Rubén Bastón
Esta semana vamos a conocer en profundidad a VTEX, como hicimos en el programa 29 con Magnolia o en el 78 con Magento. Para ello, hemos entrevistado a su General Manager en el oeste de Europa, Daniela Jurado, que nos dimensionará el potencial de esta compañía.
Para ubicarnos: acaba de cerrar una ronda de inversión de casi 200 millones de euros, es sin duda la referencia en eCommerce en Brasil y muy relevante en todo Latam, está en el famoso cuadrante Gartner entre los mejores CMS de eCommerce del mundo y según IDC es el que más rápido está creciendo a nivel internacional. ¡No te lo puedes perder!
Entrevista a Daniela Jurado (VTEX)
4:10 Más de un año responsable del mercado italiano, y ahora con responsabilidad sobre todo el oeste de Europa. ¿Se nota mucho el cambio del sector entre Brasil/Latam y Europa?
Empecé en VTEX hace 5 años manejando el mercado de Latam. Expandí el CMS a todos los países de América latina, principalmente México, Chile y Argentina. Después, fui presidenta en Brasil y hace un año y medio me trasladé a Milán con la responsabilidad de abrir el mercado. Sin clientes y sin partners, empezamos de cero, fue un desafío muy grande. Hace cinco meses pasé a manejar todas las ventas de Western Europe.
Se nota mucho el cambio de Latam a Europa, son mercados con una madurez muy diferente. En América Latina somos líderes en muchos países y el crecimiento es orgánico, mientras que en Europa, somos una startup. Hay que romper muchos paradigmas
9:41 ¿La estrategia de entrada en estos mercados es la misma en todos?
Italia es un país donde el full service funciona muy bien. Partners que hacen todas las operaciones de eCommerce para los clientes. Así que la estrategia fue con partners, en vez de ir de uno a uno a los clientes, íbamos de 20 en 20. En España es un poco diferente: contacto directo con el cliente final. Reino Unido es otro mundo, un nivel más. Cada país tiene su particularidad incluso a nivel cultural. Italia se mueve mucho con contactos y referencias.
11:39 Cuéntanos qué es VTEX y dónde se ubica en el ecosistema de plataformas para eCommerce.
Nosotros ayudamos a las marcas a lanzar sus operaciones online, tener sus propios sitios y hacer la venta. Somos el motor que te hace vender, generar la venta online. Somos el software y servicio técnico. Ofrecemos toda parte tecnológica que permite a las marcas rodar online.
13:35 ¿Contra quién compites?
Trabajamos con clientes medianos y grandes, generalmente. Cuando tenemos clientes no muy grandes competimos con Shopify. Nuestros competidores generales son Salesforce y Adobe, mientras que WooCommerce o Prestashop son plataformas que nos anteceden, clientes que vienen de ahí porque ya se les quedó pequeña o no pudieron expandirse más.
VTEX cierra una ronda de financiación de 192 millones de euros y se convierte en unicornio
15:07 El resto de plataformas abarcan a todo mientras que VTEX se centra en ser la especialista…
Sí, VTEX tiene una estrategia diferente. Creamos un ecosistema de partners muy fuerte que nos permite ofrecer diferentes opciones para cualquier sistema anexo al eCommerce.
Nos dedicamos exclusivamente a la plataforma, ahora lo vemos como una marca diferencial: mientras hay marcas están enfocadas a muchas cosas al mismo tiempo, nosotros estamos dedicados a una. A veces diversificar cada parte en mejor para disminuir el riesgo y la responsabilidad. Además de que yo te voy a garantizar que soy la mejor porque estoy especializada en esto.
21:07 Hace poco salía una noticia de una inversión de más de 200 millones.
Nuestra inversión va más allá de lo que hemos construido hasta ahora. Tiene dos enfoques: producto, para mejorarlo y añadir más funcionalidades, y expansión, queremos seguir avanzando por Europa.
23:02 ¿Cuántos sois ahora mismo a nivel de equipo y con cuántos clientes contáis?
A nivel global tenemos 700 personas, y ahora con la nueva inversión, buscaremos 100 desarrolladores más. El 60% de la empresa es producto e innovación, el resto es marketing, ventas…etc. Este año llegamos a transaccionar 8 mil millones de dólares. El año pasado facturamos 70 millones de dólares. A nivel global tenemos casi 3.000 tiendas, a nivel España tenemos 10 clientes.
27:14 ¿Qué tipo de clientes tenéis?
Es una mezcla de varios factores. Es importante su facturación, la cantidad de tiendas físicas y marca, hay gente que tiene una buena marca pero nunca ha pensando en eCommerce. Nosotros siempre hacemos un análisis de costes de la propuesta de nuestro cliente para saber si puede ser rentable o no.
Nuestro comercial es de comisión sobre ventas: no pedimos inversiones altas al principio, es un modelo B2B. Tenemos planes para el cliente, a mayor facturación menor comisión, más un coste fijo de soporte y mantenimiento.
36:37 Otra barrera que hay que superar aquí en Europa es que a todos nos suena WooCommerce o Shopify, ¿Cuáles son los factores diferenciales de VTEX?
No tener tantos casos locales es un diferencial. Tenemos funcionalidades diferenciales en el mercado como check out, tenemos una versión patentada, se llama smart check out y es una solución que permite que el cliente termine su compra online cada vez que compra sin tener que poner todos sus datos y sin necesidad de hacer un log in. Eso significa que hay mayor tasa de conversión y por tanto, mayor venta, que es lo que quiero. La innovación es otro factor importante.
43:02 ¿En qué evoluciones de producto estáis trabajando? ¿Con qué nos sorprenderéis en 2021?
Estamos de lleno trabajando en el comercio colaborativo, permitiendo a las marcas aumentar su portfolio de negocios uniéndose a otras marcas. Conseguir que cualquier marca de VTEX se convierta en marketplace y aumentar su longtail sin tener que aumentar su coste de tener stock de sus productos, procesos de operación o facturación, simplemente utilizarlo como expositor.
Lo segundo que vamos a trabajar es la inteligencia artificial, todo lo relacionado con el motor de recomendación o búsquedas guiadas por inteligencia artificial. VTEX es la única plataforma que ofrece todos los modelos de negocio posibles: B2C, B2B y Marketplace.
44:56 ¿Cuáles son tus retos para el año que viene?
En el plan financiero tenemos como objetivo doblar el número de clientes que tenemos actualmente. A nivel de facturación, como estamos empezando en Europa tenemos una facturación baja, pretendemos llegar al 1% de la facturación global de la empresa.
45:41 ¿Cómo ves que haya afectado la pandemia al comercio digital y cómo crees que evolucionará en los próximos meses?
Si hago una comparación con América Latina y Europa se ve que el impacto ha sido mucho más grande y duradero. Aquí hubo una respuesta casi inmediata de muchas marcas de digitalizarse, pero disminuyó a medida que se normalizaba todo.
Para América será un cambio más perenne en ese sentido, vimos soluciones más drásticas. Por ejemplo vimos una farmacia en Colombia que debido a que no soportaba el tráfico decidió migrar todo a VTEX de forma muy rápida para poder seguir atendiendo su mercado. En Italia hay muchas marcas para las que el covid supuso un cambio fundamental, como los supermercados.
48:27 ¿Idea de posible entrevistad@?
Unilever está haciendo un proyecto muy bonito en España, sería una buena entrevista.
Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram