Gartner, en su informe ‘El futuro de las ventas’, prevé que para 2025, el 80% de las transacciones B2B se realizarán a través de canales digitales. Este dato subraya la importancia de adoptar una estrategia de ventas en marketplaces B2B, que puede ser especialmente ventajosa para retailers que buscan expandirse o cuyos productos no están destinados al B2C.
Pero antes de lanzarse, es crucial tomar decisiones sobre la estructura de la plataforma, el rol de los proveedores, la medición del éxito y, dependiendo del modelo de negocio, la logística que se aplicará.
Además de las opciones populares como Amazon Business o Alibaba, muchos minoristas están considerando desarrollar su propio marketplace B2B. Pero, para hacerlo con éxito, es fundamental contar con una operación de eCommerce sólida. Esto significa disponer de un inventario centralizado e integrado para todos los canales, una cadena de suministro que se base en datos históricos y opciones de fulfillment que abarcan la recepción, almacenamiento, empaquetado y envío de productos. Una vez que todo está en su lugar, ¿qué ventajas ofrece un marketplace B2B?
1. Diversificación y aumento de ingresos
Implementar un marketplace permite a los minoristas desarrollar nuevas fuentes de ingresos. Las formas de monetización son variadas: desde cobrar comisiones por las transacciones, vender espacios publicitarios, establecer tarifas de suscripción para los vendedores, hasta generar leads o monetizar datos. La ventaja de concentrar la oferta y la demanda dentro de la plataforma es que permite negociar mejores tarifas de envío o reducir los costos de procesamiento de pagos. Esta diversificación, además de potenciar los ingresos, contribuye a reducir gastos operativos.
2. Incremento de la lealtad del cliente
Al ofrecer una amplia variedad de productos relevantes para un sector específico, un marketplace B2B puede posicionarse como un punto de compra único para los clientes. Este enfoque permite recopilar datos sobre el customer journey y el rendimiento del inventario, obteniendo una imagen más clara de las preferencias de los consumidores. Así, una empresa no solo retiene a sus clientes, sino que también refuerza su capacidad de competir contra las grandes plataformas tecnológicas, al ofrecer una experiencia personalizada y adaptada a sus necesidades.
3. Ampliación de la gama de productos y reducción del riesgo
Construir un marketplace facilita la oferta de una amplia gama de productos sin la necesidad de invertir en almacenamiento o infraestructura adicional. Esto se logra al abrir la plataforma a múltiples proveedores que pueden ofrecer el mismo producto, lo que garantiza la disponibilidad de los artículos y minimiza la dependencia de un solo proveedor. Al diversificar la oferta, se incrementa la satisfacción del cliente y se asegura que siempre haya opciones disponibles para cubrir la demanda.
Un buen ejemplo en España es el caso de Unilever que, en 2021, lanzó su marketplace B2B “Compre Ahora” en colaboración con VTEX, una plataforma especialista en digital commerce. Este proyecto permite agrupar a múltiples vendedores en un solo espacio, complementando la oferta de la marca y proporcionando a sus clientes una experiencia one-stop-shop. Esto no solo facilita la ampliación del catálogo de productos, sino que también garantiza una operación rentable y escalable.
El éxito de un marketplace B2B depende de seguir una estrategia clara y elegir a los socios tecnológicos adecuados. Es fundamental contar con un proveedor que comprenda la etapa de crecimiento en la que se encuentra tu negocio y que sea capaz de adaptarse a tus necesidades en cada fase de expansión. Esta alianza estratégica es la base para construir un marketplace sólido y rentable.
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