Qué es y cómo funciona la automatización de ventas en un eCommerce

Una de las grandes ventajas del avance de la tecnología es que han surgido herramientas que ayudan a que reduzcamos nuestra carga laboral evitando altos márgenes de error. Nos referimos específicamente a la automatización de ventas, una forma de llevar a cabo una operación que genera ingresos sin la necesidad de que atendamos cada paso de dicha venta.

Este tema, que se expone en el descargable de Hubspot titulado “El futuro de las ventas: tendencias sobre AI, Big Data y automatización“, del que ya hablamos en otro artículo anterior, se habla de que la automatización de ventas se refiere a la aplicación de tecnologías y herramientas digitales para agilizar y optimizar los procesos relacionados con la gestión de clientes, el seguimiento de leads y la ejecución de acciones comerciales.

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• Qué es el Big Data y cómo puede aplicarse a las ventas

La automatización de ventas se utiliza para realizar tareas repetitivas y rutinarias de manera automatizada, liberando tiempo para que los profesionales de ventas se centren en actividades más estratégicas y de alto valor.

Cómo funciona la automatización de ventas

Este enfoque utiliza la tecnología de la información para lograr objetivos de manera rápida y sencilla. Entre las características clave de la automatización de ventas, se destaca la revisión de flujos de trabajo que permite crear secuencias de acción personalizadas para cada lead. Además, se logra una significativa reducción de tiempos en la administración de la base de contactos.

La automatización también incluye el envío automático de correos electrónicos basado en el comportamiento del cliente, la creación de plantillas para brindar información y la programación de secuencias de correos orientadas a la conversión final. Esta estrategia también facilita el llenado de registros con información específica para cada contacto y la generación de informes automatizados sobre el rendimiento de cada vendedor.

También está la adopción de software que simplifica las tareas diarias de los profesionales de ventas y proporciona una plataforma accesible para los responsables del área.

4 ventajas de la automatización de ventas

1. Agiliza las interacciones con los clientes, permitiendo respuestas más rápidas y eficientes que les mejora su experiencia y fortalece la relación comercial.
2. Cada interacción con el cliente se registra de manera detallada, proporcionando un historial completo. Esto facilita el seguimiento y la comprensión de las necesidades individuales de cada cliente.
3. La capacidad de monitorear en tiempo real las interacciones de los leads brinda a los equipos de ventas una visión instantánea de la actividad de los clientes potenciales, permitiendo una respuesta ágil y personalizada.
4. La automatización permite evaluar y calificar automáticamente a los leads según su comportamiento en la ruta de compra. Esto ayuda a identificar oportunidades de venta y priorizar esfuerzos.

4 desventajas de la automatización de ventas

1. La adquisición de herramientas de automatización implica costos, ya sea en forma de tarifas mensuales, anuales o por el manejo de contactos.
2. El uso de software especializado requiere que el equipo de ventas adquiera habilidades técnicas específicas. La capacitación puede ser un proceso que consuma tiempo y recursos.
3. La transición hacia nuevas herramientas digitales implica la necesidad de integrar bases de datos existentes. Puede requerir intervención manual y tiempo adicional.
4. La digitalización completa de la información del cliente puede hacer que la empresa sea susceptible a fallas tecnológicas, actualizaciones de software o incluso ataques externos.

Ejemplo de automatización de ventas

En España, Bitext, una empresa especializada en el manejo de tecnologías de la información para negocios en el modelo B2B, ha experimentado un crecimiento desde su fundación en 2016. Es reconocida por administrar chatbots para páginas web.

Bitext ha adoptado la metodología Inbound a través del Hub de ventas de HubSpot, lo que le ha permitido establecer canales de comunicación específicos para sus consumidores. Su sitio web actualmente sirve como un ejemplo destacado de la implementación exitosa del Inbound Marketing. La empresa ha creado una extensa biblioteca de recursos, incluyendo grabaciones de webinars, casos de éxito, artículos y guías de usuario. Además, fomenta la interacción de los visitantes a través de llamadas a la acción y formularios, incorporándolos luego a workflows y nutriéndolos con campañas de correo electrónico personalizadas.

Los resultados obtenidos a partir de la integración de HubSpot en las estrategias de ventas y marketing de Bitext son notables. La empresa ha experimentado un aumento de siete veces en el tráfico de su sitio web y un incremento de diez veces en las oportunidades de venta generadas.

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