Roberto López
Si no has escuchado todavía este término, debes saber que es uno de los vocablos más de moda en Estados Unidos y cada vez más googleado en España. Incluso en muchas ofertas de empleo en EEUU buscan explícitamente expertos en growth hacking o growh hackers. El primero que hizo mención al término fue Sean Ellis, emprendedor, inversor y consultor de startups, en concreto en este artículo: «Find a Growth Hacker for your startup”.
Qué es el Growth Hacking
Aunque es muy afín al mundo de las startups, podría aplicarse a cualquier empresa de Internet. Si descomponemos el palabro nos encontramos con “growth” (crecimiento) y “hacking”, con cierta implicación de uso de tecnología.
Según la Wikipedia, “Growh Hacking es un conjunto de técnicas de mercadotecnia desarrolladas por las empresas de tecnología que utilizan la creatividad, el pensamiento analítico, así como las métricas web y de redes sociales para vender sus productos y ganar exposición”. Sin embargo, prefiero esta otra definición:
«El Growth Hacking es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos o impactos, de nuestro producto/servicio»
Por lo tanto, estamos hablando de una forma diferente de atacar el mercado y promocionar nuestro producto. Es decir, ir un poco más allá del marketing tradicional y tratar de irrumpir en el mercado con creatividad y estrategias innovadoras que permitan hacer crecer el negocio rápidamente con pocos recursos.
Precisamente el término se suele relacionar con startups por el punto viral y la necesidad de tener resultados cortoplacistas que demuestren la escalabilidad del negocio. Además, normalmente las startups tienen la presión de inversores de crecer, de ver si son capaces de sacarle partido a la masa crítica de usuarios de una determinada plataforma.
Pero sobre todo, growth hacking implica que la empresa sea capaz de multiplicar beneficios en poco tiempo sin grandes inversiones.
El perfil del Growth Hacker
S
i pensamos en el perfil idóneo para llevar a buen puerto estrategias de Growth Hacking, podríamos pensar en el responsable de marketing de una startup; sin embargo, debe cumplir unas características concretas: estar constantemente innovando y pendiente de las métricas, aprendiendo de los errores, haciendo test A/B…
Según esto, podemos resumir ciertas capacidades comunes a un buen Growth Hacker:
- Analítico: tiene que cuestionarse constantemente situaciones del negocio. ¿Por qué mi tasa de conversión ha caído en picado esta semana? Debe saber diferenciar los KPIs de las vanity metrics y no dar por hecho prácticamente nada.
- Creativo: va más allá de los básicos del marketing online. Es curioso y se plantea estrategias o tácticas que salen de lo común. No sólo investiga sobre sus sectores, sino de otros que puedan ser aplicados a su categoría.
- Ágil: no puede recrearse con los buenos datos de una acción, sino que debe estar constantemente innovando y probando. Un buen growth hacker lleva en su ADN hacer tests.
Idealmente, como cualquier marketer, deberá conocer todos los procesos del negocio, desde logística hasta diseño, pasando por ventas. Desde su posición de growh hacker, deberá proponer estrategias que toquen cualquier pilar del negocio, no sólo Marketing. Volviendo a Sean Ellis: «Un growthhacker es aquel cuyo verdadero norte es el crecimiento»
Casos de éxito en Growth Hacking
Suele ser más sencillo asentar conceptos mediante el estudio y análisis de casos de éxito. Aquí os detallo algunos que me resultan relevantes. Incluso me he topado con un ebook centrado en case studies de Growth hacking.
Gmail
Uno de los hacks que pueden funcionar muy bien es el de dar a entender que el acceso a una determinada plataforma es limitado, con el concepto VIP.
En su momento Gmail apostó por esta estrategia y únicamente permitió el registro a personas que tenían invitación, dando sensación de exclusividad. Desde entonces, hemos visto esta estrategia aplicada por otros negocios. ¿Qué tiene de Growh Hacking? Con el registro mediante invitación, Gmail aumentó el interés y expectación de los usuarios por poder acceder al servicio de correo de Google.
Uber
Además de cumplir con el ABC necesario de ser un producto innovador y disruptivo, Uber empezó en San Francisco patrocinando eventos y regalando viajes.
En lugar de invertir una campaña de marketing tradicional, un eje de su marketing es regalar un viaje. Y como necesariamente debes dejar tu tarjeta bancaria para darte de alta, el gratis vence esa barrera importante.
Por ejemplo, en México DF, además de regalar el primer viaje (alrededor de 8€), Uber aprovechó las manifestaciones de taxistas para regalar viajes gratis para cualquier usuario durante el 25 de mayo de 2015, día de manifestaciones. La acción, con la campaña #UberNoPara incrementó las descargas en un 800%.
¿Qué tiene de Growh Hacking? Uber aprovechó el revuelo de las manifestaciones para hacer una campaña de adquisición de usuarios. Imparable.
Dropbox
Dropbox fue uno de los primeros sistemas de alojamiento de archivos en la Nube. Desde sus inicios basó su estrategia de Growth Hacking en ofrecer más espacio de almacenamiento a los usuarios que invitasen a sus amigos (500 MB adicionales). Con esta estrategia de member get member (o referidos) , en 2 años pasó de 100.000 usuarios a 4.000.000 de usuarios. En la misma línea, firmó un acuerdo con Samsung y al instalar Dropbox en tu Smartphone te ofrecía almacenamiento gratuito. ¿Qué tiene de Growh Hacking? A coste cero y sólo cediendo espacio de servidores, los propios usuarios dieron a conocer Dropbox mediante invitación.
Airbnb
Airbnb ya es una amenaza para los hoteles sin ser propietario de inmuebles. El poder de este servicio B2B fue cubrir un vacío que existía, conectando a huéspedes con propietarios de casa. En sus inicios, su principal despegue se produjo rozando el límite de lo legal.
Automáticamente, las ofertas de casas subidas a la plataforma por los usuarios, eran publicadas simultáneamente también en Craiglist, un monstruo de los clasificados en Estados Unidos. Airbnb hackeó el sistema de Craiglist e hizo publicaciones masivas, con lo que se dio a conocer entre la comunidad de Craiglist, quien se sintió atraída por el modelo de negocio de Airbnb. Hoy está presente en más de 200 países.
Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram