondos en las tiendas? Las empresas suelen jugar con los números impares a la hora de fijar su estrategia de precios: Se fija el coste del producto uno o cinco céntimos por debajo de su cifra real redondeada.

Esto es: si una tienda tiene un producto de 5 euros, el precio de cara al público será de 4,95 o de 4,99. Sí, solo es 1 céntimo más barato, pero en nuestra mente cobrará más importancia el número 4. Es como si esos 99 céntimos los desecháramos. Y si nos preguntan cuánto nos ha costado diremos: “4 y pico”.

Este número impar solemos apreciarlo como algo distintivo y lo identificamos como una oportunidad, y más si va acompañado de las palabras mágicas: promoción, oferta o rebaja, y si, además, va asociado a un periodo de tiempo muy concreto.

El consumidor 2.0 y los precios psicológicos

¿Es igual de fácil “cazar” a un consumidor de tienda online que a uno offline con la estrategia de los precios psicológicos? Es cierto que la crisis y la revolución tecnológica nos han hecho, en general, más cautos a la hora de comprar. Los estudios demuestran que los consumidores consultan, cada vez más, las opiniones y las recomendaciones antes de adquirir un producto o servicio, y además, hasta se ha estudiado de forma pormenorizada su proceso a la hora de hacer compras por Internet, pero ¿lo hacemos a cualquier precio?

Lo cierto es que, una vez que una tienda online conoce bien a su público objetivo y ha estudiado su comportamiento, es difícil escapar a estos precios psicológicos, que pueden llegar, incluso, de forma personalizada hasta tu email. La mayoría de los eCommerce tiene siempre activo algún tipo de descuento. Que si el “compra uno y llévate el segundo gratis”, o “los gastos de envío gratis”, o “si invitas a un amigo te regalamos 5 euros para gastar en nuestra tienda”…

Es una realidad. Las ofertas y promociones por Internet también nos han cautivado, y si no, que se lo digan a las páginas de web de compra colectiva, tan de moda hoy día.

Sin embargo, aunque nos consiguen persuadir, hay que saber comprar con cabeza, y utilizar la gran herramienta con la que ahora contamos, Internet, para cerciorarnos como clientes de si realmente estamos adquiriendo una “ganga” o no.

Imagen: ShutterStock

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