Qué es el ROI y cómo medirlo en tus campañas publicitarias (con ejemplos)

Calcular correctamente el ROI de tus campañas publicitarias te ayudará a conocer su impacto y su rentabilidad.
mujer trabajando con portátil con gráficas de fondo simbolizando qué es el roi
28 de septiembre, de 2023
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El ROIReturn On Investment, por sus siglas en inglés, es el retorno de la inversión de cualquier campaña publicitaria. Cuando lanzamos una campaña, ya sea en un medio online u offline, debemos conocer cuál ha sido la respuesta de los usuarios a dicha campaña. A mayores ventas gracias a nuestra campaña, el retorno de esta en términos de rentabilidad será mayor.

Puede que alguna vez hayas creado una campaña de publicidad en algún motor de búsqueda online. O tal vez, seas más de utilizar las redes sociales para alcanzar a tu target. ¿Pero, son rentables esas inversiones en publicidad?, ¿cumplen con los objetivos marcados? Hoy te explicamos el concepto que puede resolver todas estas dudas.

Si prefieres una explicación en vídeo sobre qué es el ROI, y todos los debates que genera a su alrededor, puedes verlo aquí mismo:

Por qué es importante calcular el ROI

Existen otras muchas métricas que pueden ayudarnos a evaluar una campaña de publicidad online. En su día, te explicamos otra de ellas, el CTR. Pero además, otras como los likes, impresiones, número de comentarios…etc. Sirven para medir las campañas publicitarias en términos de exposición y visibilidad. El ROI por lo tanto complementa las otras métricas y se centra en los costes e ingresos de la campaña.

Es por ello por lo que el ROI es una métrica muy utilizada en el mundo de los negocios y del marketing en general.

Saber qué es el ROI nos permite cuantificar económicamente si nuestra campaña publicitaria tuvo o no el éxito monetario que estábamos esperando de ella y que venía especificado en la previa definición de objetivos. De esta manera, el ROI se encarga de mostrarnos detalladamente cuánto ha generado en venta cada euro que hemos invertido en la campaña.

Cómo se calcula el ROI

Para medir el ROI de una acción o campaña publicitaria deberás calcular la diferencia entre los ingresos generados por esa acción y el coste asumido en ella. Después, deberás dividir el resultado entre el coste.

ROI=(ingresos conseguidos– coste de las ventas conseguidas) / coste de las ventas conseguidas

Ejemplo de cálculo de ROI

Supongamos que una empresa lanza una campaña publicitaria en Google Ads con un presupuesto de 10.000 euros, con el objetivo de aumentar las ventas de unos de sus productos. Al final de la campaña, la empresa ha registrado un aumento de las ventas de ese producto de 15.000 euros.

Para calcular el ROI de esta acción publicitaria, podemos utilizar la fórmula anterior. En este caso, los ingresos son los 20.000 euros adicionales que la empresa ha obtenido gracias a la campaña. Los gastos son los 10.000 euros que la empresa ha invertido en la campaña.

ROI = (15.000 – 10.000) / 10.000 x 100
ROI = 50%

En este ejemplo, el ROI es del 50%, pero el ROI puede ser también negativo, cuando los ingresos conseguidos gracias a la campaña no superan al total de los costes asumidos para realizarla (en este caso, la inversión en Google Ads).

Más allá de su fórmula: aclaraciones relevantes

Aunque la fórmula del ROI es bastante sencilla, existen muchos puntos de vista relacionados con la forma de entender la misma. Porque…¿Qué consideramos ingresos conseguidos y coste de las ventas? 

Sin duda, para su efectivo cálculo deberíamos de tener en cuenta aquellos ingresos que hemos obtenido por la venta de nuestro producto o servicio y que estén directamente relacionados con nuestra campaña de publicidad, es decir, los ingresos que hemos conseguido gracias a esa específica campaña.

Por otro lado y en relación a los costes, hay muchos puntos de vista que difieren a la hora de calcularlos. Mientras que unos piensan que lo más recomendable es incluir sólo aquellos costes asociados directamente a la campaña publicitaria como por ejemplo el coste por clic, otros sugieren la idea de incluir también los costes asociados a la producción de dicho bien o servicio en la que se incluirían costes fijos y costes variables. Por lo tanto, podemos ver que aunque la fórmula es fácil, lo complicado es elegir qué ingresos y costes computar en la misma.

