Los pasados 18 y 19 de junio viajamos a Milán para asistir a la primera edición de The Visionary Exchange, el innovador encuentro internacional organizado por Scalapay. Este nuevo formato de encuentro reunió a destacados directivos y expertos del retail, la moda y la cultura para debatir sobre la evolución del liderazgo y el comportamiento del consumidor.
En este marco, tuvimos la oportunidad de charlar con Giorgio Moretti, VP France & Iberia de Scalapay. Con él analizamos detalladamente las claves de su modelo Buy Now, Pay Later, su estrategia omnicanal y el valor diferencial que los consolida como un referente en Europa.
Antes de nada, vamos a situarnos un poco. ¿Cuéntanos quién eres y a qué te dedicas en Scalapay, Giorgio?
Yo soy Giorgio Moretti, trabajo en Scalapay desde hace siete años y actualmente soy el VP France & Iberia de Scalapay. Empecé en Italia, llevando toda la parte comercial y después, cuando nos fuimos expandiendo a más países como Francia, Alemania, España y Portugal, me trasladé a Barcelona para llevar todo lo que es el sur de Europa. Pero, desde hace algo más de un año, he pasado a centrarme únicamente en gestionar Iberia (España y Portugal) y también Francia.
Como ves, nuestro foco es Europa y especialmente intentamos hacer un foco en los cuatro países más importantes para nosotros, que son Italia, España, Francia y Portugal. Porque al final, si lo piensas, nuestro trabajo es ofrecer crédito al cliente y si quieres hacerlo muy bien, tienes que conocer muy bien a tus usuarios. Esto significa que necesitamos conocer a nuestros clientes de cada país, necesitamos información precisa.
¿Qué es este evento? ¿Qué es The Visionary Exchange by Scalapay 2026?
Hemos intentado crear un evento un poco diferente en el que no se hable solo de business, sino también de las personas. Queremos poner a las personas en el centro y que ellas puedan compartir su experiencia tanto de crecimiento profesional como personal, y con esto también crear relaciones entre C-Level de varias empresas.
Hemos decidido acercarnos a los desafíos de las personas porque es verdad que siempre hablamos de empresas, pero, al final, detrás de la empresa están las personas. Por eso, The Visionary Exchange es un evento un poco diferente, también inspirado en TEDx, en el que cada speaker puede hablar de su carrera, de su experiencia y desde ahí crear relaciones con todas las personas que están en el evento.
Dentro de las Buy Now, Pay Later, ¿en qué diríais que sois especialistas? ¿En qué nichos destacáis?
Nosotros comenzamos ofreciendo un pago a plazos de tres plazos, y después pasamos a ofrecer también la fórmula de cuatro plazos, que es muy popular. Así mismo, entre nuestros productos, además del BNPL, también contamos con pago inmediato y financiación a 12 y 18 meses, tanto internamente como con partnerships externos. Por ejemplo, en Italia trabajamos con Deutsche Bank y en España con BBVA.
Otra estrategia muy importante para nosotros ha sido la estrategia omnicanal, la cual ha funcionado muy bien, teniendo en cuenta que lanzamos la empresa en 2019 y durante el 2020 llegó el COVID. Pero el 2020 fue un año muy importante realmente, porque aparte del gran foco online, después todos los clientes volvieron a la tienda física, lo que provocó que nuestra solución omnicanal funcionase muy bien, siendo una apuesta clave.
Y puedo decir que desde el principio nuestro focus vertical han sido tanto Fashion como Beauty, donde destaca un ticket medio-bajo y una alta recurrencia de compra. Pero es verdad que durante los años nos hemos abierto a más verticales, por ejemplo, Travel, que ahora mismo es el vertical que está creciendo más rápidamente a nivel europeo, en todos los países. Y actualmente no solo trabajamos retail, sino también servicios para el consumidor: dental, clínicas, veterinarios, etc.
A nivel de acciones de marketing, a día de hoy, ¿dónde estáis poniendo vuestros esfuerzos?
