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Cuando pensamos en vender en marketplaces, automáticamente pensamos en Amazon. Y existen muchas más, pero es que casi siempre es la primera opción. Solemos centrarnos en las acciones onpage, en la optimización de la ficha de producto, el SEO en Amazon o en las opiniones. Es importante, pero hemos convocado a dos agencias que precisamente se han aliado para ir un paso más allá.

Alba Castellet es la CEO de Década Studio, agencia especializada en ayudar a sus clientes a vender en marketplaces. Y lleva tiempo trabajando con Marketers Group, liderada por Pau Llambí, para completar servicios y hacer también acciones offpage, campañas de marketing, de publicidad, campañas fuera de Amazon y hacia Amazon.

Vamos a ver cómo vender más en marketplaces combinando estos dos tipos de acciones, tanto dentro como fuera de los centros comerciales.

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Para vender en marketplaces, sobre todo si son varios, necesitarás un buen conector de feeds como Channable. Logra que todos los productos se presenten de forma óptima en más de 50 marketplaces, con sincronización instantánea, evitando así todo riesgo de roturas de stock o historias varias. Permite gestionar los pedidos desde un único lugar, tiene herramienta de pricing automatizado… ¡Todo lo que puedes necesitar para vender lo máximo allá donde esté tu cliente!

Entrevista a Alba Castellet y Pau Llambí

3:10 Alba ¿Qué es y qué hacéis en Década Studio? Y Pau, ¿Qué hacéis en Marketers?

Alba : Década Studio es una agencia especializada en marketplaces, pertenecemos a la red de proveedores de Amazon. Ayudamos a fabricantes, distribuidores y marcas a crecer su negocio a través del marketplace. Somos sobre 14 personas.

Pau: Nos dedicamos al SEO y performance marketing. Sobre todo nos centramos en la activación de tráfico y generación de leads y ventas en plataformas digitales. Somos 14 personas y llevamos como agencia 7 años. 

9:30 ¿Cómo veis el mercado del marketplace?

Alba: Amazon está creciendo muchísimo. En 2020 el eCommerce pegó un gran acelerón y Amazon ha tenido un poco de culpa en esto. Aunque en el último año se ha frenado un poco en ese crecimiento, menos Amazon que sigue creciendo, concretamente más de un 22%. 

Dependiendo del mercado que trabajes te encontrarás un player u otro. Por ejemplo, en Latinoamérica trabajamos con Mercado Libre que supera a Amazon. Europa tiene un ecosistema propio, aunque triunfe Amazon hay marketplaces locales en cada país, como en Asia donde triunfa Alibaba

Nosotros como agencia hacemos un análisis del mercado al que quieres ir y con qué producto quieres entrar, no todo es Amazon, habrá clientes que no les conviene entrar aquí. Aunque siempre es recomendable estar. 

13:50 Habrá quien os ponga barreras para entrar en marketplace ¿Cómo lo resolvéis?

Pau: Nos encontramos con muchos clientes con ideas preconcebidas y una opinión en contra de pasar a este canal. Una de las barreras es la convivencia con el canal de distribución tradicional. No quieren incomodar a este canal. 

A veces no se quiere hacer el esfuerzo de pensar en fórmulas originales para crear una convivencia con el canal tradicional con el marketplace como crear un producto propio o hacer packs específicos para el marketplace.

El consumidor quiere comparar con otras marcas, ver opiniones y tener seguridad de que te pueden devolver el dinero o el producto. En Amazon se da por hecho, como antiguamente se creía que El Corte Inglés era el mejor retail donde encontrar todos los productos que necesitabas. 

La pregunta es cómo convivir con el mercado tradicional, si formulamos más soluciones a esto entrarían más retailers a los marketplaces. 

17:30 La distribución también genera mucho miedo, ¿Cómo lo gestionáis? 

Alba: Amazon es un mercado libre y pone su plataforma a disposición de cualquier agente dentro de la cadena de valor. Hemos trabajado con fabricantes y distribuidores, cada uno tiene sus herramientas para sacar ventaja dentro de Amazon. 

