Yasnaya Guibert
El Lead Scoring es una metodología de evaluación de clientes potenciales, que utiliza una escala que muestra el valor percibido por la empresa para cada uno de sus leads. La puntuación resultante se emplea para determinar qué leads están listos para ser contactados por un agente comercial o pasar a la fase de compra.
Cómo funciona el Lead Scoring: información
Los modelos de evaluación de Lead Scoring incluyen dos tipos de información: implícita y explícita.
- La información implícita es la que recoge la compañía basada en el comportamiento del usuario durante la campaña de inbound, como el número de veces que visita la web, páginas que revisa, emails abiertos, ebooks descargados…
- La información explícita es la que el propio usuario facilita a la empresa, por ejemplo, a través de un formulario online. Como ejemplo de ello tenemos el nombre de la compañía, ubicación geográfica, puesto en la empresa, años de experiencia…
Además se tiene en cuenta el Social Score o Valor Social y este evalúa la relevancia del lead en función del tamaño de su comunidad y sus acciones en medios sociales.
Cómo funciona el Lead Scoring: la puntuación
La forma en que se establece el valor de un lead varía de una compañía a otra y en función de la metodología utilizada, pero esencialmente lo que cuenta es analizar el interés e intención de compra del usuario en los productos y servicios. No puntúa igual de alto un CEO de una compañía que revisa una página de precios y se descarga una demostración gratuita, que un estudiante que lee el post de un blog. El primero muestra cierta intención de compra; el segundo apenas manifiesta interés.
Beneficios del Lead Scoring
Incrementa la eficiencia del proceso de ventas
A través del Lead Scoring, la atención se focaliza solo en los leads que son valiosos y que están cualificados para comprar. De esta forma, el agente comercial puede maniobrar con más seguridad. No pierde tiempo comunicándose con un lead que no tiene interés, carece de dinero o no está en posición tomar decisiones o quizás en su país no llegan los servicios de la empresa.
Fortalece la alineación entre las áreas de marketing y ventas
Gracias a esta técnica se establece un lenguaje común donde se trabaja en equipo. Los valores e indicadores del lead scoring se establecen en reuniones que incluyen ambos departamentos.
Se visualiza con claridad el resultado de los esfuerzos de marketing
Con el lead scoring sabemos cuántas oportunidades de negocio se han generado a partir de la inversión en inbound marketing. Y se disipa esa nebulosa que a veces acompaña a las iniciativas de marketing y de la que tanto se quejan los comerciales.
Aumentan los beneficios
Las ventas se cierran más rápido, los comerciales aumentan la cantidad de cuentas que manejan con facilidad y solo tienen que estar atentos a las respuestas que reciben de los clientes potenciales.
Como ves, el lead scoring es una de las funcionalidades de inbound marketing más valiosas: menos del 25 % de los nuevos leads de una compañía están listos para comprar. Acompañarlos en su conversión y hacer el seguimiento es clave en el éxito comercial. ¿Qué opinas al respecto?
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