Dalí Véliz
El mundo del marketing está lleno de diversos términos creados para definir las diferentes fases y aspectos de esta herramienta de negocio. Por lo general, como este es un ámbito en continua evolución, dichos términos se mantienen en constante cambio, quedando algunos más vigentes que otros con el pasar del tiempo. Uno de los conceptos más presentes, desde su primera mención en 1898, es el de embudo de marketing o funnel de ventas.
Este concepto se refiere a la visualización de una secuencia de pasos lógica por medio del cual los usuarios pueden concretar un proceso de compra. Este cubre así, desde la primera interacción, donde se capta la atención del cliente, hasta la fase final, donde se da por finalizado el proceso con la adquisición de un producto o servicio. Pero, ¿qué hace tan importante al término de embudo en el marketing para tener una vigencia de más de 100 años?
Cuál es la importancia del embudo en marketing
Como mencionamos, este concepto permite visualizar de una manera ordenada el proceso por medio del cual un consumidor pasa de ser un cliente potencial a una conversión. Y justamente este aspecto, la conversión, es uno de los puntos de foco principales para cualquier estrategia de marketing.
Por otro lado, este modelo puede ser aplicado a diferentes aspectos del marketing, bien sea en materia de ventas y conversión, o funcionando como una línea a seguir para las diferentes estrategias de una campaña. Todo esto, tomando en cuenta un método en común con 4 factores base, mejor conocido como AIDA: atención, interés, deseo y acción.
Dicho esto, entender en profundidad cómo y por qué un cliente se convierte en una conversión, es algo indispensable para la correcta evolución de un negocio, así como para la generación de estrategias más eficientes y adecuadas a las audiencias objetivas. Por lo tanto, la integración del concepto de embudo cobra una gran importancia para el desarrollo y crecimiento de cualquier negocio, pues permite comprender la ubicación de los consumidores en el proceso de compra, entender sus necesidades y adecuar la experiencia de acuerdo a ellas.
Inbound marketing y el embudo de conversión
Una de las estrategias de marketing que más se relaciona con el concepto del embudo, y que incluso lo aplica a sus propios principios, es el inbound marketing. Esta estrategia se centra en la atracción y conversión de personas extrañas a la empresa, o clientes potenciales, en activos promotores, que podríamos llamar clientes fieles.
Esta estrategia cuenta dentro de su estructura con una versión simplificada del funnel de conversión, adecuada a tres etapas diferentes en las que se puede encontrar el consumidor con respecto a la intención de compra. Estas avanzan en sentido decreciente según el estimado de compradores y son conocidas como TOFU, MOFU y BOFU.
- TOFU o top of the funnel: se refiere a la sección más amplia del embudo, la cual tiene un público más generalizado. Esto puede llevar a que el interés de los consumidores se vea diluido si no se presenta una conexión previa con el producto o la marca. Por ello, en esta primera sección es determinante generar contenidos más genéricos y centrados en atraer la atención público, haciéndoles propuestas de contenidos genéricas pero que traten de responder a una necesidad que presenten.
- MOFU o middle of the funnel: es la sección intermedia del embudo de conversión para el inbound marketing, y está conformado por una audiencia más curada. Estos ya han presentado un interés inicial como para volver a la página, pero aún necesitan ser convencidos sobre el valor y el beneficio de los productos ofrecidos. En este caso, contenidos como guías y comparativas podrían ser determinantes
- BOFU o bottom of the funnel: comprende la base del embudo y por ende su sección más pequeña. Esta representa la parte de la audiencia que prácticamente se encuentra al momento de finalizar la compra. En este punto es necesario ofrecer el último empujón para que el cliente finalice su compra, que puede darse a partir de muestras, descuentos, cupones y promociones.
Evolución dentro del mundo del marketing: del embudo a la flywheel
Como ya mencionamos, este concepto cuenta con una increíble trayectoria de uso, ofreciendo un medio para definir y visualizar los procesos de conversión. Siendo una de las piedras angulares de cualquier estrategia de marketing.
Sin embargo, este modelo no se ha mantenido inmutable. Entrados en el siglo XX, el modelo AIDA sobre el que se erige la idea del embudo en marketing, sufrió una modificación. La misma supuso la incorporación de una segunda D (AIDDA), la «demostración«, entendida como aspecto complementario para incentivar el deseo de los compradores. Pero esta no ha sido la única modificación, puesto que en un ecosistema más cercano, se ha repensado la experiencia de conversión con un planteamiento cíclico. De esta forma, Brian Halligan, CEO de Hubspot, propone un modelo centrado en una experiencia de compra que se repita continuamente, conocido como flywheel.
Esta nueva forma de ver el proceso de conversión, se aleja del presentado por el embudo, puesto que muestra un flujo circular y continuo. En contraposición a la representación cónica y delimitada del embudo. Esto demuestra que los tiempos de transformación digital, y avance tecnológico, repercuten en el ecosistema de marketing promoviendo cambios. A partir de los cuales se descubren nuevas formas de impulsar el desarrollo de los negocios y de relacionarse con los consumidores, adaptándose a su nueva cultura y necesidades.
Imagen: Depositphotos
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