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Una de las profesionales que estará en escena en nuestro NEXT Epayments es nuestra invitada de hoy: Eva Tomás, CEO & Cofounder de Manzaning, marketplace de alimentación y frescos de Barcelona, un modelo de negocio que cobra gran relevancia en el contexto post coronavirus, teniendo en cuenta las restricciones a las que se ven sometidos los negocios locales.

Eva Tomás es la persona idónea para resolver estas cuestiones y además y contarnos “cuán fácil les había resultado a ellos”. Un pequeño spoiler: de fácil nada. Pero dejamos que os lo cuente ella.

Entrevista Eva Tomás (Manzaning)


3:15 ¿Cómo os afectó el estado de alarma?

Hacemos delivery de alimentación y frescos. Hemos aumentando por 15 la operativa habitual y nuestro tiempo máximo de espera han sido 3 días. Estamos muy orgullosos, la mayoría de las plataformas tenían entregas de 15 días o ni siquiera podían. Actualmente entregamos al día siguiente del pedido en franjas de 1 o 2 horas. Hemos mantenido el servicio y la responsabilidad. 

4:43 ¿Qué es Manzaning y cómo nació el proyecto?

Un marketplace donde la gente puede hacer su compra semanal de alimentación y frescos en mercados municipales y tiendas de proximidad con entrega a domicilio. Estamos operativos en Barcelona, donde damos servicio a 12 mercados municipales y 50 tiendas de barrio, además estamos en más municipios. Llevamos 4 años trabajando, creando un marketplace para aquellos mercados que quieran vender online con volúmenes elevados. 

6:14 Tú venías de sector moda, Mango, Massimo Dutti… ¿Te costó adaptarte al cambio de sector?

Venía de la parte de moda retail y eCommerce, en un momento decidí que esta trayectoria había terminado y aposté por lanzar un proyecto propio. Cuando trabaja en Massimo Dutti, llegaba a casa y las tiendas de mi barrio ya estaban cerradas, tenía que elegir a qué dedicaba el sábado por la mañana: ir de compras u ocio personal. Como siempre fui consumidora online, busqué una solución y no encontré un marketplace con enfoque de proximidad, alimentario y de producto fresco: no existía, y ahí me lancé. 

7:40 ¿No pensáis en ampliaros a más ciudades?

Nacemos con el enfoque de crecer y aplicarlo en diferentes ciudades, pero al cabo de poco tiempo nos damos cuenta que esa no es la mejor idea. Así que apostamos por un crecimiento más sostenido, más orgánico e ir acercándonos a la rentabilidad. El modelo marketplace es un modelo muy complejo porque cuesta encontrar la rentabilidad y si estás en dinámica de captación agresiva, los costes se disparan.

9:14 ¿Habéis conseguido la rentabilidad?

Estamos cerca y con porcentajes positivos desde hace tiempo. Los volúmenes que hemos tenido estos últimos meses nos han ayudado muchísimo, pero siendo realistas, estos volúmenes no se van a mantener. Estamos replicando el modelo en otras ciudades y estamos listos, porque ahora sí tenemos un modelo estable, encaminado y rentable. A veces querer correr mucho no es la mejor estrategia. 

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11:35 ¿Cuántos sois en Manzaning?

A día de hoy somos 8 personas, somos un equipo pequeño y nos adaptamos muy rápido a las necesidades del momento. Actualmente estamos en un proceso de digitalización de todos los mercados de Barcelona y trabajamos con 12, faltan 27 mercados que se están digitalizando. Nosotros nos encargamos de subir todos los productos y les explicamos cómo funcionan para gestionar su catálogo y el mantenimiento, para que puedan ir actualizando. 

13:25 Y para las tiendas, ¿cuáles son las condiciones? ¿Qué tienen que pagar?

Pagan un fee anual y una comisión. En los mercados no hay fee anual, la comisión es del 12% y en las tiendas un 18%.

14:14 ¿Habéis probado también otros productos locales y los descartaste o siempre ha sido alimentación el foco? 

Nacimos con la misión de digitalizar el comercio de proximidad. Cuando arrancamos dimos de alta 500 tiendas de Barcelona en pocas semanas, de todo tipo de verticales. Pero con el tiempo nos dimos cuenta la dificultad de gestionar un marketplace multivertical porque al final cada una tiene necesidades muy diferentes y momentos de compra diferentes. Como startup que éramos decidimos enfocarlo en uno solo, cogimos alimentación porque nos dimos cuenta que ahí estamos dando valor al cliente final que no tenía venta online de producto fresco y calidad.

