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La recurrencia es importante en cualquier negocio. Recurrencia entendida no solo como que el cliente vuelva a repetir su visita, sino que además compre nuestros productos o servicios. Los Ingresos Mensuales Recurrentes (Monthly Recurring Revenue – MRR); es decir aquellos ingresos que se repiten con cierta estabilidad (normalmente de manera mensual, aunque también puede ser semanal, anual…), son necesarios es todos los negocios, incluidos los de Internet.

Para que esa recurrencia se produzca es necesario que el cliente necesite nuestro producto o servicio con cierta continuidad, por lo que nunca debemos descuidar este aspecto.

¿Por qué los MMR o ingresos recurrentes son claves para tu negocio?

La respuesta no admite discusión, porque tenemos que asegurar una fuente de ingresos para el negocio. Lo normal es que si una empresa no cuenta con una serie de ingresos fijos tampoco se pueda asegurar la viabilidad a largo plazo.

MMR: modelos de recurrencia

Hay diversas fórmulas para hacer que el cliente tenga que regresar a nuestro negocio, como por ejemplo ocurre con los concesionarios de coche, en los que después de comprar el coche, los clientes acuden a pasar las revisiones. O con los seguros de hogar, en los que pagas una cuota para cubrir ciertas cosas de la casa, pero para aquellas reparaciones que no están cubiertas, como por ejemplo poner nuevos enchufes en la casa, te realizan descuentos (es más barato que acudir a un profesional que no pertenezca a la compañía).

El modelo tradicional de generar este tipo de ingresos no es reciente, ya que la mayoría de los ingresos recurrentes se generan a través de la suscripción.

Seguro que estás suscrito a bastantes empresas sin haberlo meditado -al igual que han estado tus padres y tus abuelos-: a una compañía telefónica, a un proveedor de Internet (puede ser el mismo que el de la compañía de teléfono), a la Asociación de…, a un canal de televisión, al gimnasio (puedes incluir el fisioterapeuta con su bono de 10 sesiones o al centro de estética con 5 sesiones de peeling en un año), ser socio del club de campo o de un club deportivo, a un periódico, etc.

Existen diferentes tipos de suscripciones: la fija, la ilimitada, la suscripción acotada (se compra un número concreto de usos del servicio) o las que únicamente se paga por el uso del servicio.

MMR y ciclo de vida del producto

Gracias a los datos que nos proporcionan los usuarios con sus navegaciones por Internet y sus comentarios en las redes sociales, hay una fórmula que está cogiendo fuerza dentro de los ingresos mensuales recurrentes y es el ciclo de vida de los productos.

Qué es el CAC: cómo calcular (bien) el coste de adquisición de cliente

Hasta ahora, las empresas calculaban cuando podía un cliente necesitar un producto (por ejemplo, cambiar una lavadora por la obsolescencia) y se anticipaban a sus deseos ofreciéndoles ofertas por cambiar el aparato por otro de la misma marca. Ahora, si escuchamos a los usuarios de la red nos podemos anticipar todavía más a sus deseos, ya que hay muchas ocasiones en que la lavadora no dura tanto como han calculado las empresas o se quiere cambiar, aunque funcione bien, de una cafetera de filtro a una de cápsulas.

Y, dependiendo del tipo de negocio, podemos ofrecerles productos o servicios que todavía no saben que “necesitan”, como por ejemplo ofrecerle una box de estancia en hoteles en la fecha de su aniversario o por San Valentín, o si sabemos que tienen peques en edad escolar, ofrecer campamentos de verano, libros de texto, ropa colegial, el regalo de fin de curso para el profesor, etc.

Cada empresa debe estudiar ideas para implementar la recurrencia en sus negocios y siempre seguir innovando.

Imagen: DepositPhotos

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