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Víctor M. García Barco (1985) es, además de fundador de la agencia especializada en marketplaces Takana y creador de la newsletter especializada en marketplaces Golden Mates, el presidente de AVAMZES, la nueva Asociación de Vendedores en Amazon España que acaba de ver la luz.

Entre los objetivos de AVAMZES, que cuenta en su junta directiva con expertos en la venta en marketplaces en nuestro país se encuentran el «fomento de la investigación, la generación y el desarrollo tecnológico en Amazon,  así como todo aquello que contribuya al fortalecimiento de la capacidad competitiva de los vendedores en Amazon España, y el desarrollo de Amazon como nuevo canal de venta para las empresas españolas».  Para conocer un poco más sobre esta asociación y la visión de Víctor sobre el sector en España, hemos hablado con él.

El origen de AVAMZES

¿Cómo surge la idea de crear AVAMZES? 

Amazon, en muy poco tiempo, ha cambiado las reglas del eCommerce en el mundo y particularmente en España. Es una plataforma muy disruptiva y, a la par, compleja que ha generado un cambio muy importante en la forma en la que el consumidor compra online. Y esta complejidad, aunque ha generado muchas nuevas oportunidades para empresas españolas, también ha generado muchos problemas a las empresas que han querido vender en su plataforma.

Por supuesto, muchas de ellas se han adaptado correctamente, pero hemos detectado que en realidad hay mucho desconocimiento sobre la plataforma, su funcionamiento real, la forma en la que se vende, las políticas de Amazon y la contundencia con las que las aplica, los márgenes de beneficio, la competencia brutal que hay ahora mismo, etc. 

Por eso nace AVAMZES, como una nueva y gran asociación cuyo objetivo es ayudar a las empresas a encontrar respuestas acertadas, realistas y sin demagogia, para que puedan desarrollar sus actividades de la mejor forma posible, tanto en Amazon como en otros marketplaces

¿Qué acogida ha tenido?¿Cuántos asociados tenéis?

De momento estamos en fase embrionaria. Apenas se lanzó hace una semana. Actualmente contamos ya con más de 40 empresas asociadas y con más de una decena de partnerships, como el de la empresa financiera para eCommerce Ritmo que ha puesto a disposición de nuestros asociados más de 50 millones de euros para ayudarles a resolver cualquier tipo de problema que tengan.

Ahora mismo, estamos enfocando todos nuestros esfuerzos en cerrar las mejores colaboraciones con distintos actores del sector para poder ofrecer formación, información, herramientas y todo tipo de actividades que fortalecerán los negocios en Amazon y marketplaces de nuestros asociados.

Pronto vamos a abrir nuestro canal de Telegram privado para los asociados, así como vamos a lanzar en abierto el programa: “Around the Marketplaces” que consistirá en un formato de mesa redonda en el que vendrán los mayores expertos del país en marketplaces a debatir temas de actualidad.

También es de vital importancia conocer el estado del sector para poder ofrecer una ayuda más personalizada. Por eso, en colaboración con las empresas ya asociadas, hemos lanzado el primer Estudio de mercado para vendedores de Amazon. Información de vital importancia para la Asociación y cuyos datos esperamos poder compartir con todos vosotros y la audiencia de Marketing4eCommerce.

La realidad de los vendedores de Amazon en España

¿Cómo son vuestros asociados?¿Hay algún rasgo común que destaque, más allá del hecho del interés en Amazon?

Creo que aún es pronto para extraer conclusiones, acabamos de nacer, si bien es cierto que esperamos llegar a cualquier vendedor, grande o pequeño, con marca propia o distribuidor. Todas estas experiencias son las que importan en la asociación con independencia del nombre.

Lo que sí te puedo avanzar es que hay muchas particularidades sobre cómo vender en Amazon, y AVAMZES personalizará la ayuda a cada tipo de vendedor. Por ejemplo, las estrategias que has de desarrollar si eres vendor o seller o si distribuyes 40.000 productos frente a si tienes 90 productos de marca propia, son muy diferentes.

¿Qué tipo de necesidades os plantean?¿Cuáles son las más frecuentes?

Una de las cosas que más hemos detectado es que los empresarios españoles están bastante… digamos que “quemados” con el tema de las reviews falsas. Digo “quemados” por no usar otro término más malsonante por sí menores de 18 están leyendo 🙂

Uno de los proyectos más ambiciosos de AVAMZES es crear un departamento de IT para ayudar a Amazon con la gran problemática de las reviews falsas que inundan Amazon y que es pan de cada día en grupos de Facebook, Telegram, etc. Nuestro objetivo será el de localizar, recabar pruebas y denunciar ante Amazon dichas irregularidades.

