Qué es el B2B: así funciona el mundo del Business to Business

En este artículo te explicamos en qué consiste el término "Business to Business", tanto en el marketing como en el eCommerce: claves, ejemplos y diferencias con el B2C.
Qué es el B2B: así funciona el mundo del Business to Business
11 de julio de 2024
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El término B2B, o «Business to Business», se refiere a las transacciones comerciales entre empresas. A diferencia del B2C (Business to Consumer), donde las marcas venden productos o servicios directamente a los consumidores finales, en el B2B las empresas se convierten en tanto el comprador como el vendedor.

El B2B se manifiesta en una amplia gama de relaciones comerciales -locales o internacionales- que van desde la compra y venta de materias primas, componentes y productos terminados, hasta la prestación de servicios especializados, consultoría, y colaboraciones estratégicas.

Índice de contenidos:

Marketing B2B

El marketing B2B engloba las estrategias y actividades de marketing dirigidas a empresas, con el objetivo de establecer relaciones comerciales, generar leads (clientes potenciales), y finalmente, cerrar ventas.

A diferencia del marketing dirigido a consumidores finales (B2C), este tipo de marketing suele ser más complejo, ya que debe destacar factores como la rentabilidad, el retorno de la inversión, la calidad del producto o servicio, y la compatibilidad con los objetivos estratégicos de la empresa. Por lo tanto, el marketing B2B tiende a ser más informativo y orientado a las características y beneficios específicos que ofrecen los productos o servicios a otras empresas.

Además, dado que las transacciones B2B a menudo implican decisiones que afectan a toda la empresa, los ciclos de venta pueden ser más largos y requerir un enfoque más personalizado y consultivo por parte de los equipos de ventas y marketing.

Claves del marketing B2B

Las estrategias y tácticas difieren en gran medida de las utilizadas en el marketing dirigido al consumidor final. Desde la selección de canales de comunicación hasta la creación de contenidos especializados.

1. Canales de comunicación

  • Correo electrónico: Es uno de los canales más utilizados en el marketing B2B debido a su eficacia para llegar directamente a los tomadores de decisiones en las empresas.
  • Redes sociales: Plataformas como LinkedIn son esenciales para establecer conexiones con otras empresas, compartir contenido relevante y establecer relaciones comerciales.
  • Eventos y conferencias: Participar en eventos de la industria, conferencias y ferias comerciales proporciona oportunidades para establecer contactos y mostrar productos o servicios a clientes potenciales.
  • Marketing de contenidos: Crear y compartir contenido relevante y útil, como blogs, informes, estudios de casos y guías, ayuda a generar confianza y autoridad en la industria.

2. Contenidos relevantes

  • Información técnica: Muchas empresas B2B buscan información detallada sobre productos o servicios antes de tomar decisiones de compra, por lo que contenido técnico y específico puede ser muy valioso.
  • Estudios de casos: Mostrar cómo otros clientes han utilizado con éxito tus productos o servicios puede ser convincente para clientes potenciales.
  • Guías y tutoriales: Proporcionar recursos educativos ayuda a posicionar a tu empresa como líder en el campo y a construir relaciones con los clientes.

3. Formatos de contenido

  • Escrito: Blogs, informes, ebooks, boletines informativos.
  • Visuales: Infografías, videos, presentaciones.
  • Interactivos: Herramientas de evaluación, calculadoras, demos interactivas.
  • Audio: Podcasts, entrevistas, grabaciones de webinars.

Ejemplos de marketing B2B

1. Adobe Summit

Adobe organiza anualmente el Adobe Summit, un evento B2B de marketing digital de varios días que reúne a miles de profesionales de marketing, expertos en tecnología y líderes empresariales. El evento presenta conferencias, talleres y sesiones prácticas sobre las últimas tendencias y estrategias en marketing digital, tecnología y experiencia del cliente. La campaña de marketing para el evento incluye la promoción a través de diversos canales digitales, como correo electrónico, redes sociales y anuncios en línea, así como el uso de influencers y líderes de opinión de la industria para aumentar la participación y el interés.

