Rubén Bastón
En el programa de esta semana vamos a conocer un proyecto que nos llamó mucho la atención, se llama Uncovercity. Su punto de partida es el ofrecer experiencias gastronómicas sorpresa. Tú vas a la web, lo compras y… no sabes lo que compras. Ellos se encargan de citarte, llevarte a un sitio y ellos deciden el menú con el que te van a sorprender, en base, eso sí, a un cuestionario previo, para evitar sustos de alergias o comidas que no te gusten.
Algo que suena a regalo ideal y que vamos a ver, junto a su CEO, Juanjo Sáez, que ha ido descubriendo cada vez más oportunidades en el entorno B2B, generando experiencias para comidas de empresa o de comerciales con sus clientes.
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Entrevista a Juanjo Sáez (Uncovercity)
13:29 Para aquellas y aquellos oyentes que pillamos despistados, cuéntanos qué es Uncovercity, ¿Cuándo nace? ¿Y qué hacéis?
Uncovercity, es una plataforma que organiza experiencias únicas sorpresa de comidas y cenas. Las personas saben con quién va, saben cuándo, pero no saben a donde ni que van a comer. Te explico el customer journey con un ejemplo: imagina que regalas una experiencia a tus padres, por su aniversario. Una tarjeta regalo que tiene un código de canjeo, pero tus padres quieren canjearlo en el cumple de tu madre, pueden hacerlo. Se les envía una confirmación de canjeo y un formulario de gustos y tolerancias, 17 preguntas muy medidas. Preguntamos por cosas muy específicas como por el picante o crudos, los dos stopper más grandes en España.
Cuando entré a la empresa, el proceso de selección de los restaurantes era aleatorio. Nos dimos cuenta de que en la asignación aleatoria, cuando acertamos con la selección, éramos la mejor experiencia, pero al cometer un error, todo era fatal. El día anterior a la salida, las personas reciben pistas por vía WhatsApp, que nos ayudan a endulzar la experiencia.
Uncovercity comenzó en 2017 y hasta el año pasado se enfocó principalmente en B2C. Había un B2B, pero totalmente residual, alguien que se enteró y se lo regaló al empleado del mes, a alguien que se va de la empresa o a una nueva mamá. Para adaptarnos a este sector B2B, tuvimos que hacer muchos cambios al producto y ahora mismo diría que el 60% de la facturación, es gracias al B2B y espero que en menos de un año sean 90 o por lo menos el 80.
20:30 ¿Esto del B2B lo estás enfocando cómo los comerciales que quieran tener una comida especial con los clientes?
En el B2B hay muchos caso de uso, como reuniones de recursos humanos, organización, onboarding, reunión de consejos, pero ahora el foco lo tenemos como una ayuda a la fuerza de venta de la empresa y ayudarlos con un punto de encuentro para cerrar una reunión o un punto para hacer argumentos de venta, etcétera.
En las experiencias B2C, la escalabilidad se hace por ciudades. Ahora estamos solo en Madrid y Valencia, porque lanzar el B2C es muchísimo más caro y debemos invertir cientos de miles de euros, por ciudad. Mientras que en B2B, ya estamos presentes en 11 ciudades (Madrid, Valencia, Barcelona, Bilbao, Alicante, Málaga, Sevilla, Las Palmas, Tenerife y Coruña) y escalamos por verticales y formas de uso, solo hace falta tener unos cuantos restaurantes y una fuerza de venta que abarque la zona.
Los clientes los captamos a través de anuncios en LinkedIn, el marketing es mucho más sencillo y el ticket medio es muchísimo más alto. Hay inversores que me piden elegir entre B2C y B2B, pero realmente se refuerzan y retroalimentan, no se puede quitar ninguno.
24:25 Mi primer pensamiento al escuchar formato regalo, es que es un poco caro. ¿Cuál es la cesta media en B2C?
Actualmente, es de alrededor de 138 euros. Casi el 90% de las cenas, son de dos personas y redondeando, podemos decir que el ticket medio es de 70 euros por persona. Aunque tenemos experiencia en Valencia, a partir de 35 euros y en Madrid, desde 45 euros hasta los 130. Este precio es sin incluir Cabify, que lo calculamos según el punto de origen de la persona y puede ser desde los 10 euros hasta los 100 euros por persona.
El punto Cabify, es una de las cosas más difíciles que tenemos, porque Cabify no cierra un precio a futuro, así que no sabemos realmente cuánto puede costar un recorrido. Nosotros hemos desarrollado un sistema, en el que analizamos el precio de Cabify y lo que puede afectar. Hacemos la cotización dependiendo del punto de origen de la persona, pero a veces las personas que hacen el regalo no saben donde viven los otros, así que hacemos un rango de precios promedio. Si nos pasamos del presupuesto, contactamos nuevamente con la persona y le ofrecemos subirle experiencia o bajar la experiencia, pero incluye transporte.
Hasta ahora, hemos vendido alrededor de 1.500 experiencias y la experiencia mejor puntuada es la que incluye transporte.
30:10 Ahora mis preguntas clásicas: datos clave para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:
- Equipo con el que contáis
En el equipo somos 10 contratados. La empresa ha estado fatal varias veces, yo me comí el Covid y de hecho, ha habido muchas discusiones sobre qué hacer, nos hemos planteado cerrar, pero la realidad es que estoy muy enamorado de la visión.
