Judit Escudero
Si ya tienes tu catálogo integrado con Amazon (idealmente con una conexión API), ahora el siguiente paso es entender de pe a pa cómo funciona la Buy Box de Amazon, o mejor dicho, de la A a la Z. Fíjate si es importante que un 82% de las ventas de Amazon tienen lugar en la Buy Box, sobre todo desde dispositivos móviles, donde la cifra asciende al 90%. Lo que significa que si tus productos aparecen en la Buy Box tienes la venta prácticamente asegurada.
Pero, ¿Qué es la Buy Box? La Buy Box de Amazon es el recuadro de compra que aparece en la parte superior derecha cuando te encuentras en una página de producto en Amazon. Desde la Buy Box de Amazon el usuario puede agregar el producto a su carrito o comprarlo instantáneamente.
Por lo tanto, si quieres que sean tus productos los que se añadan en el carrito del cliente cuando pinche en el botón «Añadir a la cesta», tendrás que conseguir la Buy Box de Amazon. Pero como puedes intuir, esto no resulta nada sencillo. Sobre todo porque seguramente tú no seas el único vendedor que está vendiendo ese producto en concreto. Y con el número de vendedores en Amazon aumentando como la espuma, la competencia no deja de crecer.
Variables que influyen en el algoritmo de Amazon
Por suerte o por desgracia (según como se mire), la Buy Box no la consigue un solo vendedor. Normalmente existe más de un minorista apto para cada producto. Para decidir quién opta por ese puesto, Amazon utiliza una serie de datos y algoritmos (muchos de ellos desconocidos por todos), que no tienen otro fin que seleccionar a los vendedores que más confianza aportan a los usuarios. Por eso la mayoría de factores están relacionados con el servicio proporcionado por el vendedor.
La gran noticia es que la mayoría de factores que influyen en dicho algoritmo (por lo menos los que conocemos) se pueden controlar: conseguir buenas opiniones, responder con rapidez a las consultas de los clientes, enviar los productos a tiempo, utilizar FBA, mantener el stock actualizado y ofrecer los precios más competitivos.
Consejos para conseguir la Buy Box de Amazon
1. Ofrece un precio competitivo utilizando un Amazon Repricer
Como se suele decir, la pela es la pela. Sin embargo es importante que entiendas que ofrecer el precio más bajo no es sinónimo de ganar la Buy Box. Al revés, puede ser incluso perjudicial, ya que queremos que Amazon entienda que ofrecemos un producto de calidad a un precio competitivo. En el precio final tenemos que tener en cuenta el IVA y los gastos de envío.
¿Y cómo puedes establecer un precio competitivo? Por un lado tienes que monitorizar los precios que está ofreciendo la competencia y por otro, tienes que intentar maximizar tu margen de beneficios.
El problema es que todos los días Amazon registra alrededor de 2,5 millones de cambios de precios. Monitorizar los cambios de precios de los productos de todos tus competidores sólo es posible con la ayuda de un Amazon Repricer como el que ofrece Channable. El Amazon Repricer te permite:
- Supervisar los cambios de actividad de tus competidores. Cuando un competidor cambia el precio de un producto o se queda sin stock, la herramienta ajusta y modifica los precios de tus productos al instante.
- Ofrecer un precio competitivo sin reducir tu margen de beneficios. El Amazon Repricer establecerá el precio óptimo para ganar la Buy Box en Amazon mientras mantiene los márgenes de beneficios más altos posibles para tu oferta.
2. Busca la excelencia en los pedidos
El Perfect Order Percentage (también conocido como POP) es un indicador de Amazon que tiene en cuenta varios factores relacionados con los pedidos, entre ellos: retrasos en los pedidos, opiniones negativas, cancelaciones y reclamaciones. En relación con los pedidos debes asegurarte de:
- Que tu inventario esté actualizado y de tener siempre stock
- Que el 97% de los pedidos lleguen dentro del plazo de envío establecido
- Que envías códigos de seguimiento válidos para al menos el 95% de los paquetes
- Que reduces el plazo de entrega lo máximo posible (idealmente el rango de 0 a 2 días)
- Que reduces al máximo el ratio de pedidos defectuosos (por debajo del 1%)
- Que el ratio de cancelaciones previo al envío es inferior al 2,5%
En este caso puede ser recomendable utilizar una herramienta de gestión de pedidos con marketplaces, especialmente si tu catálogo es muy numeroso y trabajas con más de un marketplace. Poder gestionar todos los pedidos de Amazon (o cualquier otro marketplace) directamente desde el backend de tu tienda online te ayudará a ahorrar mucho tiempo y además evitarás posibles errores que te perjudiquen a la hora de conseguir la Buy Box de Amazon.
3. Considera utilizar Fulfillment by Amazon
Si en tu caso utilizas FBM (Fulfillment by Merchant), significa que Amazon no acaba de fiarse de tus envíos, o más bien, no considera que seas capaz de gestionar los envíos tan bien como ellos. Por lo tanto, Amazon tiende a premiar a aquellos vendedores que confían toda la logística a Amazon, es decir, que están bajo el régimen FBA.
4. Mejora la calidad y cantidad de opiniones
Amazon da una importancia extrema a las opiniones verificadas de los productos, por lo tanto, los productos mejor valorados serán aquellos que tengan más posibilidades de ganar la Buy Box. En tu mano está conseguir el mayor número de opiniones positivas. ¿Cómo? Amazon te lo pone muy fácil, ya que puedes solicitar opiniones directamente desde el panel de control de Amazon (una sola solicitud por pedido). Pero puedes ir más allá. Puedes, por ejemplo, enviar una tarjeta con tu pedido donde solicites la opinión del usuario. ¡Échale imaginación y pide por esa boquita! (pero evita pecar de pesado). Y por supuesto, ofrece la mejor atención al cliente. ¡No lograrás opiniones positivas si descuidas este servicio tan fundamental!
Sabemos que la Buy Box de Amazon puede ser como una caja negra llena de misterio, pero esperamos que este artículo haya aportado algo de luz sobre el tema.
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