Qué es el MVP en eCommerce y qué papel juega en tu negocio

El MVP en eCommerce (Producto Mínimo Viable) es un paso imprescindible en el desarrollo de un nuevo negocio, sea clásico o startup.
MVP EN ECOMMERCE
17 de junio, de 2022
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Ya empezamos con los palabros y las siglas raras. Si es que no tenemos remedio. Hoy vamos a hablar del MVP en eCommerce, un concepto que seguro que habéis visto u oído por ahí y es posible que os hayáis quedado ojipláticos. Es la típica expresión que oyes cuando vas a un sarao de emprendedores y que pones cara de póker al oírlo mientras disimuladamente sacas el móvil y buscas qué narices significa para no quedar de pardillo. El MVP en eCommerce es el acrónimo de Minimum Viable Product, o producto mínimo viable, un firme candidato a entrar en la nueva actualización de nuestro diccionario de palabros de marketing edición 2022.

Ahora que ya sabes lo que significa es posible que te hayas quedado, como dicen en mi tierra, com el Tío Faba, el mateix estic que estaba (Como el Tío Faba, igual estoy que estaba).

Versión posmoderna del Tío Faba

MVP en eCommerce: índice

Poniendo en contexto al MVP

Vale, pongámonos en situación. El MVP en eCommerce no se usa en cualquier negocio. Se una en un entorno de emprendimiento o start up. Y déjame que te cuente, limeño, que, si bien todos los negocios que empiezan podrían calificarse de «emprendedores» (aunque no suele hacerse, luego te cuento por qué), no todos los negocios de eCommerce que empiezan reciben el oropel de ser llamados «startups».

Es decir, que si vas a montar un eCommerce para vender lana para tejer, seguramente no serás calificado como startup. Pero si vas a producir la lana a partir de un algoritmo que te dice cuántas ovejas tienes que esquilar para poder producir los ovillos de lana según una proyección de ventas para el próximo año hecha a partir de las demandas de tus clientes, la investigación del mercado de la moda y la intervención de una IA, entonces sí, eres una startup.

Una que vende lana para tejer.

Tanto las startups como las iniciativas emprendedoras se distinguen por un factor fundamental: su principal fuente de financiación no son los créditos, sino las inyecciones de capital de inversores en sucesivas rondas a cambio de una participación en el accionariado. La diferencia fundamental entre iniciativa emprendedora y startup es que una startup suele tener una base tecnológica o científica muy fuerte que constituye su core business.

Otro día os hablo del interesante y místico concepto de «emprendedor en serie» y de algunas cosas muy curiosas (por contraintuitivas) relacionadas con el valor de las startups en relación con su cifra de negocio, pero hoy ya estoy haciendo muchos amigos nuevos como para añadir más. Sólo os adelanto una píldora: en los últimos 10-15 años, ha habido empresas que, cuanto más dinero perdían, mayor era su valor en Bolsa, algo que puede hacer que las neuronas de los no iniciados en el tema tecnológico acaben como lonchas de beicon que han estado demasiado tiempo en la parrilla. Obviamente, todo tiene una explicación, pero lo dejamos para un post ad hoc.

Vale, ¿quién de los dos tiene una startup? -Él

Te cuento todo esto porque es importante a la hora de hablar del MVP en eCommerce. El MVP es un concepto que viene, fundamentalmente, del universo startup y de algunas metodologías de desarrollo de negocio como el Lean Canvas (que a su vez se basa en el Lean Startup, que a su vez es primo del Lean Manufacturing…) y que ha sido adoptado de una forma bastante mayoritaria entre las iniciativas emprendedoras, incluidas las de eCommerce.

Vale, pero… ¿qué narices es un MVP en eCommerce?