2. State of Sales

Salesforce, un líder en software de gestión de relaciones con clientes (CRM), publica anualmente el informe State of Sales, que analiza las tendencias y desafíos en el mundo de las ventas B2B. Esta campaña de marketing B2B incluye la promoción del informe a través de blogs, redes sociales, webinars y eventos en vivo. La campaña se centra en proporcionar información valiosa y relevante para los profesionales de ventas, lo que ayuda a posicionar a Salesforce como líder de la industria y a generar interés en sus soluciones tecnológicas.

3. Inbound Marketing Summit

HubSpot, una plataforma de marketing y ventas, organiza el Inbound Marketing Summit, un evento anual que reúne a profesionales de marketing y ventas interesados en aprender sobre las últimas estrategias y tendencias en marketing digital y inbound marketing. La campaña de marketing B2B para este evento incluye la promoción a través de correos electrónicos, redes sociales, blogs y contenido descargable, así como la participación de ponentes influyentes y expertos en la materia.

eCommerce B2B

El ecommerce B2B se refiere a la compra y venta de productos o servicios entre empresas a través de plataformas en línea. En este modelo, las transacciones comerciales se realizan electrónicamente, utilizando Internet como medio principal de comunicación y realización de transacciones.

Implica la creación de portales o sitios web especializados que permitan a las empresas buscar, comparar, seleccionar y comprar productos o servicios de otros proveedores empresariales. Estas plataformas suelen estar diseñadas para satisfacer las necesidades específicas del mercado empresarial, ofreciendo funcionalidades como catálogos personalizados, precios negociados, opciones de pago flexible y sistemas de gestión de pedidos integrados.

Una de las principales características del ecommerce B2B es su capacidad para facilitar transacciones comerciales a gran escala y a nivel global. Esto permite a las empresas expandir su alcance y llegar a nuevos mercados y clientes potenciales en todo el mundo. Además, el ecommerce B2B ofrece beneficios como la reducción de costes operativos, la mejora de la eficiencia en la gestión de inventario y la optimización de los procesos de compra y aprovisionamiento.

Claves del eCommerce B2B

1. Plataformas de eCommerce especializadas

  • Marketplaces B2B: Plataformas como Alibaba, Amazon Business, y ThomasNet permiten a las empresas listar y vender sus productos a una amplia audiencia empresarial.
  • Tiendas online propias: Muchas empresas optan por desarrollar sus propias tiendas online para tener un control total sobre la experiencia del cliente y la marca.

2. Integración de sistemas

  • ERP y CRM: La integración de sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) y gestión de relaciones con clientes (CRM) con la plataforma de eCommerce es crucial para gestionar inventarios, pedidos y relaciones con clientes de manera eficiente.
  • EDI (Intercambio Electrónico de Datos): Facilita la transmisión de documentos comerciales entre empresas, reduciendo errores y mejorando la velocidad de las transacciones.

3. Experiencia de usuario personalizada

  • Catálogos personalizados: Ofrecer catálogos personalizados para diferentes clientes o segmentos de mercado puede mejorar la relevancia y aumentar las ventas.
  • Precios personalizados: Establecer precios específicos para diferentes clientes basados en volumen de compra, historial de compras o acuerdos contractuales.

4. Contenidos relevantes y útiles

  • Información detallada de productos: Descripciones exhaustivas, especificaciones técnicas, manuales y guías de uso son fundamentales para que los compradores empresariales puedan tomar decisiones informadas.
  • Estudios de casos y testimonios: Mostrar ejemplos de éxito y opiniones de otros clientes empresariales puede ayudar a generar confianza y credibilidad.

5. Formatos de contenido efectivos

  • Videos de demostración: Los videos que muestran cómo se usan los productos o servicios pueden ser muy persuasivos.
  • Webinars y seminarios online: Ofrecen una plataforma para demostrar productos, educar a los clientes y generar leads.

Ejemplos de empresas B2B

1. Inditex

Es un grupo multinacional de moda con sede en España, conocido por marcas como Zara, Massimo Dutti y Pull&Bear. Aunque su principal foco es el mercado minorista (B2C), también trabaja en el ámbito B2B, proporcionando soluciones de fabricación y distribución a otras marcas y minoristas a través de su red de proveedores y logística.

A través de su vasta red de proveedores y su sofisticada logística, la empresa proporciona soluciones integrales de fabricación y distribución a otras marcas y minoristas en todo el mundo.

