Rocío A. Gómez Sustacha
Toda empresa sabe que el boca-boca es una gran oportunidad para atraer clientes. Siglos antes de que existiera el eCommerce era uno de los métodos más comunes para conseguir nuevos clientes, y uno de los más efectivos porque lo que recomienda un amigo o familiar siempre suena mejor. Esta es la base del referral marketing.
Referral marketing o el marketing de las buenas recomendaciones
En la era de Internet quién dice boca-boca puede decir tacto-vista (escribir un comentario y que otro lo lea, por ejemplo), y esta sería la base del referral marketing. Esta técnica se basa en promover que los ya clientes de una marca o comercio lo recomienden a personas de su entorno.
Al tratarse de una recomendación directa, efectuada por una persona conocida y de confianza, conlleva una mayor atención a ese comentario o sugerencia. Incluso una mayor confianza que si la recomendación proviene de un blog o una web por muy cercano que el posible cliente se sienta de quién lo escriba, porque conocen que puede haber una compensación económica detrás.
De hecho el referral marketing también puede conllevar una compensación a la persona que recomienda la marca a su entorno más cercano. Pero como esta no abusará de las recomendaciones e intentará hablar de la marca a personas a las que realmente sabe que puede interesarles, la confianza se mantiene.
El objetivo es promover un comentario o una acción que quizás el usuario ya iba a hacer, incitándolo así a que finalmente lo realice de una forma no invasiva.
Cómo conseguir que un cliente recomiende tu eCommerce
Existen varias técnicas para motivar a un cliente a recomendar tu producto o tienda. Pero antes de usarlas, como siempre, es imprescindible que la compra de ese cliente haya sido satisfactoria. Sin este primer paso nunca llegará la recomendación.
Una vez que el comprador haya quedado satisfecho con el producto y el servicio llega el momento de motivarlo para que lo comparta con aquellos amigos o familiares que sabe que también lo utilizarían.
Una de las herramientas más sencillas es hacerlo a través de descuentos y cupones. Es común que se ofrezca un descuento para la próxima compra si se invita a uno o varios amigos (que también pueden conseguir el descuento, en esta ocasión como método de atracción). En ocasiones el descuento es solo por la invitación, en otras se habilita cuando el invitado realiza la primera compra. Un recordatorio a la hora de terminar el proceso de compra, un email enviado a tiempo tras cerrar la venta o una landing que recuerde esta posibilidad puede ser la mejor puerta de entrada a nuevos clientes en tu eCommerce.
Pero en realidad, también puede serlo algo tan sencillo como tener el botón de whatsapp en tu web mobile o app y permitir que se envíe fácilmente el enlace directo del producto que el usuario quiere recomendar. Crear una experiencia que sea fácil de compartir es básico en el referral marketing. Incluso aspectos tan aparentemente marginales como crear un gran packaging puede promover la aparición de vídeos de unboxing que potencien tu marca.
Foto: Shutterstock
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