Creando marcas B2B más fuertes con eCommerce

Optimiza tu negocio B2B con estrategias ecommerce eficientes, personalización y tecnología avanzada para un éxito sin precedentes.
13 de marzo de 2024
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Como cualquier organización comercial, las empresas que venden a otras empresas (negocios B2B) necesitan comercializar sus productos y servicios. En el pasado, esta labor comercial se hacía mayoritariamente de modo personal o por teléfono, basado a menudo en una relación de confianza entre el cliente y el proveedor. Sin embargo, hoy en día, muchas empresas B2B también utilizan internet como canal de ventas. El comercio electrónico les permite proporcionar mejor información (por ejemplo, demostraciones de productos en 360º) y llegar a más potenciales clientes, incluso internacionales.

Sin embargo, aunque las empresas B2B están comenzando a hacer un buen uso del eCommerce, no siempre son tan efectivas usándolo como lo son las empresas orientadas al consumidor (B2C). Para tener éxito con el comercio electrónico, las empresas B2B adoptar las mejores prácticas del sector B2C, localizando potenciales clientes dondequiera que estén online, y proporcionándoles experiencias personalizadas, mayor comodidad y una forma simple e intuitiva de comprar.

La importancia del comercio electrónico

Muchos de los compradores B2B actuales son Millennials y Generación Z, y han crecido con internet: usan redes sociales, motores de búsqueda asistidos por IA y plataformas de opiniones y reseñas continuamente. La mayoría de ellos evita hablar con vendedores y prefieren investigar y comprar de manera anónima, eligiendo el canal que encuentran más conveniente. Esto significa que optan frecuentemente por el canal online: el 90% de los compradores B2B recurren a internet como método principal para identificar nuevos proveedores, mientras que el 67% comienza su proceso de compra de productos o servicios también online. Un reciente estudio de BigCommerce descubrió que un 74% de los compradores B2B usan una plataforma online en algún momento de su proceso de compra.

Sin embargo, los vendedores necesitan entender que el comercio electrónico B2B está cambiando rápidamente. Cada vez más, los compradores esperan tratar directamente con los fabricantes en lugar de a través de minoristas. Además, los vendedores más efectivos conocen la creciente importancia de utilizar todos los canales online, incluidas las redes sociales, para entregar sofisticados mensajes personalizados a audiencias altamente segmentadas.

Saben que, aunque las marcas B2B son a menudo muy diferentes de las marcas de consumo, cuando se trata de eCommerce, los compradores B2B esperan ser tratados de la misma manera que cuando compran online en su esfera personal.

Cómo hacerlo bien

Las marcas B2B que venden online necesitan combinar dos requisitos muy diferentes. Necesitan eficiencia operativa para preservar los niveles de beneficios, pero también necesitan capacidades de marketing avanzadas que puedan aprovechar para aumentar sus ingresos.

Las ventas online pueden facilitar eficiencias considerables y ahorro de costes. Procesos como la facturación pueden ser automatizados, y los clientes pueden beneficiarse del modelo de autoservicio, produciendo más ahorros mientras mejora la satisfacción del cliente.

Más importante que la eficiencia operativa es lograr una excelente experiencia de cliente. Sin embargo, las empresas no pueden simplemente copiar las mejores prácticas del comercio electrónico B2C para lograrlo. Los requisitos de los clientes B2B son muy diferentes. Los procesos de facturación y las verificaciones de crédito son más rigurosos. Las opciones de pago pueden necesitar mucha más flexibilidad, especialmente cuando se negocian grandes acuerdos. También las opciones de envío son más complejas: no puedes dejar un pedido de millones de euros en la puerta del cliente.

Por lo tanto, la tecnología de eCommerce debe ser adecuada para su propósito. La gran mayoría (85%) de los compradores B2B dicen que recurrirían a un competidor si el canal digital de su proveedor no puede seguir el ritmo de sus necesidades.

Alta calidad en la experiencia de cliente

¿Qué esperan los compradores de una experiencia online? Además de factores fundamentales, como un tiempo de actividad del 99,99% y bajos tiempos de carga de la página web, esperan una gran experiencia al cliente, algo que se puede lograr emulando y luego adaptando elementos propios del comercio B2C.

Facilidad de uso

Al comprador se le debe presentar una interfaz simple que sea intuitiva de usar. Los compradores deben poder encontrar los productos que buscan, sea cual sea el canal que estén usando, lo que significa que las descripciones de los productos deben ser personalizables para permitir un posicionamiento en buscadores (SEO) efectivo. Las páginas de productos deben ser fáciles de navegar, y los procesos de pago deben ser ágiles y fluidos, proporcionando información suficiente y precisa en cada etapa y permitiendo a los compradores pausar el proceso de compra cuando lo deseen.