Otra necesidad, y esta es opinión personal, es que hay que cambiar el enfoque cuando se vende en Amazon. Muchas empresas simplifican la venta en Amazon en “conseguir ventas”. Y ventas, y más ventas y sólo centrarse en ventas.

Amazon y sus sistemas publicitarios tienen un grandísimo potencial para llegar a consumidores de una forma muy barata y que se encuentran en una fase muy avanzada del funnel de conversión. Esto es un punto muy importante para el devenir de una marca y de su éxito en esta plataforma en el largo plazo. Y recalco lo del largo plazo. Ya nadie se hace de oro en el corto plazo por muchos youtubers que hagan vídeos diciendo que te puedes hacer millonario, la realidad dista mucho de eso.

Por supuesto, dentro de las necesidades más apremiantes, no nos podemos olvidar de que Amazon está haciendo cambios constantemente y los vendedores se frustran porque no entienden porqué sus ventas caen, porqué no les sale tan rentable vender en la plataforma o por qué les están constantemente bloqueando productos o bloqueando la cuenta. Amazon es un ecosistema altamente competitivo, muy profesionalizado y ya no es como antes, que te abrían la cuenta y estabas vendiendo desde el primer día.

Hay cientos de miles de empresas vendiendo en Amazon España y la mayoría de China. Competir en este ambiente, no es sencillo.

En general, ¿crees que los vendedores están contentos con la relación que mantienen con Amazon?

En general diría que, una vez saben lo que tienen entre manos, sí. Pero es un proceso duro y hay que guerrear demasiado. Los distintos servicios de atención al vendedor de Amazon son, cómo mínimo, altamente mejorables. Ahí afuera, en nuestras calles, en nuestras empresas, hay literalmente miles de trabajadores, ya sean directores de marketing, personal de almacén, empleados todoterrenos, becarios, etc., que se pegan cada día con la plataforma de Amazon para intentar desarrollar sus negocios de la mejor forma posible.

Uno no debería estar peleando constantemente con una plataforma para poder vender y tener éxito y aquí la Asociación juega un papel de vital importancia, teniendo como uno de sus objetivos prioritarios acortar la curva de aprendizaje de cualquier persona y empresa.

¿Cómo crees que podría mejorar Amazon en esta relación con los vendedores?

Uufff, ¿cómo me haces esta pregunta? Me estás pidiendo que de un consejo así en frío a Amazon. Acepto el reto. Vamos al lío.

Lo primero, es importante mencionar que tanto AVAMZES como cualquier vendedor, debemos asimilar que hay algunas cosas que Amazon jamás cambiará o que serán muy difícil de cambiar. Por ejemplo, colaborando un gran cliente de mi agencia Takana, hemos conocido que hay muchos temas relacionados con el departamento de Brand Registry de Amazon no se pueden resolver aquí en España, sino que sólo se resuelven únicamente en las sedes de Amazon en Estados Unidos.

Eso nos debe hacer entender por qué algo tan sencillo como: “oye, mi marca está registrada en la Oficina de Patentes y Marcas. Aquí tienes la prueba”; puede tardar hasta varios meses en quedar solucionado.

En nuestra opinión Amazon podría mejorar los siguientes aspectos:

  • Más personal profesional para atender a los vendedores en las áreas más problemáticas.
  • Amazon tiene extremadamente restringido el contacto entre los vendedores y los compradores, deberían de ser menos restrictivos en este punto.
  • También me preocupa mucho su discurso. Amazon podría mejorar el discurso que tiene hacia los vendedores. Si te paras a escucharlo con detalle, muchos de sus consejos están dados de una forma en la que parece que te están ayudando, pero realmente están más enfocados a dirigirte hacia sus propios intereses. Tienen que tener gente muy, muy buena para preparar este discurso.

Por ejemplo, cuando Amazon te intenta ayudar a que hagas publicidad en Amazon poniendo a tu disposición personal cualificado que te envía emails para hacerte recomendaciones o con los que puedes reunirte por videollamada para que te asesoren. Pues bien, en muchas ocasiones, dichas recomendaciones se centran en que hagas más campañas, en que inviertas más por aquí y por allí, pero no se centran en conocer las necesidades de esa empresa para poder así adaptar su estrategia a tus necesidades.

La publicidad en Amazon es un arma de doble filo, bien usada puede ser un arma muy buena, pero usada de indebida manera, puede ser un pozo sin fondo de pérdidas para cualquier empresa pequeña o grande.

