Alberto González
DHL Express ha publicado el libro blanco: «La guía definitiva sobre e-commerce B2B: El fin de lo tradicional. El comienzo de lo digital». El estudio prevé un fuerte crecimiento del mercado de e-commerce B2B en los próximos años: para 2025, el 80% de todas las interacciones en ventas B2B entre proveedores y compradores profesionales se realizará a través de los canales digitales.
«Incluso en los periodos de confinamiento mundial, la globalización demuestra su resiliencia, impulsada por la digitalización y la fuerza del comercio mundial», afirma John Pearson, CEO de DHL Express. «Estas tendencias llevaron a un número aún mayor de consumidores a pasarse al medio online para realizar sus compras. La pandemia aceleró esta tendencia hasta niveles insospechados, provocando un aumento exponencial de las ventas de las empresas en el mercado global. El e-commerce y la logística global fueron clave durante los confinamientos locales para mantener las economías en marcha y atenuar el impacto de la COVID-19 para muchos de nuestros clientes».
Con la digitalización creciente y los cambios de hábitos de compra de los consumidores, no solo creció el eCommerce en B2C. En 2019, incluso antes de la pandemia, las ventas globales en páginas web y en markeplaces de eCommerce B2B crecieron ya un 18,2% y se situaron en 12,2 billones de dólares, superando el tamaño del mercado del sector B2C. Con la COVID-19 y la consiguiente aceleración de la digitalización, este volumen de eCommerce B2B global se estima que alcanzará los 20,9 billones de dólares para 2027.
El 73% de todas las decisiones de compra B2B las toman los millennials
El Libro Blanco, redactado por DHL Express, revela los factores que impulsan el crecimiento del mercado global de e-commerce B2B: además de las tendencias generales como la globalización y la digitalización, comienza a notarse el efecto de la generación de los millennials, con su fuerte orientación tecnológica. El 73% de todas las decisiones de compra B2B procede de los millennials. Al ser nativos digitales, sus experiencias en el sector B2C revierten en unas elevadas expectativas en las transacciones B2B, impulsando así a las empresas a invertir en soluciones digitales, como plataformas de venta online, al tiempo que ofrecen un gran potencial de crecimiento.
«Para que las empresas B2B puedan aprovechar al máximo las nuevas oportunidades de comercio internacional y de eCommerce, deberán comenzar a adaptarse a los cambios en los hábitos de compra. Esta tendencia aumentará a medida que la generación de millennials vaya accediendo a puestos de toma de decisiones B2B y siga impulsando así la digitalización del sector. Las experiencias del consumidor B2B tienen que acercarse más a las experiencias digitales B2C», declara Leendert van Delft, Vice President Global Sales Programs and Global E-commerce.
El estudio resalta que solo el 20% de los compradores B2B quieren que vuelvan las ventas tradicionales en persona, incluso en los sectores en los que los modelos de ventas presenciales han dominado tradicionalmente, como la industria farmacéutica y sectores médicos. Además, los compradores tienen más confianza en hacer más grandes compras de valor en línea: el 70% de los tomadores de decisiones B2B dijeron que están abiertos a realizar compras online de más de 50.000$ (unos 42.600 euros), mientras que el 27% gastaría más de 500.000$ (unos 426.000 euros) en un pedido único online.
Cada vez más compañías B2B apuestan por el canal online
Webrooming
El webrooming es otro interesante comportamiento detectado en el estudio que practican los clientes B2B (también conocido como ROBO – Research Online, Buy Offline). Como consumidores individuales, estamos acostumbrados a navegar por Internet e informarnos antes de ir a la tienda para hacer una compra. Ahora, este comportamiento se está volviendo cada vez más popular dentro del B2B: investigar en línea, decidir en una compra y, luego, comunicarse con un representante de ventas para realizar el pedido.
Aceleración del crecimiento del eCommerce a consecuencia del Covid-19
El impacto de la pandemia del Covid-19 sobre el ritmo de la digitalización y los hábitos de compra de los millennials “supertecnológicos” son los principales impulsores de este crecimiento global del eCommerce. Estas previsiones de crecimiento en el e-commerce B2B se han observado en los últimos años en el eCommerce B2C, en los que DHL Express tuvo unas tasas de crecimiento elevadas, especialmente, en las grandes temporadas vacacionales (p.ej., Semana Santa y Navidad) y en los días de megacompras (p.ej., Black Friday y Cyber Monday). En total, los volúmenes de eCommerce B2C en la red de DHL Express aumentaron en 2020 un 40%, aproximadamente, respecto a 2019.
Esta evolución positiva del negocio se refleja también en los resultados financieros de la empresa para el ejercicio 2020: Con unos ingresos totales de 19.100 millones € (+11,9% interanual) y un EBIT de 2.700 millones € (+34,9%), la división Express de Deutsche Post DHL Group cerró el año 2020 con los mejores resultados de sus más de 50 años de historia. Con su red mundial y la amplia variedad de sectores a los que provee, DHL Express logró adaptarse a los rápidos cambios en los flujos de comercio. Asimismo, su presencia en más de 220 países y territorios permitió a los consumidores y a las empresas mantener el contacto y seguir comerciando en todo el mundo, también durante la pandemia del coronavirus. Así, en 2020, DHL Express realizó 484 millones de envíos en total para sus clientes (B2C y B2B), en todo el mundo, un 9% más (media al día) que en 2019.
Historia de DHL: cómo crear un gigante global de los envíos en menos de 50 años
Michiel Greeven, Executive Vice President Global Sales en DHL Express explica que ha sido «Un año que ha mostrado como se producía casi una década de evolución digital en tan solo unos meses, convirtiendo las compras online y el transporte transfronterizo en la nueva normalidad. Y eso no solo ocurre con los minoristas B2C, sino también en el eCommerce B2B, pues las empresas comprendieron que las plataformas de ventas online son esenciales para el éxito de sus negocios, ahora y en el futuro. Como consecuencia, se necesitará un mayor volumen de servicios de transporte urgente internacional y DHL Express está bien posicionada para asesorar y apoyar a todas las empresas B2B en esa trayectoria».
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