Qué son los sesgos cognitivos y cómo pueden ayudar a impulsar las ventas de tu eCommerce

Te contamos qué son los sesgos cognitivos y cómo estos efectos psicológicos pueden impulsar el desarrollo de tu negocio.
sesgos cognitivos
22 de febrero, de 2022
Copiar enlace

El cerebro humano es uno de los sistemas más complejos en la naturaleza, por lo que se plantea como el punto de partida, y destino, de muchos aspectos del desarrollo tecnológico. A pesar de la continua investigación y estudio hay muchos factores relacionados con el pensamiento y la inteligencia que aún se plantean como misterios; los cuales también pueden ocupar un lugar de importancia en situaciones del día a día. Un ejemplo de ello son los sesgos cognitivos, cuyo entendimiento puede ser útil para algunas estrategias de negocio.

Qué son los sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos son un efecto psicológico que se da dentro del proceso mental y que genera una distorsión de la realidad en la persona. Es decir, los sesgos cognitivos son una serie de pensamientos que llevan a una persona a emitir un juicio o una interpretación errónea sobre una idea o concepto; esto a partir de experiencias vividas y una predisposición evaluativa hacia estos efectos.

De tal manera, aunque de manera general nos percibimos como seres racionales y regidos por lineamientos lógicos, cuando estos sesgos entran en escena es común entrar en terrenos de la irracionalidad. De esta forma, los sesgos cognitivos pueden tergiversar los procesos de evaluación, percepción y toma de decisiones de una persona. Por otro lado, los sesgos cognitivos suelen dividirse en varios tipos, tales como: sesgos sociales, de memoria y de comportamiento. Asimismo, partiendo de las características y efectos mencionados de estos sesgos, su entendimiento puede ser de gran ayuda para los eCommerces. Ya que pueden contribuir con valor añadido a la formación de estrategias de crecimiento, marketing y conversión.

Teniendo esto en cuenta, a continuación hablaremos de algunos de los sesgos cognitivos más relevantes para el ecosistema del comercio electrónico y cómo estos pueden contribuir a impulsar tu negocio.

Sesgo de la ilusión de la verdad

Este sesgo se fundamenta sobre la idea de que una información o afirmación puede ser tomada como verdadera, si la hemos escuchado, o visto, repetir en muchas ocasiones. De tal manera, más allá de la veracidad de la información, el hecho de que sea de dominio público y se repita continuamente, la convierte en este caso en verdad.

Llevado al ámbito del eCommerce, este sesgo lo podemos encontrar en eslóganes, donde las empresas crean una idea en bucle para crear esta sensación de veracidad en su audiencia. Un ejemplo de ello puede ser una cadena de alimentos congelados, que promueve la idea de que su comida es igual a la comida casera. Algo que sabemos no es verdad pues estos llevan un proceso de manufactura industrializado generalmente, pero que con el tiempo se torna verdad a los ojos de los clientes.

Efecto señuelo

Aquí se propone que las preferencias por una opción u otra, siendo en este caso A y B, cambian en favor de A o B cuando se integra a la comparativa una opción C. Con esto, se establece una idea de manipulación, donde se usa la integración de una tercera opción a la ecuación para de esta manera revalorizar alguna de las anteriores.

Esta situación solemos verla ampliamente en estrategias de venta, donde se presentan diferentes modelos con características similares, lo que despierta una mayor indecisión en los consumidores. Para ello, los negocios incorporan nuevas opciones, ya sea de mayor valor o peores características. Con esto, los consumidores pueden decidir más fácilmente y también a conveniencia de los negocios.

En este tipo de situaciones existen técnicas para sacar el mayor provecho de estos cambios, implementando las pruebas A/B. De esta forma, puedes presentar distintas versiones de tu sitio web y saber de qué forma consigues mayor rendimiento y mejoras tus conversiones. Puedes ejecutar varios tests con una asignación de tráfico exclusivo para cada uno, así los resultados no interferirán entre ellos. Para facilitar estos procesos siempre es bueno contar con una herramienta para ejecutar pruebas A/B, como es el caso de VWO. La cual permite una experimentación sencilla y accesible para cualquier empresa. Además ofrecen una prueba gratuita para que pruebes la herramienta.

Sesgo endogrupal

Este sesgo cognitivo es uno de los más presentes en la sociedad, y dictamina la tendencia de favorecer a los integrantes de un mismo grupo frente a personas ajenas a este. Básicamente, expone la preferencia de una persona por aquellos que le son cercanos, antes que a un desconocido.

Este efecto se encuentra muy presente dentro del marketing y el mundo del eCommerce, especialmente de cara a la fidelización. Ya que a partir de esta tendencia de favoritismos se puede crear una cultura de comunidad, donde los integrantes reciben beneficios y tratos preferenciales, a los cuales el resto no tiene acceso. Esto puede a su vez valerse del FOMO para atraer nuevos integrantes al núcleo grupal, ayudando al crecimiento de negocio.

Sesgo del observador

Este sesgo propone que un investigador tiene la tendencia a influenciar, incluso sin ser consciente de ello, el resultado de su propio experimento. Esto a partir de las expectativas y condicionamientos a los que la persona se encuentra ya expuesta.

En relación con el ecosistema digital, que se mantiene en un constante proceso de evaluación y análisis, este sesgo es uno de los más comunes de encontrar. Ya que, bajo la determinación de probarse en lo correcto es usual que una investigación o incluso un cambio, cuenten con pruebas o aspectos inherentemente sesgados o cargados, generando entonces una falsa ilusión de evaluación.

Para combatir esta situación y sacar el mayor provecho también suelen implementarse las pruebas A/B. De tal forma, al presentar una prueba conjunta con el formato original y los cambios realizados a partir de la investigación, es posible determinar si estos cambios son realmente efectivos. O si, por el contrario, la comunidad prefiere el contenido original. 

Sesgo del descuento hiperbólico

En este sesgo cognitivo se presenta que las personas prefieren los beneficios inmediatos frente a compensaciones futuras. Esta situación podríamos ligarla al refrán de «es mejor tener un pájaro en mano que cien volando», con el que se ve la importancia de tener algo asegurado o más cercano, frente a una posibilidad futura.

Sobre este sesgo podríamos fundamentar el éxito de los medios de pago alternativos como el Buy Now, Pay Later, o de los pagos a plazos. Los cuales aseguran contar con un producto más rápidamente, que si este tuviera que ser pagado de contado en el momento.

Imagen: Depositphotos

Publicado por

Redactor de Marketing4eCommerce
Ávido lector y curioso por la vida. Siempre ansioso por aprender y seguir creciendo.

Suscríbete a M4C

Únete a nuestro canal de Whatsapp

¡Todo lo que necesitas saber!

Apúntate a nuestra newsletter y recibe gratis en tu correo nuestros mejores artículos sobre eCommerce y marketing digital.