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Los mundos de la psicología y el marketing han ido siempre muy unidos. No en vano, se hace muy difícil plantearse siquiera la posibilidad de llegar a realizar una venta sin conocer primero cómo piensa, cómo siente, y qué le gusta a la persona a la que quieres vender tus productos. Quizá por ello José Manuel Alarcón, Director de Krasis y apasionado por el estudio del comportamiento de los seres humanos, se ha decidido a escribir un libro que reúne sus materias preferidas. Aprovechando la presentación de “Tres monos, diez minutos”, hemos mantenido una breve charla con él.

Empecemos por lo importante: has venido a hablar de tu libro (aunque no sólo!). ¿Qué nos cuentas en “Tres monos, Diez minutos”?

 José Manuel Alarcón (Krasis): El subtítulo del libro creo que lo aclara un poco más: “Guía de la sociedad actual para urbanitas curiosos”. Se trata de un ensayo que comprende reflexiones amenas sobre cómo funciona el mundo y lo extraña que es la psicología humana. Siempre digo que si un alien despistado aterrizase en nuestro planeta sin tener contexto sobre nosotros, no entendería nada de lo que viese. Y es que muchas veces nos comportamos de manera muy poco lógica, tanto de forma individual como en grupo. Y sobre estos comportamientos, su comprensión y cómo podemos adaptarnos o sacarle partido, es de lo que trata el libro. Hay más información en mi web.

¿Cómo crees que se ha adaptado la sociedad en la que vivimos a fenómenos tan disruptivos como la compra online, la omnipresencia de los dispositivos móviles o las redes sociales?

José Manuel Alarcón  (Krasis): Precisamente dedico un capítulo del libro a estas cuestiones. Y es que estoy de acuerdo con el determinismo tecnológico del que hablaba ya Marx hace casi dos siglos. La cultura inmaterial suele ir siempre por detrás de la material, y el retardo cultural es innegable. Y más en la actualidad, cuando todo cambia a tanta velocidad.

El hecho de que todo el mundo tenga un smartphone o que haya un gran número de líneas de alta velocidad por habitante no quiere decir que en verdad las tecnologías de la información hayan sido adoptadas por la sociedad. De hecho creo que es un argumento falso que los “nativos digitales” sean los que tienen adecuadamente interiorizadas estas tecnologías. Todo esto lo desarrollo en el capítulo que mencionaba, pues es un tema que da bastante de sí.

Este sector se caracteriza por haber encumbrado a toda una serie de grandes nombres como Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos o Jack Ma ¿Qué rasgos crees que comparten? ¿Hay algún denominador común entre quienes han llevado a sus empresas al Olimpo digital?

José Manuel Alarcón  (Krasis): Existe mucha mitomanía alrededor de Silicon Valley. No dudo en absoluto de las capacidades de estas personas, que son auténticos fuera de serie, pero sin todas las personas que trabajan a su alrededor y sin el entorno socio-económico apropiado, jamás habrían llegado a donde lo han hecho. Si Steve Jobs hubiese nacido en Galicia seguramente sería tan solo un tipo irritante para sus trabajadores. Lo que ocurre es que los medios tienden a encumbrar los casos de éxito espectacular asociando todo el mérito a las cabezas visibles, ya que esto es la zanahoria que muchos necesitan perseguir.

Dicho esto, un denominador común de todos estos titanes es su enorme capacidad de resistencia ante la adversidad. Si estudiamos sus historias veremos que jamás se han rendido, a pesar de haber pasado situaciones verdaderamente complicadas. Ya lo decía Napoleón: “El triunfo no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse”.

¿Cuál sería el principal consejo que le darías a alguien que quiera emprender en este sector?

José Manuel Alarcón (Krasis): No me gusta mucho dar consejos porque creo que tampoco soy un ejemplo apropiado para nadie. Siempre digo que mi trayectoria nació más de una inconsciencia propia de la edad que de un espíritu emprendedor. Pero fijándome en algunos buenos ejemplos que sí conozco, lo que diría es que es muy importante no quitar la vista del dinero. Es decir, enfocarse en vender y generar valor desde el primer minuto.

Lo digo porque como inversor y analista de proyectos en una conocida red de Business Angels local veo muchos emprendedores con excesivo hincapié en conseguir financiación, pero poco en generar valor. Y aunque también en España se han producido algunas operaciones puramente especulativas, en la mayor parte de los casos, para ser viable, es indispensable que la empresa gane dinero desde el primer año a ser posible.

Por otro lado muchos perfiles técnicos metidos a emprendedores se obcecan demasiado en crear el producto perfecto sin haber verificado antes que alguien lo vaya a querer. Y lo perfecto es lo enemigo de lo bueno. Algunas empresas muy conocidas hoy en día empezaron con negocios “laterales” -que no eran lo que verdaderamente querían hacer- como una forma de financiar sus verdaderos objetivos a largo plazo. Comprendieron desde el principio que necesitaban generar ingresos e ir poco a poco si querían llegar a buen puerto.

