Desde mediados del siglo pasado, la propuesta única de valor o de venta, sintetiza un ejercicio de posicionamiento de nuestro proyecto de negocios que se hace fundamental en el competitivo mundo digital.

Qué es la Unique Selling Proposition

Tanto en la literatura especializada en marketing y ventas, como en otro más tipo de fuentes más generalistas, como Wikipedia, la Unique Selling Proposition (USP) es la propuesta única de valor o venta (dicho en español) y arropa un concepto que sintetiza componentes o atributos que hacen tan única la oferta de nuestro producto o servicio, que resulta irresistible para que las personas lo adquieran.

Aunque la USP resultará fundamental para la estrategia de comunicación comercial de nuestra marca o producto, no podemos cometer el error de confundir este concepto con el eslogan para nuestra comunicación publicitaria. Para precisar este concepto es conveniente rebobinar hasta algunas etapas iniciales en nuestro plan de negocios o estrategia comercial.

Para situar en su contexto el proceso de desarrollo de una efectiva USP nos vamos al momento de desarrollar nuestra oferta, cuando venimos de una dimensión de análisis estratégico que parte de la situación del mercado, las estadísticas de las que disponemos sobre nuestro target, y sobre todo del conocimiento sobre el comportamiento de la competencia.

Cómo crear y desarrollar tu USP

  1. Enumera los principales beneficios que aporta tu marca, producto y servicio. De los más a menos relevantes.
  2. Observa a tu competencia y hazte una lista sobre cuáles son tus claras fortalezas sobre ella.
  3. Identifica cuáles son las situaciones de los clientes que son resueltas con tu producto y destaca su orden de relevancia. Por ejemplo, tu producto permite ahorrar tiempo, pagar menos, es un servicio confiable, es disruptivo y cambiará la forma de hacer las cosas….
  4. Sintetiza una frase que concrete las ideas desarrolladas en los pasos anteriores.
  5. Bien, ahora que la tenemos… es tiempo de pensar en la comunicación.

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Cómo comunicar tu USP

La comunicación de la marca, de tu producto o de tu servicio debe ser concisa y clara, recuerda que menos es más, que la simpleza es fuerza para la efectividad. Pero también debemos conectar con los componentes emocionales que fijarán tu propuesta de valor en el interés y posterior atención de los consumidores.

La valoración del componente emocional de la comunicación es vital, recuerda que nuestras emociones están detrás del 90% de las decisiones que tomamos cada día. Así que toda Unique Selling Proposition, puede tener una dimensión emocional, una Emotional Selling Proposition (ESP). Está en la ejecución de la comunicación publicitaria, los escenarios de decisión sobre cuál ruta tomar para apostar en la publicidad dirigida a los nuevos clientes.

Cuando hayas logrado construir esa idea diferenciadora, concreta y efectiva de tu posicionamiento versus la competencia, habrás abonado con tu USP el terreno a los expertos del marketing operativo y que así puedan desplegar las estrategias y tácticas necesarias para activar la demanda, con el soporte de las técnicas publicitarias que no para de crecer cada día tanto en los canales digitales como de la publicidad tradicional.

Un consumidor promedio está expuesto a un rango de mensajes publicitarios que va de los 3.000 a los 5.000 cada día. Por otra parte, los motores de búsqueda en la web se han convertido en la primera fuente de orientación a la hora de comprar un producto o servicio. Así que nuestros potenciales clientes no solo están más empoderados que nunca, sino que están sobreexpuestos a múltiples canales de información analógicos y digitales, múltiples pantallas y contenidos, todos activando opciones de consumo.

La concreción de tu apuesta de valor te permitirá arrancar con buen pie, ¡adelante!

Imagen: Depositphotos

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