Por ello, para calcular el ROI deberás:

  • Establecer objetivos claros y medibles: Antes de lanzar una campaña, es importante establecer objetivos claros y medibles. Esto te ayudará a determinar si la campaña ha sido un éxito o un fracaso.
  • Rastrear los ingresos y los gastos: Es importante rastrear los ingresos y los gastos de la campaña de forma exhaustiva para calcular el ROI con precisión.
  • Comparar el ROI con campañas anteriores: Es importante comparar el ROI de la campaña con campañas anteriores, para valorar su evolución y hallar áreas de mejora.

Diferencias con el ROAS

El ROAS o Retorno a la Inversión Publicitaria es una variable que nos ofrece Google y que tiene como objetivo medir la efectividad de las campañas de marketing digital según los objetivos que se hayan planteado. En concreto, el ROAS es el porcentaje de ingresos obtenidos en relación con la inversión realizada y responde a una pregunta fundamental en marketing: si invierto X cantidad de dinero en este canal, ¿cuánto recuperaré por cada euro gastado?

Para calcular el Retorno de la Inversión Publicitaria es dividiendo los ingresos entre la inversión y multiplicando dicho resultado por 100.

ROAS = Ingresos por ventas/ gastos

Vamos a poner un ejemplo con una campaña en Adwords. Imaginemos que en una campaña para la venta de zapatos hemos obtenido unos ingresos por ventas totales de 8.000 euros al mes y la cuenta de Adwords nos cuesta unos 2.500 euros al mes.

ROAS = 8.000 / 2.500=3,2

Esto significa que por cada euro gastado nuestro ROAS es de 3,20.

Qué debes tener en cuenta para usar el ROI para medir la rentabilidad de tus campañas

1- Definir los KPIs de tu campaña

Los KPIs son los indicadores claves del rendimiento de la campaña. Y es que cuando realizamos una campaña de publicidad online, previamente hemos tenido que identificar el objetivo global de la campaña y una serie de subobjetivos a cumplir, que serían los KPIs y que deben ser medibles, por tanto.

Por ejemplo, en términos de visibilidad, podríamos establecer como indicador el número de seguidores o fans, el alcance de la campaña etc. En términos de fidelización, por ejemplo, los “me gustas” conseguidos. Una vez definidos estos indicadores clave podemos pasar al segundo paso.

2- Medir los resultados

Podemos obtener estos datos principalmente en Google Analytics si hemos usado este buscador para lanzar la campaña. Es el momento de recoger toda la información y medir los resultados. ¿Qué ROI hemos alcanzado? ¿Hemos conseguido el número de nuevos seguidores fijados? ¿Hemos conseguido mantener a todos los que nos seguían?

3- Interpretar los resultados y actuar

Una vez recogida y analizada toda la información es hora de decidir qué KPIs hemos conseguido y pensar en cambiar algunas estrategias que hayan podido afectar al incumplimiento de alguno de ellos. Es hora de modificar nuestra estrategia, cambiarla totalmente o mantenerla si ha sido todo un éxito.

Queda mostrada la sencillez y a la vez la importancia de una métrica que puede ayudarnos a tomar decisiones muy importantes sobre nuestra campaña de publicidad online.

Bonus: Posibles errores al usar el ROI

Es necesario que tengas en cuenta distintas situaciones que pueden darse cuando usas el ROI para medir tus campañas, y que pueden llevarte a conclusiones equivocadas. Pongamos algunos ejemplos:

  • Una empresa lanza una campaña de marketing para aumentar la conciencia de marca. La campaña tiene un ROI negativo, pero ha tenido un impacto positivo en la conciencia de marca. Si tu objetivo era este último, no tienes por qué pensar que la campaña ha sido mala por tener un ROI negativo. Otra explicación podría ser que la empresa no haya tenido en cuenta el tiempo. El ROI de una campaña de marketing para aumentar la conciencia de marca puede tardar en verse. En este caso, la empresa quizá haya cancelado la campaña demasiado pronto.
  • Tu ROI supera con mucho tus expectativas, a pesar de que las ventas no han sido extraordinarias. Esto puede deberse a que la empresa no ha tenido en cuenta todos los costes asociados a la campaña
  • Una empresa lanza una campaña publicitaria para aumentar las ventas de un producto. La campaña tiene un ROI positivo del 20%. Sin embargo, la campaña no ha tenido un impacto significativo en las ventas. Quizá la explicación puede estar en haber utilizado el ROI como la única métrica para evaluar el éxito de la campaña. Sin embargo, el ROI no es la única métrica que debemos tener en cuenta.

Imagen: Depositphotos

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