15:44 ¿Datos de negocio?

Estamos con una media de 250 pedidos diarios. Tenemos una app y web, hemos llegado a tener hasta 500 pedidos diarios y veníamos de un escenario de 30. Ahora estamos más cerca de la estabilidad y seguimos estando por encima de como estábamos. Nos han conocido por boca a boca porque no hemos invertido en publicidad. Tenemos un ratio de conversión del 2% y la cesta media está en los 80€. La gente nos usa como compra semanal.

19:00 ¿Cuál tiene más tráfico: web o app?

En su día teníamos solo la app, no teníamos claro que llegaríamos a un ticket medio tan elevado, ni que fuéramos una plataforma donde la gente haría una compra semanal. Además, cuando tuvimos la opción multivertical nacimos sin catálogo de producto y con un chat incorporado para que interactúa con la tienda y pidiera por ahí, era algo muy interesante y  potente. Nos ha enseñado que cuando el cliente puede contactar con el tendero se genera una relación de confianza que es fundamental. Nos vimos con la necesidad de crear una página web: el coste de captación de nuevos usuarios a app son muy elevados, mientras que la conversión en web es menos costosa. 

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24:07 ¿Crees que la moda del marketplace de proximidad se va extender?

Con nuestra tecnología les generamos y construimos un marketplace propio con su marca y productos y se lo gestionamos, para mercado o municipio. Así, de alguna manera, podemos llevar la experiencia a municipios pequeños. Desde que arrancó la crisis del Covid, se nos han acercado muchos municipios y ayuntamientos para hacer proyectos. Siempre damos nuestra opinión y nuestra experiencia. Proponemos proyectos que se puedan hacer verticales por separados. 

29:30 ¿Cuáles fueron tus retos más difíciles?

Entender bien la diversidad de tipologías de comercio. No se puede dar una misma solución a diferentes productos. No es lo mismo un bien de primera necesidad que un servicio. Si hablamos de comida y frescos hay una limitación de domicilio. Entender verticales, tanto por parte del cliente y el producto, necesidades y procesos de compra y entender la idiosincrasia del comercio de proximidad que está poco digitalizado, donde hay pocas herramientas y que desconocen este sector. El que necesita de marketplace, necesita de formación. 

37:00 La plataforma de marketplace es desarrollo inhouse o usáis algún CMS de los que se ven ahora especializados para marketplaces?

Toda la tecnología es nuestra y la hemos desarrollado nosotros. Por el hecho de comprar en tiendas de barrio, el chat y varios condiciones más, tuvimos que hacer un desarrollo propio. Incluso en el método de pago. Trabajamos con producto que se venden por peso, supone que a la hora de preparar el pedido pueda hacer ajustes en el precio.

Cuando pides aceptas un precio orientativo, el tendero pesa y en el caso de que no tenga algo o quieras añadir, con el chat se pone de acuerdo y confirma el importe final. Que puede ser superior o inferior. Todas estas cuestiones tan específicas nos obligó a desarrollar nuestra propia plataforma y CMS. 

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39:43 Y el reto de todo marketplace está al final en mantener alta la demanda. cómo trabajáis la captación de tráfico?

Tenemos comunicación propia y base de datos, newsletter y promociones, notificaciones, redes sociales. La tienda es una oportunidad de fidelización de cliente offline, es la que va a explicar a los clientes de que existe esta solución, es una parte de la estrategia. Por último, defendemos la eficiencia y servicio de la tienda, si da un buen servicio, el cliente está contento. La cercanía con el chat crea confianza, enriqueciendo la experiencia de compra. 

44:36 Desde tu perspectiva, cómo crees que evolucionará el comercio minorista, los próximos meses/2021?

Estamos en un momento muy interesante, habrá cambios. Se va a digitalizar muchos comercios y unas de las opciones en el omnicanal, se va a trabajar en soluciones que no solo sean montar una web. Va a cambiar todo el ecosistema, con entregas sostenibles e instalación de bloques. Vamos a trabajar en fidelizar más clientes y trabajar con ellos.

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