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Javier Estévez (Vigo, 1989) es el CEO de Frankie the King, una muy joven startup viguesa cofundada en compañía de Jonathan Fernández Monzón (CTO) y Joaquín Rodríguez Calvo (CFO), que busca hacerse un hueco en el corazón (y el bolsillo) de los dueños de perros con una propuesta original: planes personalizados de comida de calidad para sus mascotas.

En realidad esta no es la primera aventura emprendedora de Javier, que, pese a su corta edad, ya ha saboreado el éxito con Carrick, un eCommerce de pulseras náuticas creado en colaboración con Brais Comesaña que logró una gran popularidad.

Para conocer en detalle cómo han sido estos primeros meses de aventura y cuáles son los planes de futuro para Frankie, hemos hablado con Javier Estévez.

Viendo vuestra web, salta a la vista que os gustan mucho los perros. Pero… ¿cómo se da el salto de amante de los perros a CEO de una empresa de comida personalizada para perros?¿Cómo surgió la idea?

Digamos que se dieron un cúmulo de circunstancias. Por una parte me encontraba en una etapa de cambio profesional y buscaba algo que pudiese dejar huella.

Como bien comentas uno de los temas que más me apetecía investigar era lo relacionado con el mundo de los perros. Una vez tiras del hilo y ves lo que hay detrás te asustas. Recuerdo ver el famoso documental Petfooled de Netflix y pensar que había que hacer algo al respecto. 

Por el camino vi que ya existían otras empresas fuera de Europa haciendo comida cocinada y pensé que ahí había un buen punto de partida para una nueva aventura. Frankie es un gran reto: lo que hacemos tiene un tremendo significado a favor de los perros y por supuesto hay una oportunidad de mercado. Por todo esto nacimos.

En la web aseguráis que creais una dieta adaptada para cada caso, asegurándoos de que es la adecuada en función de su raza, tamaño, actividad… ¿Qué datos tenéis en cuenta?¿Cómo elaboráis esas dietas?

Ahora mismo lo que hacemos es calcular las necesidades energéticas diarias, es decir, la cantidad real de comida que necesitan. Para ello hemos desarrollado un algoritmo que a día de hoy tiene en cuenta la edad, el nivel de actividad, si está castrado o no y muy pronto añadiremos también la raza. A mayores tenemos en cuenta alergias y problemas de salud para evitar que un cliente compre un producto que vaya a ser problemático.

Nuestro objetivo no es crear productos especiales para cada uno sino poco a poco ir ampliando nuestra gama de recetas para poder recomendar la más adecuada para cada caso. Por ahora solo tenemos productos para perros sanos con lo que formulamos para que nuestro alimento sea completo y 100% equilibrado.

¿Es esa adaptabilidad vuestra mejor arma competitiva?¿Qué otras cualidades tenéis para ir creciendo?

Nuestra principal cualidad es que mejoramos la calidad de vida de los perros en varios sentidos. Aproximadamente el 30% de los perros tienen obesidad en España y este es uno de los problemas que queremos resolver. Hasta ahora la única información que ofrecen los productos comerciales son tablas muy genéricas y que no siempre es fácil saber cuánto alimento es necesario dar y nuestra adaptabilidad es clave en este sentido.

Además nuestro alimento es un producto cocinado, fresco y natural hecho con ingredientes de calidad humana. Esto significa por un lado mejora nutricional frente al pienso y a la comida enlatada que están ultraprocesados y llenos de aditivos y conservantes. Pero además también hacemos disfrutar al perro.

¿Qué acogida ha tenido Frankie hasta el momento?¿Cómo son vuestros clientes?

Estamos creciendo a buen ritmo y el feedback de nuestros clientes es superpositivo. A pesar de ello luchamos contra una cultura y una educación muy fuerte en el consumidor que vive con los piensos como principal referencia. La gran fricción que notamos es el precio.

Para una persona con un perro pequeño y un gasto de 25 €/mes en pienso, la cuota en Frankie sería de unos 50 €/mes. Por algo menos de una Coca Cola diaria podrían darle la mejor comida, pero luchamos contra la comparación y no se nos analiza de forma aislada. Tenemos una ruta de conversión muy larga y tenemos que hacer las cosas muy bien para ganarnos la confianza con un producto muy bueno pero novedoso.

Supongo que en un negocio así, la repetición de compra es fundamental ¿Cómo trabajáis para conseguir la fidelización de los clientes?

Bueno, nuestro modelo se basa precisamente en una suscripción. No vendemos paquetes sueltos. Hemos comprobado que los productos húmedos tienen un comportamiento similar al de un snack y que si das libertad el consumidor lo usa como premio y no como parte fundamental de su dieta.