Como anotación, tengo que añadir que dónde esto nos parece que está ocurriendo más acusadamente es en el área de Amazon Advertising, pero esto está mucho mejor gestionado en el área de Amazon DSP, en nuestra opinión.

Y bueno, no me voy a explayar mucho más porque ahora que uno se pone a pensar, puede sacar muchas recomendaciones xD Sin ánimo de ofender, siempre de forma proactiva. Puntos como el servicio de Amazon 360 deja a muchos vendedores descontentos, las certificaciones de Learn Console de Amazon son casi más fácil de obtener haciendo los cursos y exámenes en inglés ayudándote de un traductor (quien lo necesite) que haciéndolas en español porque hay mucha información y preguntas que no tienen coherencia.

En su favor, porque esto no es blanco o negro, tengo decir que Amazon es una plataforma muy grande y terriblemente difícil de desarrollar y de manejar.

Muchas veces, sentado en la oficina de mi agencia pienso en los diferentes servicios que ofrecemos y los comparo con los que se dan para Google. Veo que hay agencias en Google para dar servicios de creación de eCommerce, de posicionamiento SEO y linkbuilding, de publicidad en Google Shopping, etc., pero aquí, en la plataforma de Amazon se aglutinan incluso más campos que hay que coordinar para que funcione todo de forma correcta:

  • SEO
  • Publicidad
  • Logística
  • Internacionalización
  • Captación de Reviews
  • Diseño – Uno de los puntos más vitales para la venta en Amazon
  • Pricing
  • Etc.

Es un ecosistema muy complejo y manejarlo a la perfección no es fácil.

¿Me habré ganado la enemistad de las agencias que dan servicios en Google? xD ¡Espero que no! Tengo grandes amigos trabajando en ellas, no es ninguna crítica y ni se debería malinterpretar por ahí, simplemente quiero mostrar que vender en Amazon no es “vender en Amazon”, es gestionar múltiples áreas que han de coordinarse al detalle entre todas ellas.

Entre vuestros servicios se encuentran la formación y el asesoramiento ¿Qué tipo de programas de formación lleváis a cabo?¿Cómo se realiza el asesoramiento?

 Así es. Para poder hablar el idioma Amazon es imprescindible conocer su abecedario. Para nosotros es el primer mandamiento en la Asociación: el conocimiento, hay que entender para hablar con criterio.

Y para ello tenemos a disposición de los asociados programas formativos específicos, que están en desarrollo, sobre temáticas concretas que ayuden en cada área o bien formación completa que empiezan desde lo más básico y terminan enseñándote a gestionar una cuenta de manera segura y duradera en el tiempo.

Dichos programas se ofrecen desde la propia Asociación y también a través de los colaboradores. Y más detalles serán próximamente publicados en la web, en nuestro Linkedin, en el grupo de Telegram y en nuestra newsletter.

Venta en marketplaces y amazondependencia

Supongo que no solo tendréis relación con vendedores exclusivos de Amazon: ¿Qué diferencia a este marketplace de otros también relevantes como Aliexpress, El Corte Inglés, Ebay… en su relación con los vendedores? 

La realidad es que en nuestro afán por ayudar a los asociados, una de las primeras cosas que les recomendamos es evitar la amazondependencia. Si la mayor parte de tu facturación viene por Amazon, deberías parar un momento y desarrollar un plan estratégico de crecimiento en paralelo a Amazon.

Respecto a tu pregunta, te doy la razón. Amazon es la primera opción porque es la mejor opción, es la más profesional, la que mejor tecnología tiene y es donde más se vende. Y aunque hay ciertos puntos de mejora, también tiene muchos más recursos y puede desarrollar mejor esa relación con los vendedores.

El resto está por detrás, sí. Sinceramente, los marketplaces harían muy bien en apoyarse en las agencias españolas que están especializadas en vender en marketplaces porque ese es su día a día: gestionar, ayudar y educar a los vendedores que venden en múltiples marketplaces y que no tienen tiempo para conocerlos todos en detalle.

¡La de veces que le he dicho a nuestros accounts que tienen que tienen que formar a los clientes de nuestra agencia! Cada semana hay que trabajar en hacer entender cómo funciona Amazon porque sin esa comprensión, es muy fácil que fracasen.

La mayoría se deja, hay otros que no. Y si es difícil gestionar esto en una agencia, ni me imagino para un marketplace con miles de vendedores y con menos personal proporcionalmente hablando.

En mi opinión, que cada marketplace intente gestionar y ayudar a cada vendedor por su cuenta, es un error.

