La logística se ha convertido en uno de los grandes factores diferenciales del comercio electrónico, especialmente en sectores tan exigentes como el farmacéutico y el de la parafarmacia. La necesidad de ampliar catálogo sin inmovilizar grandes cantidades de stock, mejorar la eficiencia de la cadena de suministro y ofrecer entregas cada vez más rápidas está impulsando la aparición de nuevos modelos tecnológicos que buscan conectar de forma más inteligente a fabricantes, distribuidores y tiendas online. En este escenario, conceptos como el dropshipping especializado, el crossdocking o la gestión del inventario en tiempo real están ganando protagonismo.
Para conocer mejor cómo está evolucionando este mercado, hablamos con Aurelio Acero, CEO y fundador de Harmony, una compañía que se define como una ISCP (Integrated Supply Chain Platform), un modelo que combina tecnología y operación logística para conectar toda la cadena de suministro del eCommerce de salud. En esta entrevista nos explica cómo nació el proyecto, los retos específicos de la logística farmacéutica y su visión sobre el futuro de la distribución en este sector.
¿Qué te llevó a crear Harmony y cómo ha sido el proceso de fundación?
Harmony es un camino recorrido durante varios años. Nace de Treelogy Tech, nuestra matriz tecnológica, desde dentro del mundo eCommerce. Llevábamos años viendo repetirse el mismo problema: para crecer en catálogo, un eCommerce de salud tiene que inmovilizar mucho capital en stock y asumir el riesgo de que ese producto caduque o no rote. Y al otro lado, laboratorios y distribuidores con producto parado o disponible pero sin conexión real con el canal digital, es decir, un problema de fragmentación en la cadena de suministro. Son dos piezas, que en realidad, formaban parte del mismo puzzle. Harmony es la infraestructura que los resuelve a la vez. La fundación ha consistido en convertir una capacidad tecnológica que ya teníamos en una compañía con entidad y foco propios.
Afirmáis que Harmony no es ni un marketplace ni un OMS, sino una ISCP. Háblanos de este modelo.
Un marketplace se queda con la relación con el cliente y, muchas veces, con tu marca. Un OMS es software que gestiona pedidos, y ahí termina. Nosotros no somos ni una cosa ni la otra. Una ISCP es infraestructura: conectamos la oferta —laboratorios, distribuidores, fabricantes— con la demanda —los eCommerce— y, además, operamos la logística de punta a punta. Esa es la diferencia: no solo conectamos por software, movemos el producto. Sincronizamos catálogo y stock en tiempo realI, el seller vende sin comprar inventario, y nosotros dividimos, consolidamos y entregamos. Todo desde un único panel y sin coste fijo: el modelo es transaccional, ligado al valor que generamos. Y, sobre todo, el eCommerce no pierde el control de su marca. La llamamos categoría propia porque no encajábamos en ninguna existente: tecnología y operativa real, juntas.
El sector farmacéutico y parafarmacéutico tiene necesidades muy específicas: normativas, conservación, caducidad… ¿Cómo lo abordáis?
Es justo la razón por la que una solución horizontal no sirve aquí. Salud no es mover una camiseta: hay control de lote y caducidad, condiciones de conservación, trazabilidad y una sensibilidad regulatoria que no admite atajos. Por eso Harmony es vertical, no generalista. Lo abordamos por dos vías. La tecnológica: la sincronización en tiempo real nos permite controlar rotación y vencimientos y evitar servir lo que no se debe. Y la operativa: trabajamos desde nuestra propia logística especializada en el sector, con las condiciones de manipulación que exige, no con un almacén genérico. La caducidad, que para la cadena es coste y riesgo, es precisamente uno de los puntos donde más aportamos: solo se sirve lo vendido, y el producto rota antes de convertirse en pérdida.
¿Cuáles son las principales necesidades de vuestros clientes? ¿Algún caso reciente?
El ecommerce es precio y stock. La necesidad central es siempre la misma: crecer en catálogo sin que la caja lo sufra demasiado. Detrás de eso hay cuatro cosas concretas: profundidad de surtido, escalar sin riesgo de sobrestock, simplicidad operativa y flujo de caja sano. Un caso reciente, sin nombres por confidencialidad: un eCommerce de referencia en nuestra vertical quería ampliar surtido de forma agresiva pero no podía permitirse inmovilizar más capital ni asumir más obsolescencia. Conectándose a Harmony incorporó miles de referencias listas para vender sin comprar una sola unidad por adelantado, mejoró su SEO y su conversión por la profundidad de catálogo, y mantuvo el control total de su marca. Cobra al cliente al instante y la operación se autofinancia. Ese es el patrón que se repite.