Si de verdad queremos mejorar su alimentación tenemos que formar parte de su día a día. A corto plazo es fácil caer en la tentación de dejarlo en manos del usuario pero ni seríamos mejor negocio ni lograríamos cumplir nuestro objetivo de cambiar las cosas en el sector. Pasaríamos a ser uno más en una estantería de cualquier gran superficie.

¿Cómo gestionáis la elaboración y reparto de la comida?¿Cómo estáis solucionando la fase logística?

¡Cuidado que vienen curvas! jeje Por si fuera poco con abrir una nueva categoría de producto en un mercado dominado por gigantes, también tenemos una de las operaciones más complicadas y caras. Producto perecedero y transporte con temperatura controlada.

Elaboramos en una cocina industrial donde usamos cacerolas y sartenes como podría hacer cualquier persona en su casa, lo envasamos al vacío y lo congelamos rápidamente en un abatidor para mantener las propiedades del alimento en perfecto estado y evitar zonas de riesgo de contaminación. Una vez congelado enviamos toda la comida a casa del cliente directo desde nuestras instalaciones en cajas isotermas y con acumuladores de frío. Tenemos un 100% de entregas exitosas y nos preocupamos de hacer seguimiento a todos los envíos.

La experiencia del cliente es clave y tenemos varios planes para seguir mejorando.

“Si está bueno lo vendemos”. Así nació Wetaca, la startup foodtech de Andrés Casal y Efrén Álvarez

Tú no eres un recién llegado al mundo de las startups. De hecho ya te habíamos entrevistado en su momento acerca del éxito de Carrick, una marca de pulseras náuticas con una gran acogida. ¿Qué aprendizajes del caso Carrick te han sido más útiles a la hora de poner en marcha Frankie?

Bueno, sin duda ha ayudado a arrancar desde cero e ir quemando etapas. Una de las cosas en las que más me ha ayudado es a saber qué personas necesitaba en el equipo fundador. No podría tener un mejor equipo que el actual con Jonathan y Joaquín.

Además Frankie y Carrick tienen en común que en ambos casos se trata de una marca nativa digital con producto propio y ahí hay muchos puntos en común como la creación de una marca, las redes sociales, una web, desarrollo de un producto físico, etc. También ayuda con cosas propias del emprendimiento y que no enseñan en ningún master como aprender a convivir con la presión y el riesgo. La parte operativa ahora es mucho más compleja y no se puede comparar, pero en todo lo relacionado con el marketing por ejemplo Carrick ha sido superenriquecedor.

Carrick: un eCommerce de pulseras náuticas que factura medio millón anual desde un coworking

Todavía estáis empezando, pero ¿cuál es vuestro objetivo para este año?

En esta etapa necesitamos contestar preguntas relacionadas con el modelo de negocio: ¿ratio de retención? ¿coste de captación? ¿ticket medio?… Para dar respuestas a estas preguntas el único objetivo que tiene sentido es meter gente en el embudo y convertir al mayor número de gente posible. Esperamos acabar este año 2019 diciendo que 1.000 clientes han probado Frankie. Por el camino nuestro trabajo es mejorar el producto para que todas las respuestas que comentaba sean lo mejor posible.

Imagínate que viajamos en el tiempo diez años, hasta 2009: ¿qué consejo le darías a tu Yo de entonces?

Posiblemente no le diría nada porque estoy contento con cómo han ido las cosas. No me arrepiento de nada y estoy superfeliz 🙂

(bueno, quizás le diría que invirtiese en Bitcoins)

Hagamos un poco de futurología: ¿qué titular te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Frankie rompe fronteras

Y un poco más difícil: ¿cómo te imaginas que evolucionará el eCommerce de aquí a 2023?

Todo se volverá mucho más exigente por parte del usuario en materia de tiempos de entrega, experiencia de compra, velocidad de respuesta, etc. El mundo digital cada vez es una guerra más complicada y obliga a innovar en todos los sentidos.

Cuestionario rápido

  • ¿Cuál es la primera red social que abres en el día? Instagram
  • ¿iOs o Android? Android
  • ¿App o web? App
  • ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? Hace 1 hora en www.expondo.es
  • ¿Y qué era? Una máquina embutidora de salchichas (lo juro jajaja)
  • ¿Último libro leído? “Cocina sana para tu perro” de Gemma Knowles
  • Recomiéndanos una serie de ficción Juego de tronos por supuesto
  • ¿Qué web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? complicado, últimamente vivo en www.frankietheking.com
  • ¿Qué es lo que más te gusta hacer que no tenga nada que ver con lo digital? El padel y llevar a mi perro Floki de ruta
  • Hilemos una cadena mágica: ¿A qué conocido tuyo (de otra empresa) crees que deberíamos entrevistar? ¿Por qué? A mi amigo Jacin de Flamingueo. Porque es una bestia como profesional pero sobre todo lo es como persona. Poca gente así he conocido en mi vida, un tipo con el que da gusto charlar.

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