Silvia Marti
Hay quien puede pensar que repartir cupones descuento online es una estrategia arriesgada de marketing para incrementar las ventas. Seguramente porque aún está muy reciente la burbuja de las webs de cupones y la saturación que provocó en torno a este tipo de promoción. Pero las preferencias de los consumidores no han cambiado: cerca del 25% de los compradores online que participaron en este estudio de Statista afirmaron hacer uso de los cupones que reciben por email siempre o con bastante frecuencia.
Muchos otros datos confirman esta tendencia, no sólo en las generaciones de consumidores más maduras, sino también entre los jóvenes, como veremos a continuación.
El cupón, clave a la hora de generar compras online
Otro estudio de RetailMeNot confirmó que el 93% de los americanos encuestados compran utilizando cupones y ya en el año de la estadística, 2013, el 29% de los encuestados utilizaba los cupones vía móvil (eran sobre todo los consumidores de entre 18 y 34 años).
Otro dato del estudio muy revelador: el 65% de los consumidores señalaban que tener un cupón de descuento les ayudaba a decidirse a comprar, y el 63% confirmaba que un descuento les hacía reconsiderar el carrito de compra abandonado.
En los ecommerce, los descuentos y promociones son un motivo importante para la satisfacción de compra de los usuarios; una encuesta publicada por Statista indicaba que el 34% de los encuestados destacaba como motivo de satisfacción en su compra online el hecho de que hubiera descuentos y promociones.
Debemos diseñar una estrategia óptima y de calidad para distribuir los cupones a los usuarios que nos convienen
Así pues, no se trata tanto de la acción promocional, sino de su planteamiento. Los cupones y códigos sirven para conseguir aumentar las ventas, atraer nuevo público y fidelizar a nuestros clientes, pero debemos diseñar una estrategia óptima y de calidad para distribuirlos a los usuarios que nos convienen. Repartirlos indiscriminadamente y de forma continua puede hacer perder valor a nuestros productos, aparte de incurrir en pérdidas si no se estructura bien la promoción o atrae nuevos consumidores muy sensibles a los precios que no estén interesados en repetir la compra a precio real.
Un estudio publicado en el Journal of retailing daba unos consejos muy útiles a la hora de plantear una buena campaña de cupones descuento. En primer lugar, recomendaba diferenciar entre los clientes habituales de una marca y los que no consumen sus productos, puesto que los primeros son más dados a canjear los cupones que los segundos.
En su estudio, se canjearon el 25% de los cupones ofrecidos a los clientes habituales frente al 5% de los que se distribuyeron a no clientes, aunque el incentivo del segundo grupo era más elevado. También es recomendable lanzar una promoción sencilla sobre un producto concreto y una marca conocida. Como estrategia segura, también podemos optar por premiar a aquellos clientes fieles, porque son los que con más probabilidad canjearán el cupón. Y también muy importante, señalar qué indicadores se analizarán y se tendrán en cuenta para comprobar si la campaña ha tenido éxito.
A quién te diriges, esencial
Para planear una buena acción de distribución de cupones y códigos promocionales, es esencial pensar en cuál es nuestro público objetivo. Podemos separar en tres grandes grupos, y a partir de ahí, acotar: los clientes perdidos, los posibles clientes nuevos, y los clientes fieles.
1.Los clientes perdidos
Aquellos que hace tiempo nos compraron, pero que no han repetido. Si hace tiempo que no nos visitan, es difícil que podamos identificarlos o alcanzarlos con un cupón en nuestra web o vía redes sociales a través de retargeting. El canal que parece más óptimo es el email, y tanto la oferta como el texto de esa comunicación será importantísimo para despertar de su letargo a este cliente dormido o perdido.