Además, vuelvo a recordar que los intereses que tiene un marketplace y los intereses de un vendedor son completamente diferentes y, en general, las plataformas tienen un discurso interiorizado muy vinculado a sus objetivos, los cuales son muy diferentes a los que tienen los vendedores.

Reducir esta fricción es clave para reducir los problemas y, además, seguramente podrían hacer una atención al vendedor de una forma más efectiva.

¿Qué porcentaje de vuestros asociados trabaja también con alguno de estos otros marketplaces?

Prácticamente todos, únicamente dos están sólo en Amazon. Y prácticamente todos necesitan ayuda en su estrategia multi-marketplaces y multi-país. Que es algo bastante complejo. ¿No me preguntas dónde facturan más? Venga, te lo cuento. La mayoría abrumadora en Amazon.

Financiación para vendedores a través de Ritmo

Acabáis de cerrar un acuerdo con Ritmo para aportar financiación a los vendedores. ¿En qué consiste este acuerdo y qué impacto puede tener en las empresas que se acojan a él? 

Estamos muy agradecidos a Ritmo, y especialmente a Jorge Jüttner, por el compromiso adquirido de crear una bolsa de 50 millones de euros para invertir, durante este primer semestre de 2022, en empresas que están vendiendo en Amazon, en cualquier otro marketplace o de forma digital a través de su web.

La colaboración permite premiar también a todos los que simplemente soliciten información para obtener financiación, pues Ritmo les regalará la cuota de asociados a la asociación de AVAMZES, valorada en 59,99€ mensuales, hasta el 30 de junio de 2022.

Hemos conseguido abrir el abanico en cuanto a los requisitos, y esperamos que casi todos los interesados cumplan los requisitos mínimos tan bajos que ha conseguido negociar la asociación con Ritmo, y que son:

  • Mínimo de 10.000€ de facturación mensual.
  • Más de 6 meses de tracción comercial.
  • Ventas estables o en pleno crecimiento.

¿Qué objetivo os marcáis a nivel asociación para este año?

Nuestros objetivos son muy ambiciosos puesto que las necesidades de nuestros asociados y de este sector son reales e impactan de una forma muy contundente en sus negocios.

  • Doblar las colaboraciones con empresas líderes en el sector y en otros ámbitos que quizás no son el día a día en Amazon pero que son vitales para el desarrollo de los negocios de nuestros asociados. Hablamos de colaboraciones de la índole de herramientas y softwares, subvenciones y ayudas económicas, logística, etc.
  • Nuestro objetivo en cuanto a asociados es colaborar con 100-150 empresas asociadas para ayudarlas a crecer. 
  • Conseguir una mayor comprensión del funcionamiento interdepartamental de Amazon para reducir la fricción entre vendedores y Amazon.

¿Qué titular relacionado con Amazon te gustaría leer en Marketing4eCommerce en los próximos meses?

«Amazon y AVAMZES llegan a un acuerdo para…»

Pongo puntos suspensivos para daros margen para que pongáis algo muy clickbait, que sé que os encanta, jajaja.

Cuestionario rápido 

  • ¿Cuál es la primera red social que abres por la mañana? Binance, mi app de inversión en cripto. Después Whatsapp.
  • ¿iOs o Android? Android para el trabajo. iOs para el ocio.
  • ¿App o web? Web, estoy todo el día en el ordenador.
  • ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? ¡Shein!
  • ¿Y qué era? Ropa.
  • ¿Último libro leído? La Guerra de los Metales Raros, de Guillaume Pitron
  • Recomiéndanos una serie de ficción: Peaky Blinders
  • ¿Qué web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? Trazable.io Es una empresa que ha lanzado Juan Roig desde su programa Lanzadera que aúna la tecnología Blockchain con la logística alimenticia y su trazabilidad. La pequeña versión española de VeChain. 
  • ¿Qué es lo que más te gusta hacer que no tenga nada que ver con lo digital? Estar con Angelica e Iris, mi pareja y mi bebé de 11 mesecitos. Invertir en cripto. Leer, soy SuperFrikiSeriéfilo, ver NFL y hacer deporte.
  • Hilemos una cadena mágica: ¿A qué conocido tuyo crees que deberíamos entrevistar? ¿Por qué? Nuestras empresas colaboradoras me van a llamar y me van a decir que porqué no les nombré a ellos xD Pues voy a decirte un empresario, Javier Vázquez, el CEO de Complementos Para Aves y Piumer, un empresario humilde, agradecido, demasiado currante y que ha levantado un empresón de varios millones de euros en pocos años comenzando el negocio pateándose el país de feria en feria vendiendo una a una jaulas para aves.

 

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