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Ha estado navegando por nuestra página, mirando los contenidos, leyendo diferentes informaciones, y encontrando productos que le han interesado. Le han interesado tanto que ha hecho clic en el botón comprar y ya tiene su carrito creado en nuestro ecommerce. Pero, de repente, se aleja. Abandona el carrito con todos los productos en él y se va.

Una situación difícil de imaginar en un supermercado o un centro comercial pero muy muy común en eCommerce. Para que esto deje de ocurrir es muy importante pensar en utilizar herramientas tan potentes como los emails de carrito abandonado.

eMails de carrito abandonado: la clave para aumentar tus ventas

recuperar carritos abandonadosLos temidos abandonos de la cesta de la compra en una tienda online pueden estar relacionadas con múltiples factores, como el proceso de pago o los gastos de envío, por lo que ofrecer diferentes modalidades de envío a precios competitivos y permitir el pago en diferentes formatos (tarjeta, Paypal, contra reembolso…) se convierten en alternativas necesarias en este punto.

Que el usuario recupere ese carrito que ha abandonado y finalice la compra es un objetivo muy común en los eCommerce: para poder conseguirlo se hace imprescindible automatizar el envío de emails de carrito abandonado, para que minutos después de que un usuario haya dejado nuestra página reciba en su correo la información de ese carrito y la opción de finalizar la compra.

Para esto es muy importante que el usuario esté registrado y haya navegado logueado, ya que de lo contrario no sabremos quién es y no podremos realizar ninguna comunicación directa.

Abandono de productos visitados

Pero no solo es abandonado el carrito o la cesta de la compra. En otras ocasiones el comprador abandona el propio proceso de compra mientras visualiza los productos, sin llegar a realizar ninguna acción significativa durante una visita (por ejemplo, añadir un producto al carrito, finalizar un pedido, etc). Aquí es más difícil determinar las causas del abandono ya que puede que simplemente estuviese curioseando, que el producto no se atenga a lo que está buscando, o puede tratarse de un problema más relacionado con la tienda online como falta de información sobre el producto, fotografías poco convincentes o dificultades en la navegabilidad.

Para detectar el porqué de este abandono suele ser común recurrir a encuestas que pueden mostrarse al salir de la página y analizar el customer journey de ese comprador para determinar cuál ha sido el momento en que decidió no continuar con la compra. En cualquier caso, es fundamental recordarle los productos vistos durante la visita y añadir recomendaciones personalizadas de productos alternativos que todavía no ha visto. El envío de este tipo de emails le permite guardar los productos que fueron de su interés, de modo que no necesita volver a buscarlos cuando los necesite.

Caso de éxito en la gestión del abandono en eCommerce

Desde Retail Rocket han analizado los emails de carrito abandonado de la marca LacyWear a través de diferentes test A/B en el diseño del email y han presentado los datos de este caso de éxito.

Uno de los aspectos analizados es el call to action del email: en el test utilizaron diferentes textos en el botón, enviando una muestra con la palabra ‘compra’ y otra con ‘ir al carrito’, siendo esta segunda estructura la que generó una mayor conversión. Al utilizar un botón CTA alternativo con el mensaje “Ir al carrito“, se incrementó la conversión un 32%. La precisión estadística en los resultados del test fue de 96,5%.  Respecto a cómo presentar en el email los productos que el usuario había incluido en el carrito abandonado, destaca que incluirlos uno debajo de otro (en lugar de varios en la misma fila) también aumenta el CTR.

Test a/b de carrito abandonado realizado por Retail Rocket.

Test a/b de carrito abandonado realizado por Retail Rocket.

Por otro lado hay más factores que pueden influir en la eficacia de este tipo de emails: añadir información relevante en el footer como pueden ser enlaces a la página de condiciones de envío o de los métodos de pago disponibles también ayuda a que más usuarios accedan a recuperar su carrito abandonado. Además incluir información que apele a la urgencia señalando por ejemplo la posibilidad de que se agoten algunos de los productos incluidos en la cesta de la compra también favorece la conversión.

Un botón CTA llamativo también puede atraer la atención de los usuarios y consigue que regresen a la web para continuar la búsqueda de productos que les interesan: en el caso de Lacy Wear el test A/B con este tipo de variación consiguió un aumento del 8,7 en el CTR.

abandono carritos

Estamos hablando de emails, por lo que determinar el momento correcto para su envío es clave para conseguir el objetivo. En este test se ha demostrado que si se envía el email de carrito abandonado en menos de 15 minutos desde que el usuario ha preparado dicho carrito, la apertura será mayor.

Tal y como explicó Julia Putsilo, Marketing Specialist en LacyWear:Durante el año de trabajo conjunto con Retail Rocket se han realizado muchos trabajos: hemos lanzado una estrategia de emails transaccionales, bloques de productos recomendados en la web y hemos realizado decenas de test A/B. Desde los primeros días de la integración de estas soluciones, hemos comprobado su efectividad. Los emails enviados en el momento adecuado con el contenido apropiado, han generado excelentes resultados.

El siguiente paso en nuestra colaboración es el lanzamiento de envíos masivos de emails personalizados.. Actualmente, están activados en modo de prueba, pero estoy segura de que estaremos satisfechos con los resultados.

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