Los distribuidores tienen una ventaja en Amazon porque muchos fabricantes tienen este bloqueante dentro del marketplace por miedo a saltar al distribuidor, hay muchas marcas que aún no están. 

Probablemente la primera persona en poner el producto sea el distribuidor. Esa es otra de las ventajas que planteamos para convencer a los fabricantes, si tú no estás, alguien va estar. 

Pau: El distribuidor tiene que pensar que si es bueno en el canal retail donde ya tiene una presencia, por qué no va a dominar el marketplace. Igual es tu punto fuerte de aquí a futuro, también puedes trabajar en el sector digital y seguir aportando valor. 

21:00 ¿Dónde es mejor hacer la inversión SEM: Amazon o Web?

Pau: Hay que quitar el mito de si inviertes en Amazon canibalizas las ventas de tu web, lo que estás haciendo es atacar al cliente que o compra en Amazon o no compra tu producto. Estás impactando a clientes que no tendrías en tu canal. Mucha gente que busca directamente en Amazon y allí hace la búsqueda de productos. 

Sí es verdad que Amazon se lleva una parte en comisiones, pero hay que pensar el ratio de conversión web vs Amazon, muchas veces conviertes al 0,8 y en el marketplace al 2,2. Hay veces que piensas que ganas más con una web y no es así. 

28:52 Amazon tiene dos formas de vender: el Seller y el Vendor ¿Cuáles son las diferencias?

Alba: Quien vende directamente a Amazon es Vendor, y Seller es donde vendes como marketplace. Puedes vender productos a Amazon para que los vendan a través de su eCommerce (Vendor) o puedes entrar en el marketplace de Amazon poner tu producto y venderlo tú (Seller).

Dentro del equilibrio del canal tradicional y online, Amazon Vendor es una gran solución para los fabricantes, para no saltar a su distribuidor, puede convertir a Amazon en uno de sus distribuidores siendo un cliente más. 

Recomendamos que si existe la posibilidad de ser Vendor cogerlo, porque necesitas una invitación exclusiva de Amazon, no cualquiera puede serlo. En cambio cualquiera puede ser Seller. Si tienes la oportunidad, trabaja ese modelo híbrido sacando las oportunidades en cada uno de los canales. 

35:46 ¿Cuáles son las palancas para aumentar las ventas?

Pau: Si hacemos un símil con Google puedes posicionarte por SEO y campañas SEM. En Amazon es algo parecido en ciertas partes, puedes subir tus fichas y trabajarla para posicionarlas en base a unas keywords y experiencia en ficha, como la parte visuales y packaging visual. Además de trabajar la parte reputacional y reviews, dando respuestas y preguntas. 

Luego tienes toda la parte publicitaria de Amazon con productos esponsorizados. Después está la parte fuera de Amazon, hay un falso mito de subir fichas y se acabó el trabajo. Puedes hacer campañas de Google Shopping con búsqueda intencionada de productos o Display para hacer awareness, a Amazon le encanta que le traigas público externo. Todo lo que sea link building desde fuera y posicionar blogs de nicho de recomendaciones de productos en Google, levantar bases de datos de email para recomendar productos….Todo eso posiciona tu producto. 

Cuando cierras el círculo trayendo tráfico y creando conversion rate, te posicionas.

50:40 ¿Por qué contratar una agencia como Década Studio? ¿Cuál es el aporte de valor añadido?

Alba: Siempre va a ser más económico. Somos un equipo de 15 personas, micro especializados cada uno en un área, va a ser difícil encontrar a una sola persona que pueda tener todas estas especialidades que adquieres en la venta en Amazon. 

Necesitas personas: especializada en publicidad, un diseñador, creador de contenido, que entienda de SEO, análisis de datos y mercado y alguien que pelee con Amazon. No necesitas un perfil, necesitas muchos para gestionarlo. 

57:00 ¿Cómo veis Shopify?

Alba: Uno de los principales drivers de la venta online es la confianza. Amazon da confianza con todo el sistema logístico que tiene montado. Shopify tiene muchos vendedores utilizando una plataforma tecnológica pero no la misma logística. Tiene un gran reto si quiere competir, bueno me atrevería a decir que todos los marketplaces tienen que buscar esa logística perfecta.

 

 

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