Laura Mañé
Si vas a empezar una estrategia de venta en el ámbito online tendrás que plantearte una pregunta muy importante: ¿qué estrategia te interesa y debes seguir? La respuesta dependerá de varios factores como, por ejemplo:
- El posicionamiento y reconocimiento de tu marca / empresa
- La imagen que tenga tu marca
- El mercado en el que operas
- La actitud de tu demanda
- La capacidad de la compañía por realizar esfuerzos económicos
Y un largo listado de variables que se han de tener en cuenta antes de tomar una decisión de este calibre.
En este post te presentamos las dos estrategias de venta principales: la estrategia Push o «de empuje« y la estrategia Pull o «de atracción«. Lo que se plantea con esta dicotomía Push Pull es si optamos por «empujar» o si, por lo contrario, seremos partidarios de que los usuarios «tiren» y la empresa sea entonces la encargada de generar atracción de sus usuarios por la marca.
El primer planteamiento (el push) consiste en encontrar una necesidad no cubierta o insatisfecha y plantear una propuesta que, bajo insistencia por parte de la compañía, logre satisfacerla. En el segundo planteamiento (pull), se trata de tener un producto o servicio con el que puedas buscar a usuarios potenciales que logres que se sientan atraídos por lo que ofertas y quieran comprarlo.
Push Pull: qué es una estrategia de venta Pull
Dentro del debate Push Pull, la estrategia Pull se presenta como una estrategia «de atracción» y es especialmente común en los últimos años. Se basa en reforzar la imagen de marca y tiene como principal objetivo lograr que la marca sea potente de tal forma que no sea necesario plantear una estrategia Push para lograr ventas porque en este caso éstas llegan solas porque los usuarios se sienten atraídos por nuestra compañía.
Éstos ya están interesados por nuestros productos o servicios porque tenemos ya una fama o prestigio que ha generado ese sentimiento y podemos llegar a un punto en el que la demanda sea más elevada que la oferta.
Push Pull: Ejemplos de estrategia de venta Pull
Esta rivalidad entre las estrategias Push Pull se da en el caso de marcas tan reconocidas como Apple. Pongamos un ejemplo de Pull: ¿Os acordáis de lo que sucede cuando Apple lanza un nuevo iPhone? Días antes, en tiendas de todo el mundo, se empiezan a formar colas hasta tal punto que la gente va con tiendas de campaña y sacos de dormir esperando al día de lanzamiento por querer ser los primeros en tener el nuevo dispositivo.
Tal es el fanatismo de los seguidores de Apple que según la cadena estadounidense CNBC, dos fans de Apple llegaron a pagar, en el lanzamiento del iPhone 6, 2.500 dólares a las dos personas que les precedían en la fila porque eran los primeros en la cola y de esta forma se aseguraban el puesto.
Otro ejemplo: Google. ¿Es necesario que haga publicidad o somos nosotros mismos los que vamos al gran buscador casi de forma automática?
Push Pull: Cuándo utilizar el Pull
Estos ejemplos nos ayudan a entender el tipo de empresas que pueden utilizar este tipo de estrategia de venta. Son empresas que logran estar presentes en la mente del consumidor casi de forma instantánea y que el usuario ya tenga un interés por ellas.
El objetivo de la estrategia de venta Pull es que sea el consumidor el que reclame y pida sus productos o servicios en el punto de venta en el que se ofertan. Poner en marcha este tipo de estrategia requiere lógicamente un importante esfuerzo previo. Para conseguir llegar a este punto, como empresa tendremos que tener un producto o servicio lo más diferenciado posible y que tenga o pueda tener un interés por parte de nuestro público objetivo.
En el debate Push Pull, es muy aconsejable utilizar una estrategia de venta Pull cuando tienes unos clientes muy fidelizados, leales a la marca y con un gran interés por tus productos o servicios. Respecto al mercado en el que se compite, es importante que las marcas estén diferenciadas y no sea un producto demasiado homogéneo en el que al usuario le sea indiferente uno u otro.
Fases de la fidelización en eCommerce: persiguiendo el Santo Grial de las ventas online
Push Pull: Qué es una estrategia de venta Push
La otra parte de esta lucha Push Pull la representa la estrategia Push, también conocida por ser una estrategia «de empuje» o «de presión». El motivo de este nombre es porque se enfoca desde la organización / empresa al mercado, se empujará desde la compañía al mercado, al usuario final.
Para que nos entendamos, se trata de la estrategia que supone un esfuerzo, supone trabajar, insistir y tocar todas las puertas necesarias para lograr usuarios interesados en lo que ofertamos que acaben convirtiendo. El mejor símil sería imaginarnos a la típica compañía de seguros que el lunes te manda un comercial a la puerta de casa para informarte de las nuevas tarifas que tienen, el miércoles te llaman al teléfono fijo para preguntar si te encajan y el viernes, si hace falta, te vuelven a contactar al teléfono móvil.
Push Pull: Cuándo utilizar el Push
En el debate Push Pull, el Push se utiliza cuando no existe una gran demanda que espere el producto o servicio que ofertas o cuando existe un exceso de oferta y realmente los usuarios no te conocen demasiado y sabes que no van a ser ellos los que vengan a por tu producto o servicio de forma espontánea sino que tendrás que pelear.
La empresa entonces tendrá que optar por salir al mercado a vender y a presionar con el objetivo de lograr la conversión de los usuarios impactados por nuestra publicidad. Tendremos que centrar nuestros esfuerzos en plantear una buena y perseverante estrategia de comunicación y promoción sobre los usuarios. Para este tipo de enfoques, es bueno usar incentivos interesantes que puedan ayudar a despertar el interés de los usuarios.
Es muy aconsejable utilizar una estrategia de venta Push cuando el producto o servicio que se ofrece no tiene un posicionamiento diferencial sino que es poco diferenciado del resto que se oferta en el mercado ya que este tipo de estrategias se basan principalmente en estar presentes en un mix de canales, en la insistencia en busca de un espacio en la mente del consumidor y se compite por precio en la mayoría de ocasiones.
Estrategias de venta Push Pull: ¿Cuál es la mía?
Teniendo esto en cuenta esta lucha Push Pull, es momento de valorar, analizar y decidir qué tipo de estrategia de venta puedes aplicar en este momento y te conviene más según tu situación, tus recursos y los objetivos que tenga tu compañía. En tu caso ¿una estrategia de presión y empuje (Push) o quizás una estrategia de atracción (Pull)?
Acabo, como siempre, con una frase. Hoy es de Sam Walton, fundador de WalMart, y dice así: «Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte«.
¿Te ha gustado el post? Revisa este vídeo en el que Rubén Bastón te cuenta las principales diferencias entre las estrategias push y pull:
Imagen: ShutterStock
Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram