Pablo Renaud
El modelo de eCommerce directo a consumidor (DTC) podría ser la respuesta a la centralización y tiranía que provocan los marketplaces. El DTC (directo al consumidor) podría devolver al ecommerce esa democratización del acceso a los consumidores que ha reinado en las últimas dos décadas de la venta online y que ha sido tan maravillosa para todos.
Si este fuera el caso, si el eCommerce DTC fuera la respuesta, entender cómo se crean, escalan y operan marcas digitales sería de gran importancia para participar en el siguiente boom del eCommerce ¿no os parece?
Las tres preguntas que debemos hacer a una marca DTC
Comencemos por algo sencillo: en este artículo os voy a compartir tres preguntas que ayudan a definir una buena marca digital, que esté ejecutando un buen plan para ser diferencial y poder tener éxito en el eCommerce actual:
Primera pregunta: ¿Cuál es la historia de la marca?
Una marca DTC no solo debe vender un producto, sino que tiene que contar una historia. Esta parte es sencilla de entender y casi siempre está presente en las marcas nativas digitales que investigo.
Un cliente no va a pasar por la incomodidad de analizar, confiar y hacer su primer pedido en una marca desconocida si no tiene un motivo importante para ello, por muy sencillo que se lo pongamos. Y ese motivo será precio, conveniencia, producto súper específico o… una historia potente (spoiler: en precio, conveniencia y gama ya te gana Amazon)
El asunto clave es:
- ¿toda la presencia digital de la marca DTC proyecta esa historia?
- ¿se respira en cada esquina de la web, en cada email, en cada interacción?
- ¿cualquier página de detalle de producto cuenta esta historia a un visitante casual?
- ¿o tiene el usuario que volver a Google o a RRSS para entender qué hace una marca o cuál es esta historia que la hace diferente?
En mis charlas y clases siempre menciono varios ejemplos de marcas con historias potentes, como pueden ser FIGS, JUDY o GYMSHARK. Yo tengo especial predilección por ellas, porque adoro las historias. Si algún día abro un nuevo eCommerce, tendrá una historia muy potente detrás. Y cuidaré de esa historia al máximo.
2ª pregunta: ¿se aprovecha el poder de la comunidad en el eCommerce DTC?
Una comunidad es muy importante para el éxito de las marcas DTC.
En primer lugar por el muy buen efecto que tienen las reseñas reales, valoraciones, riqueza de contenidos (UGC – user generated content) e imágenes de producto reales que generan estos fans de la marca.
En segundo lugar, por el efecto multiplicador de marketing que genera una legión de fieles seguidores en redes sociales. Hoy en día esto es casi imprescindible para triunfar en sectores como la moda por ejemplo.
Como ejemplos de marcas DTC con una gran comunidad tenemos por ejemplo a Blue Banana Brand, PomPeii o Freshly Cosmetics. Todas ellas de por aquí. Y en este listado de marcas DTC españolas podrás encontrar muchas más.
3ª pregunta: ¿el producto y la marca DTC invitan a un marketing disruptivo?
- Estamos en una época donde nunca ha sido tan fácil vender online, desde el punto de vista técnico y operativo.
- Pero también es la época donde más difícil es vender online, desde el punto de vista de la obtención de clientes.
Sin un gran presupuesto para marketing, la alternativa es perseguir un marketing disruptivo. Y hay marcas que lo hacen muy bien, que son capaces de estirar mucho el impacto de pocas acciones, bien pensadas, que realmente llegan a su público objetivo «y hacen tilín».
Hemos mencionado en este blog con anterioridad a Dr. Squatch, como referente actual de marca DTC que apuesta por un marketing disruptivo, con anuncios que viralizan online. Tenéis que verlos. Son la reencarnación de Dollar Shave Club y son una pasada.
Por aquí en España podemos encontrar casos de éxito de un buen marketing en Blue Banana por ejemplo. La marca lanzó su promoción Banana Santa el año pasado en Instagram, coincidiendo con la semana santa, regalaron un total de 360 sudaderas, una cada 100 segundos por un lapso de 10 horas. Esto quiere decir que aproximadamente cada dos minutos anunciaban el nombre de un ganador en los comentarios.
Esta estrategia de ofrecer un ganador constantemente, sumada a la necesidad de mencionar a un amigo para participar, ayudó a alcanzar los más de 1,5 millones de comentarios en la publicación: casi 4 veces el número de seguidores de la marca en la red social. Es un gran ejemplo de acción de marketing disruptiva.
¿Siguientes pasos para entender el fenómeno eCommerce DTC?
Hasta aquí tres simples preguntas, que resumen las claves del éxito de muchas marcas digitales que estamos viendo nacer y crecer en esta época dorada del eCommerce DTC.
Tengo una lista con 25 preguntas más, que hago a los eCommerce y marcas DTC que mentorizo cada año y que quieren ir por este camino en su estrategia online. El poder de una buena pregunta es enorme.
Si quieres saber más, quédate por aquí, porque vamos a tratar este tema a menudo.
Y empieza, por ejemplo, con esta masterclass donde trabajo varias de las preguntas relacionadas con la propuesta de valor y capacidad de competir de una marca digital.
Creo que el eCommerce DTC va a ser un fenómeno muy importante en 2022; estaremos muy pendientes, tanto en la EcommLetter como en la Comunidad Ecommerce. ¿Por qué no te vienes y participas en la conversación?
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