José Antonio Jimenez: «He trabajado con más de 50 marketplaces en Europa y cada uno es un mundo»

La gestión de feeds se ha vuelto fundamental en el comercio electrónico y los marketplaces, asegurando la visibilidad y el rendimiento óptimo de los productos. Una gestión eficiente de los feeds garantiza una presentación precisa y atractiva de los productos, generando mayores oportunidades de venta. Para profundizar en este tema, entrevistamos a José Antonio Jiménez, Country Manager Spain, France and UK de Channel Pilot Pro. Con una vasta experiencia de 6 años en el sector, José resalta cómo una correcta gestión de los feeds de productos es fundamental para maximizar la visibilidad y el rendimiento de los vendedores en los marketplaces. ¡Vamos a ello!

Hola José, llevas camino de 6 años en Channel Pilot Pro, ¿cómo ha cambiado el sector de los marketplaces desde entonces?

Hay una gran diferencia en cómo han evolucionado los marketplaces, o su percepción por parte de los vendedores, en los diferentes países de Europa. Cuando llegué a Channel Pilot Pro, los marketplaces ya tenían una gran repercusión en España, pero no en Alemania, donde los canales de Marketing como Google Shopping, Idealo,… eran mucho más usados.

A día de hoy, podría decir que los marketplaces se han convertido en un gran aliado para los vendedores en toda Europa.

Actualmente, los principales “players” online a nivel mundial, están migrando a un modelo de marketplace, lo que complica bastante para los “sellers” la gestión de su estrategia. 

Incluso los pequeños vendedores comenzaron a notar las ventajas de vender en marketplaces. Si lo vemos desde una perspectiva general, los marketplaces son plataformas donde se agrupan todo tipo de consumidores, lo que brinda a los vendedores la ventaja de encontrar a sus clientes de una forma más fácil.

No olvidemos que esto crea una competencia activa en marketplaces y aquí viene la importancia de las decisiones estratégicas.

¿Cuál es tu experiencia previa en la gestión de marketplaces? ¿Cuáles fueron los principales desafíos a los que te enfrentaste?

Mi experiencia con marketplaces empezó como vendedor allá por 2014, cuando empezamos a vender en Amazon y Privalia productos de Moda y complementos. Después me uní a QaShops, un integrador de marketplaces, y tras esta experiencia comencé a trabajar para Channel Pilot Pro, en 2017.

He trabajado con más de 50 marketplaces en Europa, y podría decir que cada uno es un mundo en sí mismo. 

Es muy importante para mí como consultor y para los vendedores, saber que cada marketplace tiene sus requerimientos, especialmente cuando se trata de datos de productos. 

Uno de los desafíos más importantes a los que me he enfrentado, ha sido la evolución tan rápida que ha tenido el sector a nivel de nuevas tecnologías y herramientas utilizadas para dar solución a necesidades específicas de los marketplaces y vendedores. Es muy difícil desarrollar e implementar soluciones para todos los involucrados, a la misma velocidad que se van produciendo. Esto supone un esfuerzo importante al tener que desarrollar productos nuevos y al mismo tiempo “evangelizar” a clientes para ayudarlos a mantenerse a la vanguardia.

Para los despistados, ¿qué hace Channel Pilot Pro por los marketplaces? 

Channel Pilot Pro es una herramienta que está conectada a más de 125 marketplaces en todo el mundo. Y dado que esta conexión es bidireccional, proporciona datos valiosos tanto para los vendedores como para los marketplaces. Nuestra herramienta es el middleware que conecta marketplaces y vendedores con el objetivo de automatizar el proceso:

• Exportar los datos optimizados a los marketplaces.
• Listar todos los productos de los vendedores en marketplaces.
• Actualización en tiempo real sobre pedidos, existencias, precios y entrega.

¿Cómo evaluarías la competitividad de los diferentes marketplaces en Europa? ¿Qué factores consideras clave para determinar su éxito y rentabilidad?

En términos generales, los marketplaces especializados son más competitivos que los generalistas. También son más exigentes en términos de datos de productos, lo que hace que la competencia sea aún más intensa. En este caso, los vendedores deberían adoptar una estrategia de diferenciación para resaltar el valor de sus productos:

• Optimización de título y descripción.
• Precio dinámico.
• Mejora de la calidad de la imagen.
• Publicidad de pago.

Una de las cosas que considero clave para determinar el éxito y la rentabilidad de un marketplace es el margen que obtienen los vendedores (mis clientes) al vender sus productos en un marketplace determinado. En Channel Pilot Pro podemos ver cuánto ingreso genera un producto en diferentes marketplaces. De esta forma, podemos evaluar el éxito de un marketplace para cada producto, es decir, para marcas o vendedores.

Tal vez te diste cuenta que mencioné varias veces la expresión “datos de producto”, esto también es un punto clave para determinar el éxito de un marketplace. Para el vendedor, puede ser una lucha desgastante el poder cumplir con las reglas requeridas por un marketplace para poder publicar sus productos. Sin embargo, hay una relación importante que debemos tener en cuenta: cuanto más estricto sea un marketplace con respecto a las especificaciones de los datos, más rentable será para los vendedores al entregar una información clara y de calidad a los compradores finales, usuarios del marketplace.

¿Qué clientes tenéis en este sector? 

