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Odilo es una startup de tecnología con sede en Murcia que ha mantenido un perfil bajo en el ecosistema español de startups. Mientras la atención se centra en ciudades como Madrid o Barcelona, algunas compañías nacidas en áreas más pequeñas y menos publicitadas están construyendo lo que parecen ser negocios fuertes con un enfoque internacional desde el primer día.

Odilo es un ejemplo. La compañía trabaja con bibliotecas e instituciones educativas en España, Latinoamérica y Estados Unidos para dotarlas de sistemas de préstamo de contenidos educativos digitales con tecnología española. Un sector no demasiado sexy comparado con otros, pero con una solución que parece satisfacer las necesidades de las bibliotecas a ambos lados del Atlántico.

Para saber más acerca de Odilo, que recibió 2,8 millones de dólares de inversión en 2014 de Active VP, nos sentamos recientemente con su CEO y cofundador Rodrigo Rodríguez. Esta es una versión editada de la conversación.

Odilo, una historia de éxito basada en los contenidos educativos digitales

¿Cuál es la historia detrás de Odilo? ¿Después de varios años en Telefónica y BT, por qué escogisteis este sector? 

Rodrigo Rodríguez (Odilo): Antes de empezar en Odilo estuve trabajando en el sector del cloud computing y tenía conocimientos previos de la tecnología que usaban muchas bibliotecas. Cuando vimos que el eBook se estaba haciendo popular, supimos que esto iba a abrir nuevas oportunidades para la industria editorial pero principalmente para las bibliotecas y el sector educativo, transformándolos al crear nuevas vías de acceso a los contenidos educativos digitales.

Nuestra idea se gestó alrededor de la creación de un servicio que pudiera permitir a cualquier institución ofrecer fácilmente contenidos educativos digitales a sus usuarios. Basándonos en mi experiencia en IaaS (infraestructura como servicio) decidimos que la mejor manera de hacerlo era crear el concepto de CaaS (contenido como servicio) donde podríamos seguir un camino similar al de Amazon Web Services pero aplicado al contenido digital de cualquier tipo.

A primera vista, parece que Odilo tiene varios productos, algunos destinados a las bibliotecas e instituciones educativas y otros para editores. ¿Cómo se combinan todos estos productos y sus diferentes modelos de negocio? 

Rodrigo Rodríguez (Odilo):  Todas nuestras soluciones están basadas en nuestro modelo CaaS en el que ofrecemos nuestra tecnología y nos asociamos con proveedores de contenidos educativos digitales de todas clases. Este servicio/tecnología es lo que apuntala todos nuestros productos. Creamos nuevas capas y funcionalidades sobre ello, para adaptarlo y servir a las necesidades de otros sectores como el ocio, universidades, escuelas primarias, bibliotecas públicas, bibliotecas corporativas y especiales, etc.

Tenemos también bastantes empresas que usan nuestra tecnología bajo licencia para crear sus propios productos sobre ella. De este modo podemos ser suficientemente flexibles para comercializar nuestros servicios en diferentes mercados y territorios manteniendo al mismo tiempo nuestro enfoque sobre nuestros servicio básico.

Habéis seguido en Odilo un interesante modelo que se ve frecuentemente en Europa, donde las startups deciden mantener el talento tecnológico en regiones de bajo coste (en  vuestro caso Murcia) mientras gestionan las ventas y el marketing desde ciudades más grandes como Madrid o incluso Estados Unidos. ¿Cómo ha sido el proceso para salir de Murcia?

Rodrigo Rodríguez (Odilo):  Soy de Cartagena, y nuestra ciudad tiene una buena universidad y muy buena calidad de vida, por lo que pensé que éste sería un buen lugar para comenzar con una empresa tecnológica. Tenemos un acuerdo con la Universidad de Cartagena por el que los profesores nos recomiendan a sus mejores alumnos para trabajar con nosotros. Esto sería algo más difícil de hacer en ciudades grandes con más competidores para atraer  talento.

También hemos conseguido convencer al talento técnico de otras ciudades para venir a Cartagena y cubrir otros puestos en la empresa. El pasado año tuvimos que abrir una oficina en Madrid para nuestro equipo de ventas y la mayor parte de nuestra atención al cliente está ubicada allí. Al mismo tiempo abrimos oficinas en México y Estados Unidos para conectar mejor con los editores y clientes internacionales en el sector de los contenidos educativos digitales.

odilo

Si no me equivoco, vuestro equipo está bastante distribuido: Tú estas en Miami, vuestro COO está en Madrid y el CTO en Murcia. ¿Cuáles son los mayores retos de trabajar de esta manera? ¿Cuál es vuestra experiencia en la construcción de un equipo distribuido siendo pequeños (menos de 50 empleados)? 

Rodrigo Rodríguez (Odilo):  Tenemos un COO para Norteamérica y Australia en Colorado, por lo que puedo pasar más tiempo en Madrid, pero es todo un reto para nosotros gestionar un equipo tan diverso y distribuido de 46 personas de 6 nacionalidades.

