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En los últimos años, el sector de las finanzas online ha sido uno de los que más cambios ha experimentado: nuevos modelos de negocio, tecnologías y servicios que han revolucionado un mundo clásico dominado por las entidades financieras. Uno de los nuevos actores en el panorama fintech europeo es Revolut, una empresa con dos años de trayectoria a sus espaladas que acaba de llegar al millón de clientes en Europa. Por ello, hemos aprovechado para hablar con Pablo Viguera, Revolut, General Manager Spain de Revolut

Entrevista a Pablo Viguera, General Manager Spain de Revolut

Empecemos por el principio: ¿Cómo explicarías a nuestros lectores en qué consiste Revolut?

Revolut es, ante todo, una app que simplifica como interactuamos con las finanzas personales en el día a día. Somos una nueva alternativa a la banca tradicional que elimina comisiones ocultas, que es innovadora y que gira en torno a la tecnología.

Con Revolut puedes abrir una cuenta corriente multidivisa desde el móvil en menos de 60 segundos, tener y intercambiar 26 divisas de manera inmediata a los tipos de cambio del mercado (tipo interbancario), gastar y sacar dinero por todo el mundo en sin comisiones con una tarjeta MasterCard Contactless, dividir gastos o la cuenta con tus amigos, tener acceso a analítica avanzada sobre tus gastos, dotar a tus cuentas y tarjetas de seguridad de última generación y mucho más.

A nivel más formal Revolut es lo que se suele denominar un challenger bank – una empresa tecnológica que pretende ofrecer los mismos servicios que la banca tradicional pero con comisiones infinitamente más bajas y productos que se adaptan a los tiempos modernos y a las necesidades de los clientes.

En todos los artículos que he leído sobre vosotros se habla constantemente de viajar, transferencias internacionales, comodidad… ¿Cómo son vuestros clientes?

revolut Empezamos con una propuesta de valor muy sencilla – monedero con los mejores tipos de cambio del mercado y tarjeta de débito para gastar y sacar dinero sin comisiones en el todo el mundo – por lo que rápidamente atrajo el interés del público viajero, nómada, que tiene un estilo de vida global, ya sea por temas profesionales o personales.

Esa propuesta de valor concreta nos ayudó a tener mucho foco y a conocer muy bien a nuestros clientes, quienes fueron, a su vez, los que nos pidieron ampliar los productos que ofrecemos. Al final, escuchamos a nuestros clientes y creamos productos para ellos – no al revés.

Dicho eso, a medida que hemos ido evolucionando y creando un producto más amplio, Revolut se usa cada vez más en el día a día. De hecho, muchos de nuestros clientes ya nos usan como único banco. La tipología de cliente, por lo tanto, ha ido evolucionando. Donde antes teníamos gente viajera o con un estilo de vida global o early adopters tech y o apasionados del fintech, ahora el espectro es mucho más amplio y también los casos de uso.

A medida que crecemos y nos convertimos cada más en un banco, atraemos el interés de nichos que generalmente no han oído hablar de fintech pero que se pasan a Revolut seducidos por la práctica inexistencia de comisiones y el uso sencillo, transparente y justo de nuestro producto y servicio. Eso sí, en rasgos generales, el 50% de nuestros clientes tienen entre 20 y 35 años.

¿Hay diferencias entre vuestros clientes en cada país?

Realmente no observamos diferencias muy notables entre países. Lo que se mantiene generalmente es el patrón demográfico. En algunos casos observamos casos especiales como puede ser el español donde tenemos una proporción mayor de jóvenes y estudiantes que nunca han ido a un banco o cuyas experiencias con ellos no han sido buenas y, por ejemplo, se van a estudiar o a vivir al extranjero. Ese es un caso muy habitual en España.

Hace muy poco que estáis en España: ¿Cómo ha sido la acogida a vuestra propuesta?¿Cuántos clientes tenéis actualmente?

Realmente, la acogida en España ha sido muy buena. De hecho, ya contábamos con una base de clientes de más de 30.000 (de los más de 1.000.000 que tenemos en total) antes de abrir nuestra oficina local. Por tamaño, España es nuestro quinto mercado. Esto fue un factor clave a la hora de decidir crear un equipo local y perseguir un mayor crecimiento en España.