2.Los posibles clientes nuevos
Aquí las redes sociales y las apps de distribución de cupones como Easypromos pueden ser de mucha ayuda. Las plataformas de ecommerce permiten crear códigos únicos, pero las formas de distribuirlos a veces son muy limitadas. ¿Dónde está nuestro público objetivo? Una opción es en los portales de cupones, pero si queremos distribuir nuestras promociones a un público más segmentado y repartirlos con más criterio y calidad, debemos utilizar otros canales.
Podemos distribuir una oferta de cupones en Facebook publicando un post en nuestra página, y promocionarlo segmentando a un público determinado
Redes sociales
Las redes sociales son una buena fuente siempre que utilicemos las herramientas para segmentar nuestra audiencia. Aquí entra en juego el uso de una app que distribuya cupones a los usuarios interesados. A cambio, les pediremos que rellenen un formulario mínimo para identificarlos y clasificarlos.
Por ejemplo, en Facebook podemos distribuir una oferta de cupones publicando un post en nuestra página, y promocionar el post segmentando a un público determinado. Así podemos dirigir nuestra oferta solamente a nuestro público objetivo.
Pero además, podemos hacer que estos usuarios indiquen su país, sus preferencias o su edad en la app, y a partir de ahí, ofrecerle un cupón descuento más concreto que permita incrementar las posibilidades de que ese usuario lo canjee. Por ejemplo, puedes promocionar dos productos, uno para los que tienen hijos y otros para los que no. Si en el formulario preguntas sobre este aspecto podrás ofrecer un descuento o regalo según el producto que más le encaja. ¿Para qué repartir un 20% de descuento para un producto infantil a alguien que no tiene hijos, verdad?
Repartir cupones en la web
Vayamos más allá. ¿Y si nuestro potencial público objetivo está ya rondando en nuestra web o nuestra tienda? Varias estadísticas confirman que entorno al 95% de los visitantes a los sites no se convierten en ventas, pero ahí estan, buscando información en nuestro dominio. ¿Cómo les puedes impactar?
Sí, puedes hacer un banner con un código descuento no personalizado. O puedes intentar captar sus datos a cambio de ofrecerles un cupón. Así, obtendrás su email a cambio de darles la promoción, y seguramente información extra sobre qué perfil de cliente puede ser. Este paso, convertirlo a lead, puede ser el inicio de una interesante relación que culmine en un proceso de compra. ¿Funcionará? Si no lo pruebas, el 95% de los visitantes continuarán marchándose sin conocerlos ni tener forma de contactar con ellos. Con una app de distribución de cupones en tu web, obtienes datos a cambio.
3. Los clientes fieles
Como hemos indicado más arriba, los clientes son los más proclives a utilizar los cupones descuento y repetir la compra. Surgiría pues la duda de si es necesario estimularlos con una promoción. Pero es justo después de la compra donde un ecommerce puede pedir que el cliente puntúe su experiencia, realice una recomendación o nos indique los puntos fuertes y débiles de nuestra tienda online.
¿Cómo incentivamos esta acción? Es ideal poder plantear una encuesta en ese momento a nuestro cliente y, como premio por su esfuerzo, ofrecerle un cupón promocional para su próxima compra: portes gratis, porcentaje de descuento o aún mejor, una cantidad directa de descuento sobre la próxima factura.
La distribución de cupones postventa no es una pérdida de tiempo ni de dinero, es una posible repetición de compra y además, conseguimos feedback, recomendaciones e información extra de ese cliente. Es una acción ganadora y puede ser tan fácil como presentarle en la página resumen de la compra una url hacia la app de encuesta para que consiga a cambio un cupón descuento, o enviarle un email con el enlace a la promoción, o proponerle una encuesta anónima pero con vale descuento asegurado.
Concluyendo, los cupones y códigos promocionales pueden ayudar a conseguir nuestros objetivos de marketing de una forma sana y efectiva. El kit de la cuestión no radica en si son o no una buena acción promocional, sino en si nuestra estrategia es la buena. Con estos consejos, repartir cupones ayudará a la generación de visitas, la conversión a leads y el aumento de las ventas.
Imagen: ShutterStock y DepositPhotos
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