Además de escritor, eres el Director de Krasis.com, una empresa con gran experiencia en el ámbito del e-learning. ¿Cómo ha evolucionado este sector en los últimos años?

José Manuel Alarcón (Krasis): Pues depende del punto de vista desde el que lo mires. Si le preguntas a la típica empresa que hacía formación on-line gratuita (financiada por el Estado) y sin especialización alguna, en un 95% de los casos te dirán que todo va muy mal. La mayoría, de hecho, han ido cerrando en la crisis o están a punto de hacerlo. Y eso, por supuesto, lo hemos notado en nuestro negocio como proveedores tecnológicos de e-learning. En las ventas de nuestra plataforma de e-learning, vamos. Por suerte tenemos clientes muy fieles, algunos de los cuales llevan trabajando con nosotros felizmente más de una década, así que es un negocio bastante estable.

Por otro lado, en nuestra otra línea de negocio, la formación on-line premium para programadores de campusMVP.es, la experiencia ha sido completamente opuesta a la del sector. En los años de la crisis hemos crecido cada año en facturación y beneficios, y en los dos últimos años hemos crecido todavía más.

Y es que creo que la especialización es clave en el ámbito del e-learning. Las personas que necesitan formarse quieren hacerlo poniéndose en manos de verdaderos especialistas. No se fían de una empresa que tanto te enseña a programar como a hacer soldadura industrial o a diseñar escaparates de tienda. Y con las malas experiencias del pasado, se fían mucho menos si cabe de la formación gratuita. Por suerte poco a poco la gente se va dando cuenta de que crear e impartir formación on-line de calidad es muy costoso, y hay que pagarlo.

¿Cómo crees que evolucionará en el futuro? ¿Qué nuevas herramientas o tecnologías veremos en el sector?

José Manuel Alarcón (Krasis): Para mi la palabra clave es “Ubiquidad”. Desde hace unos años parece que existe una guerra por dominar la plataforma móvil, y antes la hubo por los tablets que parecen que están perdiendo fuelle. Pero en realidad quien domine una plataforma u otra da exactamente igual. El motivo es que todos estos dispositivos no son más que un medio para un fin, es decir, son una interfaz hacia la información que nos interesa. Lo que pasará de aquí a unos pocos años es que todo el mundo querrá consumir su información de manera ubicua: en un dispositivo diferente según el contexto. Así, el que triunfará no será el que domine los móviles, el PC o la TV. Será el que logre tener aplicaciones universales que funcionen de manera transparente en todos esos medios, pudiendo cambiar de uno a otro inmediatamente y continuar haciendo lo mismo en donde lo hayas dejado.

Por ejemplo, en el caso de la formación significa estar haciendo una lección en tu PC de la oficina, levantarte para ir a casa, seguir estudiando en el transporte público desde el móvil si te apetece, y continuar un poco más tarde en la televisión o en el tablet, sentado cómodamente en el sofá. Eso es hacia donde tenemos que ir. Lo demás es mera cosmética o “buzzwords” que meten los proveedores.

Por último, ¿cómo crees que evolucionará el marketing online en los próximos años?

José Manuel Alarcón (Krasis): Pienso que el marketing, cada vez más, evoluciona hacia un modelo de valor añadido, que es el que nosotros hemos seguido desde el primer momento en la empresa. Hace mucho que se acabó lo de pagarle a Google para poner unos anuncios y conseguir resultados con ello.

Nuestra empresa ha sido una “pure player” de Internet desde su fundación en el año 2000. Es decir, nunca hemos tenido comerciales y todas nuestras ventas vienen de la Web y del marketing on-line. Y muchas de las cosas que venimos aplicando consistentemente durante varios lustros creo que se han demostrado eficaces. Nosotros creemos en aportar valor añadido a los pre-clientes, es decir, ya desde antes de que sean siquiera clientes. Más que obsesionarse con el SEO, los anuncios en los buscadores y las redes sociales, el remarketing, etc… (que las usamos, y también otras técnicas), lo importante es crear valor, y lo demás vendrá solo. Eso sí, es una carrera de fondo, no un sprint, por lo que si quieres resultados inmediatos no te va a servir.

Por ejemplo, nosotros creamos un mínimo de 3 artículos originales a la semana para nuestro blog corporativo y todos de interés, no de relleno. Desde el día 1 hemos tenido un boletín mensual con contenidos exclusivos que actualmente llega a varias decenas de miles de personas de todo el mundo. Mucha gente no se imagina el esfuerzo que supone todo eso. Pero a largo plazo acaba por compensar, aunque no todos aguantan el tirón.

Y hacia ahí creo que evoluciona el marketing on-line: de nuevo el contenido volverá a ser el rey, sea en vídeo, gifs animados, tweets, artículos o eBooks gratuitos. Se trata de que tu público objetivo llegue a ti en el momento oportuno a través del medio que elija.

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