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Hace más o menos un año entrevistamos a Jordi Ordóñez sobre cómo vender en Amazon. Como no nos gusta repetirnos, retamos a Pablo Renaud y Nacho Somalo a dar un paso más. Dirigen un Curso de eCommere Manager en Amazon en Kschool y han publicado recientemente un libro sobre «Cómo vender con éxito en Amazon».

Esta entrevista la centramos en quién debe vender en Amazon, y de paso, aprovechamos para preguntarles dudas populares: Amazon me copia, se queda mucho más margen del que dice, cambia las normas del juego constantemente… ¡Un placer escuchar y aprender de este par de cracks!

Entrevista a Pablo Renaud y Nacho Somalo

4:59 ¿Qué tipo de perfiles suelen hacer el curso de eCommerce Manager en Amazon de Kschool?

Nacho: Muy heterogéneo. Hay alumnos que podrían ser profesores, gente que está empezando de cero, gente más madura o más joven. Muy diverso y enriquecedor, aprendemos en cada sesión. 

Pablo: Seguimos aprendiendo. Pese a que podemos tener ideas básicas, en todas las sesiones todos aportan cosas nuevas. Tenemos hasta alumnos asiáticos que nos cuentas cosas de marketplaces de allí. Incluso, tenemos gente con empresas con facturaciones altas y a pequeños emprendedores. 

6:50 Lanzasteis a finales del 2019 el libro Cómo vender con éxito en Amazon. ¿Ya os habéis hecho ricos con este best seller?

Nacho: Tenemos 3 capas. La primera son nuestros clientes, ayudarles con sus negocios con una consultoría personalizada. La segunda es el máster, enseñamos a las personas. La tercera capa es el libro, donde llegamos a muchísima más gente de una forma más sencilla.

Pablo: La primera edición está apunto de acabarse. En él queremos enseñar con nuestros errores. Lo ideal es enseñar uno a uno de forma personalizada, pero no nos da la vida. Así que la solución es contar lo que sabemos con orden y sentido. Que la gente también tenga un punto de partida sin riesgos. 

11:50 ¿Quién debería vender y quién no en Amazon?

Pablo: Todo el mundo debe planteárselo. Esto está ocurriendo como cuando las empresas decidían si debían tener web o no. Al principio había dudas y no era para todo el mundo. Lo mismo pasa con los marketplaces, es algo que toda empresa debe plantearse, simplemente porque su consumidor lo considera como un canal perfectamente válido y “exige” que haya una presencia ahí. Evidentemente si quieres un producto donde la experiencia es fundamental, no vas a un marketplace. 

Si quieres seguir profundizando tienes que ver la madurez de tu empresa, si acabas de abrir una tienda online y entras en un marketplace donde cada error se penaliza, hay que tener cuidado y plantearlo con ayuda. Amazon no perdona errores: ahora está en una tendencia de si lo haces mal, suspensión de cuenta. 

Nacho: Hay dos tipos de vendedores que pueden usar el marketplace: los que fabrican o tienen marcas y los que revenden. Los segundos tienen poco espacio aquí, en general. Es imprescindible gestionar, al menos, tu presencia en marketplace. 

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18:35 ¿Qué es gestionar la presencia en Amazon?

Nacho: Si eres la marca y eres el propietario, regístrate como propietario en Amazon y que sepa que tú eres el que tiene los derechos de gestión de esa marca, aunque no los vendas tú. Segundo paso, asegúrate de que los contenidos escritos que hay sobre el producto son los adecuados y son los que van a vender mejor el producto acorde a la imagen de marca que quieres transmitir. Tercero, las fotos y vídeos que sean correctos y adecuados. Todo este conjunto es gestionar la presencia. Además añado los comentarios y opiniones y preguntas de los clientes: es fundamental que la marca esté allí resolviendo dudas y contestando a reviews. 

Pablo: También es importante crear la tienda de la marca, una brand store: si las marcas cuidan esto generarán una experiencia parecida a la de un cliente navegando en su web. Es el único sitio dentro del marketplace de Amazon donde la marca está protegida de la competencia.

23:28 ¿Deben vender pequeñas tiendas offline locales?