- 33:32 ¿Qué fondos ha captado Uncovercity y qué está buscando?
Hasta ahora hemos captado poco, unos 100.000 euros de anteriores rondas. Ahora estamos buscando una ronda de medio millón de euros y hemos llamado la atención de varios inversores, especialmente por la parte B2B y los clientes que estamos consiguiendo. Queremos captar 100 o 150.00 euros pronto para montar un departamento de ventas más profesional y cerrar una ronda pesada para diciembre, enero o febrero.
- 43:22 Facturación anual
Hace poco revisé las transferencias que entraban por la cuenta, las sume y les hice un de calado del 2021 e hicimos 100.000 euros. Este año, hemos firmado contratos de más de 100.000 euros, así que en 2022 creo que rascamos el cuarto de millón de euros.
- 41:21 Cesta media
En el dashboard hemos separado B2C y B2B. Tratamos al B2C como un eCommerce, con un marketing base y al B2B como un software, donde cerramos de acuerdo a los comensales que vamos a querer al año.
- 42:38 Conversion rate
Tenemos 0,9% en los últimos 6 meses, aunque hay días de 2,5%. Nuestro día de mayor venta es el 6 de enero, una de nuestras particularidades es que somos el mejor regalo de última hora de España.
Durante este día, la sesión es de un minuto y una visita. Pero el resto del año, como un producto muy sesudo, porque no somos un plan de cenar cualquiera, como un regalo de aniversario o de cumpleaños. Tenemos una media de 11 visitas, en una suma de alrededor de 15 minutos, donde la gente salta de la ficha del producto a como funciona, a privacidad.
Cuesta mucho explicar de forma correcta nuestro producto. Hemos cambiado la sección de ‘cómo funciona’ unas 8 veces, hemos colocado infografías, pasos y lo próximo es hacer un vídeo explicativo, con subtítulos por si se ve en una reunión. Porque abarcamos diferentes variantes, la personas pueden confundirse un poco, además de que las personas deben lidiar con la incertidumbre del producto en sí.
Hemos descubierto un cliente muy particular en el modelo de experiencia más consumido: la persona que regala, es quien disfruta también. Normalmente, el perfil del consumidor es una mujer, entre los 30 y 40, casada, con hijos, que se ha cansado de que la sorprendan y decide hacer un regalo boomerang y planea una cena especial de aniversario.
Tenemos una visión muy ambiciosa. Tenemos una data de personas perfectamente geolocalizada y segmentada (por edad, sexo), con 17 preguntas que nos dicen sus gustos. Si en algún momento, Uncover dejase de funcionar, sé perfectamente qué restaurante tengo que abrir y dónde.
54:11 Centrándonos en la parte de B2C, ¿Cómo se trabaja el marketing? ¿Qué acciones habéis probado? ¿Qué cosas han funcionado mejor?
Lo que mejor nos funciona es el boca a boca. Si hablamos de las 4p del marketing, nos enfocamos mucho en el producto y en hacerlo bien. En cuanto a canales más artificiales, tenemos el paid, que podemos decir, es la mitad del tráfico que nos llega. Cuando las personas buscan ‘regalo original’, salen miles de resultados, pero aparecemos muy arriba, como regalo del día de la madre, de reyes, de última hora, etcétera.
También hemos hecho algunas acciones con influencers, pero las hemos parado porque debemos medirlas y estructurarlas mejor, porque es una práctica a muy largo plazo.
57:08 Los clientes antiguos, ¿Cómo lo medís? Preguntas directamente ¿Cómo nos has encontrado?
Hay dos estrategias que hemos implementado. Ahora tenemos código genérico para ver cómo se usa y en la nueva web vamos a tener código de nominativo, un uso por email para infinitas veces, donde consigues el mismo descuento, qué el que lo ha usado y se acumula. Nuestras conversaciones por WhatsApp, son súper dinámicas y en algún punto de la comida preguntamos cómo va todo, si hemos acertado y les decimos ‘si quieres y publicas algo, no olvides mencionarnos’. Aquí las personas suelen decirnos que les encanta, que lo recomendaran a sus conocidos y aquí es donde lanzamos el código para generar recurrencia.
Somos consientes que somos como la película “Sexto Sentido”, una vez que pruebas la experiencia, ya es suficiente. Porque así vuelvas a contratarnos, el nivel de expectación no es el mismo. Nuestra salida para la recurrencia es el B2B.
Sabemos que en B2C, hay un alto nivel de recomendación, pero las personas no disfrutas repitiendo la experiencia y este es la razón del porqué llevamos 4 años sin levantar una ronda. En este último año los inversores se han interesado por la parte B2B, porque logra mayor recurrencia.
Un poco de nuestra vision es cake left and stand value iguales, porque es el punto de mayor crecimiento. Tenemos por lo menos 3 empresas españolas que han copiado totalmente nuestro negocio, por lo que nuestra estrategia es poner al cliente de primero y crecer lo más rápido posible para convertirnos en el top of mind.
Tenemos un gran beneficio y es que tenemos un cash flow precioso. La media es que el dinero entra hoy, pero yo pago al restaurante y al Cabify en 100 días.
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