Sencillamente, un MVP en eCommerce es el primer producto viable que lanzas al mercado en una startup o negocio emprendedor de eCommerce en el que la empresa vaya a fabricar, crear o definir un producto o servicio nuevo. Es, básicamente, un test de mercado destinado al segmento de early adopters para ver si el producto es realmente viable. Como su propio nombre indica, no es el culmen del desarrollo de producto, sino que es lo mínimo posible que puede considerarse viable para que ese segmento de early adopters haga, por así decirlo, de beta testers. 

¿Es el MVP el primer producto exitoso de una startup? En la mayoría de los casos, la respuesta es no. ¿Qué te pensabas, que lo de emprender era llegar y mojar? No olvides un dato fundamental: No es un producto de lanzamiento masivo, sino un test que tiene dos finalidades igual de importantes para un proyecto emprendedor:

  • Demostrar a los inversores que las ideas maravillosas se convierten en algo tangible. Y convencerles que para llevar ese MVP a producción masiva hace falta más dinero. A eso se le llama «escalar». Lo pongo el primero aunque debería ser el último, pero no hemos nacido ayer, ¿verdad?
  • Comprobar la reacción del mercado al producto, las ventajas e inconvenientes que el usuario le encuentra, cómo se comporta y qué problemas surgen que no habían sido contemplados en el proceso de diseño.
  • Fracasar. No voy a decir que sea necesario que fracase, pero es extremadamente raro que un MVP en eCommerce o en cualquier otro sector tenga un éxito masivo y catapulte a la empresa al olimpo de los unicornios (y no me miréis así, que el concepto de unicornio no me lo he inventado yo). Por tanto, el fracaso ya va incluido en las expectativas del lanzamiento. De lo que se trata es, precisamente, de identificar las causas de ese fracaso y, a partir de ahí, tomar decisiones.

¿Qué papel juega un MVP en la estrategia de emprendimiento?

Normalmente, el desarrollo y lanzamiento de un MVP es un hito fundamental en el plan de negocio que los inversores aprueban y por el que finalmente deciden apostar su dinero (bueno, salvo en el caso de los business angels, el dinero es de otros).  Un esquema simple de un plan de negocio (exclusivamente en lo relativo al producto) sería algo así:

 

Tener un MVP listo (que insisto, NO es el producto final que se tiene en mente crear, sino una versión mínima pero viable) es una poderosa señal al mercado y a los accionistas de que la cosa va bien. Ten en cuenta que muchas ideas emprendedoras que reciben capital semilla (e incluso financiaciones más potentes) nunca son capaces de llegar a la fase de tener un MVP y ahí se acaba su historia, porque los inversores asumen la pérdida pero no van a querer ni oír hablar de poner un euro más.

A partir de ahí es cuando, a la vista de los resultados, se abren dos posibles opciones:

  1.  El MVP ha demostrado su viabilidad y es aceptado por los early adopters. Es el momento de seguir adelante con el plan, mejorando los aspectos negativos y preparando la evolución de MVP a producto o familia de productos. A esto se le llama, en jerga startup «iteración». Cada iteración es una nueva versión mejorada del mismo producto.
  2.  El MVP fracasa. Según las causas y la magnitud del fracaso, también surgen dos posibilidades: a) Revisar el MVP, mejorarlo y lanzar uno nuevo, o sea, perseverar  o b) Asumir el fracaso y pivotar, que significa, en jerga de emprendedor, darle la vuelta a la idea original para hacer algo distinto con ella. Pivotar es lo que la inmensa mayoría de las startups y emprendedores tienen que hacer:
    • Amazon empezó siendo una tienda de libros. Además de ser una tienda de todo, Amazon obtiene buena parte de sus ingresos del alquiler de espacio en sus servidores (Amazon Web Services)
    • Facebook comenzó como un servicio para universitarios sin grandes pretensiones
    • YouTube comenzó siendo una plataforma de citas online
    • Nintendo empezó fabricando barajas de cartas en Japón, de ahí pasó a los juegos para niños y de ahí a los videojuegos
    • Instagram empezó siendo una app de geolocalización y check-in tipo Foursquare
    • Flickr empezó siendo un juego de realidad virtual en 3D (lo que hoy llamaríamos un metaverso)
    • Uber Eats es un claro pivote de Uber ante los crecientes problemas legales para operar sus vehículos en muchos países
    • Aquarius se empezó a comercializar como una bebida para deportistas. Hoy su principal canal de distribución es la hostelería.