Nacho: Sí y no. Difícilmente puedo ser competitivo con un bajo volumen de compra al proveedor en un entorno como marketplace. Pero hay casos que sí, por ejemplo liquidaciones de stock. Cuando tengo amortizada toda mi estructura con la venta tradicional, puedo utilizar el marketplace con expectativa de rentabilidad mínima y sumar a tu negocio. 

25:56 ¿Tiene sentido que un eCommerce venda en Amazon?

Pablo: Hay que estudiar cada caso. Marcas como Pompeii lo hacen, pero no la considero eCommerce, son marcas. Llega un momento que cambia su perspectiva de «soy un eCommerce» a «soy un fabricante de marca y busco todos los canales de distribución que me interesan y son rentables para mí». Y el canal marketplace es interesante. Hoy en día es complicado disponer de un solo canal. 

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29:50 ¿Recomendáis otros marketplaces que no sean Amazon?

Nacho: Nuestro libro está personalizado para Amazon, pero lo que tratamos de enseñar como metodología te vale en el 80%-90% para otros marketplaces. Nosotros le damos una visión general, pero en España domina Amazon.

32:10 Hay grandes miedos que suelen aparecer sobre Amazon, decidme cuál es verdad y cuál mentira :

«Amazon me utiliza para copiarme y después ya no me necesita»

Pablo: Lo fácil es pensar que Amazon es el malo, pero tengo conversaciones frecuentes con ellos de “por qué no traéis tal producto que os lo compramos”. Es decir, solo tiene que hacer una cosa: que cada visitante que viene compre algo e interactúe. Siempre gana. Si ve que hay gente que no lo hace suficientemente bien, lo prueba. En el momento que no tienes la conversión que Amazon espera, ten miedo. 

«Amazon se queda con mucho más margen del que aparenta»

Nacho: Cierto. Pero la culpa es nuestra. La calculadora de Amazon está mal, no añade ese IVA que tienes que pagar. Es muy fácil infraestimar los costes y tener una rentabilidad inferior. Culpo a la falta de análisis antes de meterse y que te enceles con la venta. También el error de logística cuando envías a otros países. 

«Amazon cambia las normas cada poco tiempo y puede llegar a cerrarte tu tienda»

Pablo: Sí. Para ellos “nuestro amigo es el cliente”, luego está Amazon y por último el que vende. Eres el último. Cuando Amazon cambia las normas es de cara al consumidor. Si tenemos en cuenta que por su obsesión por el bienestar del cliente y lo que haces es malo para el cliente, pues te lo van a cambiar. 

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43:00 ¿Cómo creéis que evolucionará la venta online: ¿A un modelo de marketplaces dominado al 90% por Amazon? ¿A que predominen marketplaces pero con competencia local, a lo europeo?¿O a que es una moda y tendrán su hueco los ecommerce de nicho?

Pablo: Todo cambia. El fenómeno marketplace ha venido para quedarse, como llegó lo digital. Un marketplace es un sitio donde las fronteras no son importantes y donde la meritocracia te hace ser mejor. Si vendes producto multimarca o de otros debes usar estas mecánicas. El eCommerce va a seguir la técnica del marketplace para el 80% del eCommerce mundial y el resto van a ser empresas que quieren hacer experiencias directas con su consumidor. 

Nacho: También habrá tiendas especializadas. Hay consumidores que quieren consumir productos específicos y especializados, y en eso Amazon no tiene credibilidad. Hay una parte importante del negocio. 

47:29 ¿Y Google? ¿Creéis que por fin Google Shopping dará el paso a competir también en España?

Pablo: El verdadero competidor de Amazon no va a ser otro marketplace, sino otra plataforma que también esté cerca del usuario. Puede ser Facebook y su imperio, Google y su imperio, o Shopify, un software SAAS que lleva funcionando muy bien desde hace tiempo con un millón de tiendas. Todas esas tiendas sumadas facturan números comparables a Amazon. Cuando tienes un player distribuido así, puede ser un jugador peligroso. Google tiene más tráfico y usuarios que Amazon: si da con la tecla de como dominar esa dinámica de marketplace. Creo que la amenaza vendrá por ahí

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51:37¿Idea de posible entrevistad@?

CECOTEC

 

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