Actualmente trabajamos con más de 2.500 clientes a nivel internacional. A pesar de que nuestro grueso de clientes está en el Norte de Europa, trabajamos en España con clientes como Casa del Libro, El Corte Inglés, Casio, Promofarma, Bauhaus o Bricomart entre otros

¿Qué estrategias utilizarías para aumentar la visibilidad y las ventas de vuestros clientes marketplaces?

Hay varias estrategias que podrían adoptarse para aumentar la visibilidad y las ventas de mis clientes en los marketplaces. El primero debe ser la optimización de datos con respecto al algoritmo del marketplace, que se determina en Channel Pilot Pro. Los títulos, las descripciones, atributos, etc.

También recomiendo tener una visión completa de lo que está pasando en el marketplace. Como mencioné antes, los marketplaces se están volviendo cada vez más competitivos. Por lo tanto, es necesario saber qué están haciendo tus competidores y qué precios están ofreciendo. Channel Pilot Pro es capaz de proporcionar esta información para reaccionar en consecuencia.

Por último, pero no menos importante, los precios dinámicos también pueden ayudar a aumentar la visibilidad y las ventas en los marketplaces. Junto con la optimización de datos, los precios dinámicos podrían contribuir a una mayor visibilidad de los productos de los vendedores, para incluirlos en el “buy box” de Amazon, por ejemplo.

¿Cómo medirías el éxito de los esfuerzos de Channel Pilot Pro en los marketplaces europeos? ¿Qué métricas y KPIs consideras importantes para evaluar el rendimiento?

Al día de hoy, estamos conectados a 125 marketplaces en toda Europa como Amazon, PCcomponentes, Decathlon, Ebay, LaRedoute… Nuestros clientes publican sus productos en marketplaces a través de Channel Pilot Pro y son capaces de gestionar, de una forma fácil, sus ventas en línea. La baja tasa de deserción por parte de nuestros clientes es un indicador infalible de éxito en el mercado. La calidad y estabilidad de nuestra herramienta Channel Pilot Pro y nuestro excelente servicio al cliente, hablan por sí solos.

Existen otros KPI´s que también podrían ser importantes para evaluar el rendimiento en marketplaces, como la cantidad de productos exportados a través de Channel Pilot Pro y los ingresos generados de nuestros clientes en marketplaces.

También creo que es importante que nuestros clientes sean autónomos al publicar sus productos en marketplaces y puedan tener una buena experiencia de usuario con un proceso automatizado. Su nivel de satisfacción y sensación de comodidad al usar nuestra herramienta, es otra métrica que podemos usar para evaluar nuestro éxito.

¿En qué canales europeos recomendáis conectar a vuestros clientes? ¿Cuáles son los marketplace en los que tiene que estar sí o sí?

No podríamos recomendar un marketplace concreto porque se debe tener en cuenta que el éxito o no en alguno de estos, va a depender de muchos factores relacionados directamente a la estructura y operativa del cliente. Entre estos, te podría mencionar: tipo o categoría de productos, si es fabricante o no, si es revendedor, exclusividad de marcas, márgenes, limitación de venta por países, productos de nicho, productos de consumo masivo, entre muchos otros.

El cliente cuando llega a Channel Pilot con una necesidad de integración para marketplaces, generalmente ya tiene claro los marketplaces en los que quiere estar presente basándose en lo que te mencionaba anteriormente.

¿Cómo es este proceso? ¿El cliente recibe todos los pedidos de los distintos canales en una misma plataforma?

¡Sí! Los clientes reciben todos los pedidos en una única plataforma gracias a la conexión bidireccional que tenemos con los marketplaces.

Cada vez que se genera un pedido en el marketplace, es comunicado a la tienda online del cliente a través de Channel Pilot Pro, también actualizando el stock en los diferentes marketplaces que se tengan integrados en nuestra herramienta. Al momento que cliente marca como enviado el pedido, esta información junto al número de tracking es retransmitido al marketplace. De esta forma el cliente puede gestionar todo desde un mismo lugar.

¿Cuáles son las principales tendencias o cambios en el panorama de los marketplaces en Europa que debemos tener en cuenta?

El mercado está experimentando muchos cambios importantes en la actualidad. Para nuestra fortuna, en Europa continúan experimentando un crecimiento constante. Cada vez más consumidores eligen comprar online debido a la conveniencia y la amplia variedad de productos disponibles en estos sitios.

Por otra parte, también podemos hablar de una consolidación de player del mercado. Las grandes empresas adquieren o se fusionan con plataformas más pequeñas para ampliar su alcance y competir con gigantes como Amazon o Alibaba.

Además de los marketplaces tradicionales multiproducto, cada vez se desarrollan más marketplaces especializados para nichos específicos que ofrecen una experiencia de compra más personalizada al usuario.

Cuestionario rápido

• ¿Cuál es la primera red social que abres en el día? Linkedin.
• ¿iOs o Android? iOs.
• ¿App o web? App.
• ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? Amazon, hace dos semanas.
• ¿Y qué era? un regalo: un Airfryer.
• ¿Último libro leído? Lecciones de Liderazgo Creativo.
• Recomiéndanos una serie de ficción: Alice in Borderland.
• ¿Qué web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? Farmaciabarata.com
• ¿Qué es lo que más te gusta hacer que no tenga nada que ver con lo digital? Pasar el rato con mis hijos .
• Hilemos una cadena mágica: ¿A qué conocido tuyo (de otra empresa) crees que deberíamos entrevistar? ¿Por qué? Padro Berguillos, de Farmaciabarata.com. Un crack del eCommerce.

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