Personalización

Cumplir con los requisitos de los compradores B2B requiere flexibilidad. Los distintos compradores pueden ser muy diferentes y satisfacer sus necesidades es complejo. Las necesidades de los clientes pueden variar ampliamente dependiendo del tamaño y el sector. Las restricciones empresariales, como la necesidad de diferentes términos de crédito también variarán. Por lo tanto, los vendedores necesitan poder adaptar el contenido que muestran online. Esto puede incluir información personalizada basada en comportamientos previos o en solicitudes de clientes, como cotizaciones para paquetes de productos individuales.

Una forma ágil y efectiva de manejar esta complejidad es utilizando tecnologías modulares componibles, donde los mejores elementos de eCommerce de diferentes aplicaciones pueden combinarse para permitir a las empresas seguir nuevas tendencias y aprovechar nuevas características.

Optimización continua

Con amplias opciones de configuración y personalización del sitio web se hace posible probar y aprender de manera rápida y económica. Por ejemplo, se pueden ejecutar pruebas A/B y multivariantes sofisticadas de manera continua para proporcionar un flujo constante de pequeñas mejoras iterativas, aumentando gradualmente las tasas de conversión.

Análisis exhaustivo

Para proporcionar las experiencias personalizadas que optimizarán las tasas de conversión, las empresas necesitan una comprensión profunda de sus clientes y lo que los motiva. El conocimiento que ayuda a impulsar las ventas se puede derivar de las compras anteriores de la empresa, el comportamiento de los visitantes en el sitio web, información externa de la empresa y tendencias del mercado. Una visión unificada del cliente, presentada en un panel de control adecuado, es esencial para que los vendedores B2B comprendan qué está funcionando bien y cómo pueden mejorar.

Accediendo a nuevos mercados

Una vez que las empresas hayan acertado con la experiencia del cliente, pueden usar el comercio electrónico para expandirse a mercados de exportación. Pero para tener éxito necesitarán aceptar que es poco probable que las condiciones del mercado sean exactamente las mismas. La logística puede ser más complicada al exportar, y es probable que las reglas de importación añadan más complejidad. La capacidad de personalizar el sitio web para el nuevo mercado será crítica.

La cultura también será diferente. Aparte de consideraciones prácticas como el precio, el impuesto e incluso la disponibilidad, la marca puede ser percibida de manera diferente, y los clientes pueden responder a cosas distintas. Por ejemplo, mientras en España aspectos como las relaciones personales, la confianza y el precio son críticos, un estudio en Francia destacó que las empresas francesas priorizan la disponibilidad de productos al elegir proveedores B2B online, mientras que en EE.UU. a menudo se pone más énfasis en la fiabilidad, el servicio al cliente y la profesionalidad.

Por ejemplo, un estudio en Francia destacó que las empresas priorizan la disponibilidad de productos al elegir proveedores en línea B2B. En comparación, mientras que la disponibilidad del producto es crucial en los EE.UU., otros factores como la fiabilidad, el precio y el servicio al cliente pesan más en el proceso de toma de decisiones. De manera similar, los italianos a menudo priorizan la confianza personal en los tratos comerciales, mientras que los estadounidenses, aunque valoran las relaciones, a menudo ponen más énfasis en la eficiencia y la profesionalidad.

Por lo tanto, simplemente traducir un sitio web de un idioma a otro es poco probable que sea efectivo. Cualquier solución de eCommerce necesita poder permitir la personalización de contenido para diferentes mercados. El contenido web necesita ser localizado, no sólo traducido.

Prepara tu empresa para el futuro

El comercio electrónico B2B es complejo. El éxito vendrá de usar tecnologías de vanguardia, como el desarrollo componible, que permiten entregar la mejor experiencia al cliente posible, a cada cliente individual, sea lo que sea que estén buscando, dondequiera que estén ubicados. Al mismo tiempo que se optimizan las tasas de conversión, los costes pueden mantenerse bajo control con la automatización y las opciones de autoservicio.

Sin embargo, la agilidad también será esencial, ya que el viaje del comprador debe ser capaz de adaptarse constantemente, evolucionando con la expectativa de los clientes y con nuevos desafíos de mercado, como los altos costes, regulaciones emergentes y la fragilidad de las cadenas de suministro.

Con la mentalidad correcta, apoyada por tecnologías avanzadas, los vendedores B2B ahora pueden enfrentarse a estos desafíos y proporcionar el contenido altamente personalizado y los servicios constantemente adaptados que están en el corazón del cualquier negocio de éxito.

Para conocer mejor las tecnologías que pueden ayudarte a aumentar la eficiencia y efectividad de tu negocio, puedes consultar el catálogo de comercio electrónico B2B editado por BigCommerce.

 

 

Publicado por

Redactor de Marketing4eCommerce
Escribiendo sobre marketing e eCommerce desde 2015: te he contado las últimas novedades de Google, Facebook, Apple y todas las grandes noticias del sector del comercio electrónico en España y el mundo. Me encanta este sector, pero, sobre todo, me gusta explicarte cómo funciona ;)

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