Ofrecéis Dropshipping B2C en 24h y crossdocking B2B. ¿Qué ventajas suponen?
Son dos modalidades operativas dentro del mismo modelo, no dos productos sueltos. El dropshipping B2C en 24h resuelve el último tramo hacia el consumidor final: el seller vende, nosotros servimos directo y rápido, sin que él tenga ese stock. El crossdocking B2B resuelve el problema cuando un pedido viene de varios orígenes o sencillamente se trata de una compra totalizada de mayor volumen: lo recibimos, lo agrupamos y lo consolidamos en nuestro HUB, y sale en un único envío. La ventaja para el cliente es la flexibilidad: según el tipo de pedido usamos la palanca que más eficiencia da. El eCommerce no tiene que elegir entre velocidad al consumidor y eficiencia en la consolidación; tiene las dos, sin almacén propio y sin gestionar múltiples proveedores y múltiples envíos. Esa orquestación es exactamente lo que hace una ISCP.
Decís que Harmony es una “plataforma de doble cara”. ¿Cómo ayudáis a fabricantes, laboratorios y distribuidores?
Una plataforma de doble cara solo funciona si las dos caras ganan. Para fabricantes, laboratorios y distribuidores, Harmony es acceso al canal digital sin tener que construirlo. Muchos tienen un producto excelente y una conexión pésima con el eCommerce: poca digitalización y herramientas que no acompañan. Nosotros les damos demanda agregada y una salida ordenada para su producto. Y hay un punto clave: en la cadena hay una cantidad enorme de stock parado, producto que no rota y que es pérdida para todos. Harmony lo activa. Mediante mecanismos de absorción, redistribución y liquidación inteligente, ese stock ineficiente vuelve a la circulación con el mejor margen posible. Convertimos producto inmóvil en ventas: para la oferta es monetizar lo que hoy es un lastre; para la demanda, más surtido disponible.
¿Qué factores ha de tener en cuenta un eCommerce para una ficha de producto atractiva y precisa en salud?
En salud, una buena ficha tiene que ser atractiva y rigurosa, y el orden importa: primero rigurosa. Hay tres factores que no pueden faltar. Precisión: composición, formato, modo de uso y advertencias correctas, sin atribuir al producto beneficios que no le corresponden —eso no es solo marketing, es cumplimiento y confianza—. Claridad: el comprador de salud quiere entender qué hace el producto y por qué es para él, sin ruido. Y optimización para buscador: estructura, palabras clave y consistencia, porque una ficha que no se encuentra no vende. Nuestro servicio de mejora de fichas usa IA para enriquecer y estandarizar el catálogo a escala, que es donde el trabajo manual no llega. Pero la regla de oro en este sector es la de siempre: nunca prometas lo que el producto no puede cumplir.
Acabáis de estrenar web. ¿Qué teníais en mente y qué función cumple en vuestra estrategia?
Teníamos un reto poco habitual: explicar una categoría que no existía. Cuando dices “ISCP” la gente no tiene una referencia mental, así que la web tenía que enseñar antes que vender. El primer objetivo era claridad: que en treinta segundos se entienda qué hacemos y para quién. El segundo, posicionamiento: una web que respira la marca y transmite que esto es infraestructura seria, no un conector más. Dentro de la estrategia, la web no es un escaparate de catálogo —no vendemos al consumidor—. Es nuestro primer punto de contacto con sellers y con la oferta, la pieza que fija nuestra posición como categoría y la entrada a la conversación comercial. Es donde empezamos a explicar cómo debería funcionar la cadena de suministro del sector.
¿Qué titular sobre Harmony te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?
“Harmony se consolida como la infraestructura de referencia de la cadena de suministro del eCommerce de salud en España, y empieza a salir de sus fronteras.” Me conformo con eso: que la categoría ISCP deje de necesitar explicación y que, cuando alguien piense en escalar catálogo de salud sin stock, piense en Harmony. Lo demás son consecuencias.
¿Cómo imaginas el futuro de la logística para eCommerce en este sector a 5 años?
Creo que en cinco años el inventario propio dejará de ser la norma. Hoy cada actor carga con su stock y con su riesgo; mañana el stock será un recurso de red, compartido y disponible en tiempo real, y cada quien servirá desde donde tenga más sentido. La logística pasará de reactiva a proactiva: sistemas que anticipan la demanda, deciden por dónde sale cada pedido y resuelven incidencias antes de que lleguen al cliente, con la IA orquestando oferta y demanda de forma autónoma. Y la frontera entre canal físico y digital se difuminará: una farmacia, un eCommerce y un distribuidor serán nodos de la misma red. Harmony se está construyendo precisamente para ese mundo. No queremos ser un buen proveedor logístico; queremos ser el sistema nervioso de esa cadena.
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