Redacción
Las siglas B2B pertenecen al concepto en inglés business to business, es decir, de empresa a empresa. Este término hace referencia a los modelos de negocio en los que las transacciones de servicios o productos se realizan entre empresas. Por lo tanto, el cliente es un profesional o una empresa y sus necesidades son distintas a las del consumidor final. Un ecommerce B2B es, por tanto, una plataforma digital que negocia con clientes profesionales y empresariales a través de canales online.
Las compras o negociaciones en el sector B2B están relacionadas a una necesidad alineada con el core del negocio. El ejemplo más tradicional de modelos B2B es el comercio mayorista. Una empresa grande que le provee de productos a empresas minoristas. No obstante, hay otros negocios B2B como el de empresas de prestación de servicios. Algunos ejemplos de esto son los operadores logísticos, las empresas de software y herramientas online o compañías de plataformas digitales. Todos estos modelos se pueden transportar con éxito al ecommerce B2B.
Principales diferencias entre ecommerce B2B y B2C
Las diferencias más relevantes entre los modelos de B2B y B2C se pueden sintetizar en 4 puntos clave:
- Lógica de compra: en B2B el foco está puesto en mostrar las ventajas y beneficios que el producto o servicio tiene frente a la competencia.
- La razón se impone a lo emocional: en B2B nos centramos en el aspecto racional de la compra, argumentando el porqué de comprar nuestro producto.
- Tipo de comunicación: el lenguaje en la comunicación entre empresas es más técnico y especializado que en B2C.
- Tiempos de decisión: en B2B la toma de decisión puede demorar mucho tiempo. No es una compra impulsiva.
Cómo es el nuevo comprador en ecommerce B2B
La forma en la que las empresas se relacionan con sus clientes ha cambiado. Los consumidores cada vez más basan sus decisiones de compra en información relevante. Además, esperan poder conectar con las marcas a través de múltiples canales, en cualquier momento y en cualquier lugar. Los consumidores de hoy no solo comparan a las empresas con otras del mismo sector, sino con las mejores experiencias digitales que hayan disfrutado. Esto pasa tanto en los compradores B2C como B2B.
Google se asoció con The Boston Consulting Group (BCG) para comprender el impacto de los dispositivos móviles en las empresas y los clientes B2B. Los dispositivos móviles desempeñan, cada vez más, un papel fundamental en el recorrido del cliente B2B. De hecho, el 50% de las consultas de búsqueda B2B en la actualidad se realizan en móviles. BCG espera que esa cifra aumente al 70% para 2020, sin incluir el impacto de COVD, que presumiblemente acelerará la transformación.
Los compradores B2B cada vez más conocedores de la tecnología, utilizan el móvil para el trabajo y realizan múltiples tareas en varias pantallas.
Por otro lado, el estudio afirma que la experiencia móvil satisfactoria aumenta la fidelidad del cliente B2B. Según indica el informe, una experiencia móvil positiva aumenta la tasa de recompra y fomenta la lealtad del cliente. Más del 90% de los compradores B2B que indican una experiencia móvil superior afirman que es probable que vuelvan a comprar al mismo proveedor.
Motivaciones de compra y perfiles del cliente en ecommerce B2B
En general, la decisión de compra en los modelos de negocio B2B suele ser más racional que impulsiva. Algunos de los aspectos que más influencian la compra son:
- Especificaciones
- Precio
- Garantía
- Rapidez
- Capacidad
En los modelos de negocio B2B, el target suele definirse a partir de las características de las empresas a las que les podría interesar la propuesta de valor:
- Actividad de la empresa
- Situación geográfica de la empresa
- Ámbito en el que desarrolla su actividad
- Tamaño de la empresa: número de trabajadores, red de distribución, facturación, ventas, etc.
Sin embargo, para poder entablar una relación entre la empresa proveedora y el cliente B2B, se debe tener en cuenta que hay diferentes perfiles dentro de las empresas. Algunos de los más comunes son:
- Decisor
- Prescriptor
- Comprador
- Consumidor
Estos perfiles de clientes de ecommerce B2B son por encima de todo consumidores en su día a día. Por ello, estudios como el realizado Forrester Consulting indican que los compradores B2B esperan la misma gama de opciones de compra omnicanal que disfrutan en sus vidas personales. Esta es la razón por la que el 49% de los compradores B2B prefieren usar sitios web de consumidores para realizar compras corporativas.
En los próximos años veremos un avance exponencial en la adopción de plataformas y procesos de ecommerce B2B. Este será el el siguiente gran reto del comercio online.
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