Mi idea fue traer el mejor talento posible a la empresa independientemente de su localización o nacionalidad. Usamos la tecnología y herramientas de gestión de equipos, así como metodologías para ser lo más eficientes posible, pero basándonos en nuestra experiencia el aspecto clave sobre esto es que todo el mundo comprenda y comparta nuestra visión y cultura de empresa, lo que les permite ser independientes en sus responsabilidades sin perder agilidad.

También es importante, hablando de cultura de empresa, el hecho de que todos tenemos un profundo sentido del compromiso y mostramos una actitud de confianza. Desde nuestra experiencia hasta ahora, los equipos distribuidos pueden trabajar muy bien si todos los miembros del equipo confían completamente unos en otros, lo que facilita mucho las cosas.

En 2013 Odilo alcanzó ventas entre 300.000 y 600.000 euros, superando el millón en 2014. En ese año también recibisteis una inversión de 2,8 millones de dólares de Active VP. ¿Cómo va el aspecto económico del negocio? 

Rodrigo Rodríguez (Odilo): Odilo se fundó como una compañia autofinanciada e intentamos ser rentables desde el principio,combinando iniciativas de I+D con proyectos de contenidos educativos digitales para clientes. Hemos crecido de forma sostenida cada año, incorporando al mismo tiempo nuevos productos y acuerdos con socios. 2015 ha sido un gran año para nosotros: firmamos nuestro mayor contrato, lo que nos llevará a incrementar el número de usuarios que reciben contenidos educativos digitales a través de nuestras plataformas desde 9 a 107 millones de personas a principios del año próximo.

¿Cómo es el proceso de ventas? ¿Es difícil convencer a las grandes instituciones como bibliotecas e universidades de lo que ponéis sobre la mesa, o ya son conscientes de la necesidad de mejorar sus actuales (e imagino que viejos) sistemas de acceso a contenidos educativos digitales para su propio beneficio y el de sus lectores?  

Rodrigo Rodríguez (Odilo): Las instituciones saben que sus usuarios y estudiantes demandan tener acceso a los contenidos educativos digitales en cualquier momento y desde cualquier lugar, y que necesitan incluir contenidos digitales como parte de sus servicios para ser relevantes en el futuro.

Nuestro trabajo no es tanto convencerles para que adopten la tecnología como ayudarles en esta transición de lo físico a lo digital, y nuestro reto es acelerar el proceso de adopción de los préstamos de contenidos educativos digitales. En Estados Unidos más del 90% de las bibliotecas y la mayoría de las escuelas ofrecen préstamo digital a sus miembros y estudiantes, y el mercado ha estado creciendo exponencialmente. En cualquier caso, España y los países de habla hispana están cinco años por detrás, pero estimamos que el mercado crecerá al mismo ritmo que lo hizo el mercado estadounidense.

El futuro: Crecer en Estados Unidos y seguir siendo líderes en contenidos educativos digitales en habla hispana

Teniendo presencia significativa en España y Latinoamérica, ¿es Estados Unidos la próxima gran frontera para la empresa? ¿Qué diferencias hay entre el mercado norteamericano y el español o el de Latinoamérica? ¿Son las bibliotecas y clientes más avanzados de pensamiento allí y entienden vuestra propuesta de valor o ha sucedido esto en otros mercados en los que ya operáis? 

Rodrigo Rodríguez (Odilo): Sí, en Odilo tenemos una propuesta de valor única para Estados Unidos con un modelo de negocio que ha sido muy bien aceptado en ese mercado. Tenemos varios casos de éxito en bibliotecas y escuelas.

Dado que el préstamo de contenidos educativos digitales tiene una alta penetración en Estados Unidos, nuestro enfoque es en demostrar los beneficios de CaaS como una excelente vía para que las instituciones puedan ofrecer grandes colecciones de contenidos educativos digitales y sólo paguen por lo que sus usuarios y estudiantes usen en realidad. En este caso, nuestra estrategia de ventas se centra en las diferencias clave de nuestro modelo de negocio y tecnología, mientras que en España y Latinoamérica nos centramos en acelerar la adopción de tecnología, ya que somos líderes fuertes en estos mercados.

¿Cuáles son los objetivos a corto plazo de Odilo y dónde os gustaría ver a la compañía en 3-5 años? 

Rodrigo Rodríguez (Odilo): A corto plazo nuestros objetivos son incrementar nuestra cuota de mercado en Estados Unidos. Queremos construir un equipo de ventas fuerte para Odilo allí y queremos mantener nuestra posición de liderazgo en los países de habla hispana, ya que las instituciones están incrementando gradualmente sus presupuestos para contenidos educativos digitales.

También queremos incrementar el número de empresas que usan nuestra plataforma CaaS para crear sus propios productos para servir a diferentes mercados verticales. En el medio plazo, instituciones de todo tipo ofrecerán acceso a contenidos educativos digitales a sus usuarios, empleados y estudiantes del mismo modo que ahora ofrecen acceso WiFi. Para hacer esto seguirán un modelo CaaS y queremos que Odilo sea la compañía que lidere esta transformación.

Jaime Novoa, Novobrief.com

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