Y hay miles de ejemplos más.

Ojo: no siempre se pivota a partir de un fracaso, y este es otro de los grandes puntos fuertes del MVP. Muchas veces en el desarrollo del producto y el análisis del mercado se identifican oportunidades de negocio en las que es viable entrar, puesto que al desarrollar el MVP hemos acumulado un know how que nos lo permite.

Un ejemplo: Tesla se dio cuenta al desarrollar las baterías para sus coches eléctricos que las baterías en sí podían ser comercializadas por separado para almacenar electricidad barata (por ejemplo la renovable autogenerada o la que se compra en horas valle) y consumirla en las horas en las que la energía es más cara. De hecho, el lanzamiento de las baterías de Tesla para el ámbito doméstico fue casi paralelo al de sus primeros modelos de coche.

El MVP en eCommerce: peculiaridades

Si has tenido la paciencia de llegar hasta aquí, puede que estés pensando que tu eCommerce, como la mayoría, no va a comercializar productos fabricados por ti sino de proveedores externos, por lo que el concepto de MVP no sería aplicable a tu caso. Pues no, lo del MVP en eCommerce no es una frase para el SEO, es algo necesario en cualquier eCommerce.

Que tú no fabriques los productos no significa que no debas tener una estrategia de negocio. Recuerda: Amazon empezó vendiendo libros.

¿Cuál es el MVP en el caso de que no se fabrique nada y se compre a proveedores? Pues muy sencillo: la cantidad mínima de productos distintos que debes ofertar para que puedas verificar si tu eCommerce es viable sin acumular un stock considerable. De esto ya hemos hablado muchas veces. La mejor manera de entrar en el mercado desde el eCommerce no es lanzarse en plancha y que sea lo que Dios quiera. El (o los) MVP son una manera de meter un pie en el agua de la piscina para ver si está muy fría sin comprometer demasiados recursos. A partir de esos primeros resultados es cuando empezarás de verdad a configurar tu catálogo y tomar decisiones sobre por qué productos te interesa apostar para tu eCommerce basándote en algo más que la intuición.

Verificar, medir, comprobar, testar y volver a una (real o metafórica) mesa de dibujo es algo que, en realidad, debería ser el día a día de una parte importante del equipo directivo de cualquier empresa, y de hecho lo es en el caso de muchas empresas que son referencia por su éxito (ejemplo: Inditex). La intuición y el olfato para los negocios son clave para empezar y tener ideas creativas y disruptoras (que se lo pregunten a Amancio Ortega o a Elon Musk) pero las empresas que realmente tienen éxito lo hacen porque aprenden a gestionar basándose en un ciclo estratégico con una metodología clara que delimita hasta dónde llega el riesgo (decisiones basadas en intuiciones) y hasta dónde la certeza (decisiones basadas en números), se llame esta metodología Lean o Maricarmen.

No olvidemos que Lean Startup es una metodología, un modelo de gestión, pero que no es el único que existe ni probablemente es el mejor para todas las startups. En muchos casos las metodologías han sido desarrolladas desde ámbitos académicos o de consultoría donde no se trabaja con pymes o microempresas, por lo que es necesario adaptar los métodos a lo que es realmente operativo para tu negocio en concreto.

Evangelizar sobre la necesidad de metodologías es genial y yo soy el primero que se apunta, convertirse en profeta de un método concreto y convencer a la gente de que tiene que adaptar su negocio al método y no al revés es un error que puede tener consecuencias catastróficas. Así que no seas automáta, piensa y utiliza aquellas partes de la metodología X que te puedan ser más útiles.

De esto, y no de otra cosa, va el uso de los MVP en eCommerce.

 

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