Por otro lado, hemos generado mucho interés por parte de medios y de entidades financieras. De hecho, ya nos hemos reunido con varias de las principales entidades bancarias del sector y con el regulador para comentar nuestros planes y nuestra visión. Con la apertura de nuestra oficina en Barcelona también hemos visto como se ha incrementado el volumen diario de nuevos clientes, en apenas unas semanas ya hemos multiplicado por dos.

Partís de dos modelos: uno básico, gratuito, y otro premium, con un coste de 6,99 euros al mes ¿cuántos usuarios Premium tenéis? ¿Es esta vuestra principal forma de ingresos?

Tenemos varias vías de ingreso y cada vez vamos introduciendo más. Por un lado, una vez creada la cuenta con Revolut, si el cliente que empezar a operar con su tarjeta de débito Mastercard Contactless, puede pedirla a través de la app y le llegará por correo. El coste de envío estándar cuesta 6 €.

Por otro lado, con cada transacción que realiza un cliente con su tarjeta de débito nos quedamos con una pequeña comisión que nos paga Mastercard (de lo que repercute al comercio). Igualmente, como apuntas, tenemos un producto Premium de suscripción (6,99 € / mes) que ofrece más ventajas que el producto estándar (turbo transferencias que llegan a cualquier parte del mundo en unas horas, mayor límite de retiro gratis en cajeros automáticos, acceso a tarjetas con diseños exclusivos).

Actualmente, un 4-5% de nuestros clientes son Premium, y eso sin haber buscado nunca hacer upselling o mucho hincapié en mejorar la penetración del servicio. Nuestro producto de empresas es otro de nuestros productos de suscripción (20 € / 100 € / 1000 € al mes). Tenemos varias vías de negocio más actualmente pero esas son nuestras principales.

¿Cuáles son los servicios más utilizados?

Depende un poco si nos fijamos en número de transacciones o en volumen de divisas. Pero a nivel de número de transacciones, lo que más se usa es la tarjeta para pagos en el día a día, especialmente para pagos en comercios vía contactless o para pagos online (ya sea con tarjeta física o virtual).

Luego, transferencias en divisas o a otras cuentas bancarias y tercero retiros en cajeros automáticos. Estos patrones se mantienen más o menos entre países y divisas. Mirando volumen de divisas movida, el servicio principal – con diferencia – es el de transferencias bancarias y cambio de divisas, en gran parte debido a las condiciones tan favorables de cambiar divisas con Revolut (tipo de cambio de mercado – el mejor y real – y sin comisiones).

Hagamos un poco de futurología: ¿qué titular sobre Revolut te gustaría ver en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Revolut, la gran alternativa a la banca tradicional se consolida en España y llega a los 250.000 clientes

Y un poco más complicado: ¿Cómo te imaginas que evolucionará el sector de las finanzas online en los próximos años?¿Cómo cambiarán los hábitos de los usuarios, las tecnologías, etc…?

Creemos que es un cambio de paradigma completo. Que ahora el cliente es el que tiene el control, puede poner el mismo las condiciones y puede tener acceso a un servicio justo, transparente y fácil de usar. Todo lo contrario de lo que ha sido históricamente la banca, con su letra pequeña, su burocracia y sus proceso lentos.

A fin de cuentas no es más que una proceso que se ha vivido en muchas otras industrias, siempre con el fin de crear más valor y hacerle la vida más fácil al cliente final. ¿Quién le iba a decir a los taxistas que iba a aparecer Uber o a los hoteles que Airbnb iba a ofrecer un servicio tan revolucionario y bueno?

La banca hasta el momento se ha resistido pero creemos que al final es algo inevitable. Muchos bancos van a tener que adaptarse o se quedarán atrás. Por otro lado, también creo que habrá cada vez más players nuevos y externos en el sector bancarios, especialmente empresas tecnológicas.



Y ese cambio de paradigma es el que estamos liderando desde Revolut. A fin de cuentas, Revolut ofrece una solución basada en tecnología que, a través de una app, hace que gestionar las finanzas personales sea algo justo, fácil, económico, eficiente y, por qué no, hasta divertido – todo desde dentro de una app, con un diseño y usabilidad modernos y sencillos.

No hacemos más que equiparar las experiencias de uso que tienen los usuarios en otros ámbitos de su vida con otras aplicaciones. En social, Facebook. En mensajería, Whatsapp. En música, Spotify, etc. ¿Por qué gestionar el dinero iba a ser complicado? Y, sobre todo, ¿por qué la experiencia de uso no es tan fácil, intuitiva y centrada en el usuario como en otros ámbitos?