2. Alibaba

Es una plataforma de comercio electrónico líder que conecta a compradores y vendedores de todo el mundo. A través de sus diversas plataformas, como Alibaba.com y AliExpress, la empresa facilita el comercio entre empresas (B2B), empresas y consumidores (B2C), y consumidores entre sí (C2C). En particular, Alibaba es una de las plataformas B2B más grandes del mundo, que permite a empresas de todos los tamaños comprar y vender una amplia variedad de productos al por mayor a nivel internacional.

3. Telefónica S.A.

Es una de las empresas más reconocidas en el sector de las telecomunicaciones a nivel mundial. Aunque es conocida principalmente por ofrecer servicios de telefonía móvil y fija, así como acceso a Internet para consumidores finales (B2C), también ofrece una amplia gama de soluciones B2B.

Estas incluyen servicios de conectividad de red, soluciones de comunicaciones unificadas, servicios en la nube, ciberseguridad, Internet de las cosas (IoT) y soluciones digitales para empresas. Telefónica trabaja con empresas de todos los tamaños y sectores, proporcionando soluciones personalizadas para mejorar la eficiencia operativa y la productividad de sus clientes empresariales.

Diferencias entre B2B y B2C

1. Audiencia

En el ámbito del B2B, las empresas están dirigidas a otras empresas. Esto implica que sus clientes son profesionales, gerentes y ejecutivos que operan dentro de organizaciones y que tienen la responsabilidad de tomar decisiones de compra en nombre de sus empresas. Estas decisiones están fundamentadas en las necesidades estratégicas y operativas de la organización, priorizando aspectos como la eficiencia, el retorno de la inversión (ROI) y la alineación con los objetivos comerciales y financieros a largo plazo.

Por otro lado, en el B2C, la atención se centra en el consumidor final. Aquí, los clientes son individuos que compran productos o servicios para su propio uso personal o el de sus familias. Las decisiones de compra en el B2C están influenciadas por una combinación de necesidades personales, emociones, preferencias estéticas y factores sociales.

2. Proceso de compra

Con el B2B, el proceso de compra tiende a ser más largo y complejo debido a la naturaleza de las transacciones entre empresas. Por lo general, estas compras implican un mayor volumen y valor, así como una mayor cantidad de partes interesadas involucradas en el proceso de toma de decisiones. Las negociaciones suelen extenderse a lo largo del tiempo y requieren la participación de múltiples departamentos dentro de las organizaciones, desde el área de compras hasta la alta dirección.

Por otro lado, en el B2C, el proceso de compra tiende a ser más corto y directo. Los consumidores individuales suelen tomar decisiones de compra de manera más impulsiva y basada en la satisfacción inmediata de sus necesidades o deseos. Las transacciones suelen ser de menor valor y volumen en comparación con el B2B, lo que permite un proceso de compra más ágil y menos burocrático.

3. Precios y valor

En el mundo del B2B los precios suelen ser negociables y están sujetos a acuerdos contractuales a largo plazo entre empresas. Estos contratos pueden abarcar períodos extensos y pueden incluir términos y condiciones específicos que regulan los precios y los servicios asociados. La fijación de precios en el B2B está influenciada por diversos factores, como el volumen de compra, la duración del contrato, los costos operativos y la competencia en el mercado. Además, la propuesta de valor en el B2B se centra en aspectos como la eficiencia operativa, el retorno de inversión (ROI) y los beneficios a largo plazo para la empresa compradora.

En el B2C, los precios suelen ser fijos y visibles para los consumidores, con la posibilidad de encontrar promociones y descuentos frecuentes en el mercado. Los precios están determinados por factores como el costo de producción, la competencia y la percepción de valor por parte de los consumidores. Las estrategias de fijación de precios en el B2C a menudo se centran en maximizar la rentabilidad al tiempo que se mantiene la competitividad en el mercado. Además, la propuesta de valor en el B2C se enfoca en la satisfacción inmediata del cliente, la calidad del producto y la experiencia general de compra.

Foto: ChatGPT y Canva

 

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Content Manager de Marketing4ecommerce
Periodista y Content Manager de Marketing4ecommerce desde 2021. Más de 180 artículos publicados sobre marketing y comercio online.

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