Te diría que al principio, obviamente, la mayoría los concentrábamos en Italia, donde somos líderes. Pero es verdad que los mercados donde más estamos creciendo ahora mismo son Francia e Iberia (España y Portugal), y es donde estamos apostando un poco más.
Por otra parte, nosotros trabajamos con las marcas y con los clientes finales. Las inversiones suelen ser tanto en B2C como en B2B. Nosotros nos dirigimos al cliente final, haciéndole saber que puede comprar en las tiendas de nuestros vendedores entrando en nuestro marketplace de ofertas, que dirige el tráfico a la web del anunciante, donde se realiza la transacción final. De este modo, nuestro objetivo es aumentar las ventas y reducir el coste de adquisición de nuevos usuarios de los eCommerce.
Sumado a esto, también realizamos partnerships. Por ejemplo, llevamos algunos meses trabajando con Deporvillage, y ahora estamos invirtiendo juntos en marketing para comunicar al cliente final ya sea que esté con Scalapay o no, que puede utilizar nuestra solución para comprar en Deporvillage de forma sencilla. Y, por su parte, Deporvillage también nos promociona.
A nivel de marketing, en general, se busca siempre una solución en la que las dos partes puedan ganar. Nosotros podemos hacer comunicación en nuestra base, en la cual ahora mismo a nivel europeo tenemos 13 millones de usuarios. Y además estamos creciendo cada mes 350.000 nuevos usuarios cada mes en Europa.
Además, es importante señar que se tratan de cuentas verificadas. Es decir, cuando tú envías un newsletter no siempre el correo es correcto. En nuestro caso sí, porque cuando tú realizas una compra ese correo que das es 100% correcto. Entonces funciona, y la tasa de conversión funciona.
¿Y la mecánica del BNPL quién la acaba pagando? ¿La paga el usuario con un mayor precio o se le cobra al retailer en un menor coste de venta?
En el buy now, pay later, el modelo de visas funciona de modo que es la empresa la que paga un porcentaje a Scalapay o a la empresa de BNPL.
En nuestro caso, lo que hemos hecho es que ofrecemos una opción de pago en 3 plazos que es gratis para el cliente, y otra de pago en 4 plazos, donde hay un pequeño porcentaje extra que pagas directamente en la primera transacción. Lo más interesante es que, en el caso de España, los clientes prefieren pagar esa cuota extra y utilizar la opción de 4 plazos. Aproximadamente el 60% de nuestros clientes utilizan el pago en 4 plazos en lugar de escoger el pago en 3 plazos, aunque sea gratis.
¿Cuál sería el valor diferencial de Scalapay en comparación con otras opciones BNPL?
Del lado del consumidor, te diría que lo más importante aquí es el proceso de compra. Quiero decir, si tú puedes ofrecer un proceso que sea más rápido o con menos pasos, eso obviamente ayuda. Entonces tú como cliente, si estás acostumbrado a un proceso rápido, quieres ir por Scalapay, ya que tenemos como menos steps comparados con otros players del mercado.
Y hablando por la parte de las empresas, creo que nuestro approach es que somos el segundo player más grande en buy now, pay later de Europa. Pero nuestro gran valor diferencial es que somos el único player que te permite estar en varios países con una presencia bastante fuerte. O sea, tenemos una URS (User Requirements Specification) robusta en todos los países y al mismo tiempo tenemos un excelente conocimiento del mercado local.
¿Qué me puedes contar del fraude o impagos que puede haber en este tipo de modelos?
En Scalapay contamos con un algoritmo interno de riesgo bastante complejo que, resumidamente, cada vez que un cliente entra en el funnel, toma en cuenta varios datos del cliente y deduce el riesgo.
En lo que respecta a la tasa de fraude, cuando empiezas un mercado cuentas con menos conocimiento de los clientes, por lo que puede ser más alta en un inicio. Pero siempre disminuye con el tiempo y la experiencia en ese mercado. De nuevo, lo más importante es tener una buena penetración en el mercado, conocer muy bien a tus clientes y tener una cartera de negocios muy amplia, porque con eso puedes ofrecer un mejor producto, reducir la tasa de fraude y hacer un buen marketing, lo cual también es fundamental.
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