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Los ingresos recurrentes son un aspecto fundamental para la consolidación de cualquier tipo de negocio, bien sea dentro de un marco tradicional o digital. Estos suponen un flujo continuo de ganancias y ofrecen un canal para estimar el desarrollo de la empresa o marca durante diferentes periodos de tiempo. En orden de calcular estos ingresos recurrentes existen dos métricas básicas, los MRR y los ARR.

Los MRR, o Monthly Recurring Revenue, se refieren a los ingresos mensuales continuos recibidos por una empresa. Por otra parte, los ARR, o Annual Recurring Revenue, ofrecen la misma información pero en un grado anual. Hoy queremos hablar de esta segunda métrica, los ARR y de la importancia que presentan para los eCommerces.

ARR, la proyección clave para el futuro de tu negocio

Como mencionamos antes, los ARR son un conjunto de métricas que permiten evaluar la cantidad de ingresos recurrentes a esperar, con base en las suscripciones anuales. Es decir, ofrecen una perspectiva sobre el crecimiento del negocio así como un planteamiento para las expectativas futuras sobre él. También ofrecen la posibilidad de establecer estrategias más realistas para la recuperación o impulso de una empresa con base en su estado general.

En los últimos años los servicios de suscripción han tenido una amplia proliferación, todo gracias al impulso del consumo de contenido digital. Por esta razón, el conocimiento que ofrecen los ARR toman una renovada importancia, ofreciendo una visión más completa sobre este modelo de negocio. Así mismo, con un enfoque sobre este tipo de ingresos es posible generar un mayor crecimiento para la empresa o marca.

En cualquier empresa, sea un eCommerce o una plataforma de servicios, los ingresos continuos son aquellos que mantienen a flote su negocio. Por lo que, optimizar los medios de entrada de estos ingresos es un aspecto clave en el crecimiento y consolidación de una empresa. En el caso de una tienda, se refiere a esas microcompras habituales y los clientes recurrentes con sus programas de fidelización, los cuales pueden optimizarse al ofrecer beneficios específicos u ofertas, que permitan atraer y retener nuevos clientes.

Por otra parte, en una plataforma de servicios como Netflix o Disney+, estos ingresos derivan directamente de las suscripciones mensuales o anuales. En este caso una posible forma de optimizar estas ganancias, aunque se muestre contraproducente, es la reducción de costes para los clientes. Por ejemplo, aunque Netflix se mantiene como líder en el sector de entretenimiento ha sufrido un considerable disminución en el crecimiento de sus suscriptores debido a sus precios.

Cómo calcular los ARR

Ya teniendo una idea de la importancia y el uso que podemos dar a esta métrica en particular es momento de saber cómo calcularla. Hay dos formas básicas para calcular estos ingresos recurrentes, que dependerán del modelo de negocio con el que cuenta la empresa.

En un primer caso, podemos calcular los ingresos recurrentes anuales con base en los MRR, tan solo multiplicando esta cifra por 12. Esta forma de cálculo está destinada a los modelos de negocios que basan su estrategia de precios en ingresos mensuales recurrentes, como suscripciones. Como vemos es un cálculo básico que nos ofrece una visión muy general de los ingresos que pueden esperarse del negocio en un estimado anual.

  • ARR = MRR x 12 meses

Ahora bien, para modelos de negocios más complejos existe un segundo método de cálculo de los ingresos recurrentes anuales. Para este cálculo se toman en cuenta tres factores distintos: suscripciones nuevas, ingresos adicionales y suscripciones perdidas. Y se plantea su cálculo de la siguiente manera:

  • ARR = (suscripciones anuales + ingresos adicionales) – suscripciones perdidas

En esta ecuación las suscripciones anuales refieren al total de ingresos recibidos por la empresa a razón de las suscripciones o cuotas de servicio recurrentes a lo largo del año. Los ingresos adicionales por otro lado hacen alusión a los complementos adicionales, actualizaciones o beneficios extras por los cuales los consumidores deben pagar un costo adicional. Como ejemplo podemos tomar los estrenos de películas dentro de la plataforma de Disney+ o el alquiler en Amazon Prime, los cuales presentan gastos aparte de la suscripción del servicio.

Finalmente las suscripciones perdidas como podemos inferir, comprende el total de dinero perdido con respecto a la cancelación de suscripciones y el abandono de usuarios a la plataforma.

Otros factores a tomar en cuenta

De manera adicional a estos factores que hemos mencionado para ambos cálculos, es importante tomar en cuenta los siguientes: ingresos de clientes nuevoslas actualizaciones y degradaciones de productos. Cualquier cambio percibido en estos factores puede afectar directamente los cálculos del ARR, ya que los valores estimados estarían sujetos a cambios en consecuencia de ellos.

Dicho esto, podemos ver como la información que pueden ofrecernos los ARR no solo es crucial para el entendimiento del desarrollo de un negocio, si no que ofrece una vía para construir estrategias más asertivas a la hora de captar y retener clientes, o simplemente buscar generar un impacto en el público.

Imagen: Depositphotos

 

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