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En nuestro país, Oney lleva ya más de 15 años ofreciendo soluciones tanto para personas particulares como para los comercios, anticipándose a las necesidades de cada quien. Actualmente cuenta con más de 1 millón de clientes en suelo español.

Para hablar sobre la empresa y su crecimiento en el mercado español, César De Andrés, Chief Commercial Officer (CCO) de Oney, es el protagonista del episodio 159 de nuestro podcast. Un hombre con una vasta trayectoria de más de 20 años en materia financiera, lleva 15 años llevando adelante cada uno de sus proyectos e innovaciones, especialmente en materia de financiación de consumo a puntos de venta y soluciones digitales para puntos de venta físicos, como su herramienta para BNPL (Buy Now, Pay Later), entre otras.

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Entrevista con César De Andrés

5:05 En tus 15 años en Oney has podido ver la evolución del panorama bancario en España, ¿Cómo separas esta evolución desde tus 15 años de trayectoria en la empresa?

La primera etapa ha sido muy focalizada a los puntos de venta en los que, por ejemplo, si vas a una tienda y tienes la necesidad de comprarte un televisor o si lo que quieres es financiar un proyecto, tengas la posibilidad de contar con un especialista o partner que te asesore y te brinde una financiación online, de forma rápida y ágil. De esto se trata, de servir como apoyo para aquellos que quieran financiar sus proyectos.

Esto es lo que hemos venido haciendo estos últimos 15 años en Oney, gracias a que hemos concretado acuerdos estratégicos importantes para proyectos enfocados especialmente al lanzamiento de tarjetas privativas, contando ya con más de 1 millón de clientes (principalmente en partners como Alcampo o Leroy Merlín).

Hemos trabajado muy duro en la parte de onboarding desde el punto de vista de ver cómo se podían acelerar los procesos de contratación, también en años recientes hemos dedicado la parte de préstamos personales, seguros y servicios, con operadores de banca y seguros a disposición de los clientes y con la capacidad de ofrecer extensiones de garantía, siempre enfocados a nuestros clientes B2B.

Pero a partir de 2015 nuestros principales clientes estaban demandando soluciones online y desde entonces ha habido un boom generalizado, donde les hemos brindado soluciones relacionadas a eCommerce, creando herramientas más sencillas y ágiles de onboarding para acompañar a los clientes, no solo en España, sino también a nivel internacional.

7:48: Al hablar de Alcampo y Leroy Merlín y sus tarjetas privativas, vino a la mente la idea de tarjetas de fidelización de clientes, al estilo de las tarjetas de El Corte Inglés…

Efectivamente. Cuando lanzamos este modelo de tarjeta privativa en España, la lanzamos ya tiempo después de que surgiera la tarjeta de El Corte Inglés, que ya tiene bastantes años de por sí. Después de ella, lanzamos las tarjetas privativas tanto de Alcampo como de Leroy Merlín, un modelo que ya teníamos implementando desde Oney en Francia.

Se trataba de un modelo que consistía en ofrecer una solución de pago a nivel del cliente en el punto de venta, enfocado en la financiación en el punto de venta físico (con cierta ventaja en servicios, por ejemplo, en gasolineras), pero que no podías usar esa tarjeta fuera del establecimiento.

Antes de la pandemia del COVID-19 ya estábamos pensando en modificar todo lo relacionado a la experiencia para el cliente. Una vez que llega la pandemia, se hacía complicado explicarle al cliente que cuenta con una tarjeta que podrá utilizar en un solo establecimiento, por ejemplo, comprar comida; desde el punto de vista tecnológico, se trataba de una tarjeta a la que le faltaba la tecnología de pago de plataformas como G Pay, Apple Pay o Samsung Pay, y es por ello que para Leroy Merlín vamos a lanzar este año la tarjeta Duplo, con la cual empezaremos a partir del próximo mes a desplegar progresivamente en todos los establecimientos de la empresa. Es decir, los clientes de Leroy Merlín con ese método de pago irán migrando progresivamente a este nuevo mecanismo.

Por otra parte, para finales de este mismo año, esperamos llevar a cabo este mismo proyecto con Alcampo para que sus clientes tengan una tarjeta de esta compañía gracias a un acuerdo internacional que hemos lanzado con VISA, y con el cual tenemos el objetivo de que para finales del próximo año ya tengamos todos los establecimientos y nuestro portafolio de clientes bajo una tarjeta universal y con todas las funcionalidades desde el punto de vista tecnológico.

10:00 Para entender esto, si tienes una tarjeta Duplo de Leroy Merlín, podrás usarla, desde luego, en los establecimientos de la empresa pero también la podrás usar en tiendas de otras compañías ¿Cierto?

Efectivamente, lo que podrás utilizar es la tarjeta Duplo con un límite especial de crédito y con unas opciones específicas de pago (por ejemplo, podrás pagar cuotas de 18 meses sin intereses con la tarjeta Duplo de forma permanente) en Leroy Merlín y, a su vez, la tarjeta tendrá todas las funcionalidades para que los clientes paguen con ella en otros establecimientos, una funcionalidad que será bastante atractiva en lo que respecta a los clientes, porque podrán elegir hasta tres opciones distintas de pago cuando el cliente se dirija a cualquier otro establecimiento, ya sea de alimentación, una gasolinera o cualquier tipo de comercio.

Y en el propio terminal, el cliente podrá decidir si paga a fin de mes, o mediante otras opciones que iremos estableciendo al momento del pago que vaya a realizar.

18:30 Sobre el método Buy Now, Pay Later: En el mundo hay muchos «players» en esta materia (Klarna, Afterpay, Aplazame, Sequra, etc.). ¿Qué os diferencia de las demás plataformas?

Tenemos tres puntos clave desde el punto de vista del posicionamiento de nuestra fuente de valor: en primer lugar, la parte internacional, somos capaces de poder trasladar la misma propuesta de valor en cualquier país donde un comercio quiera trabajar. Esto me parece fundamental, hay muchas empresas internacionales que, a la hora de querer trabajar en otros países, te redireccionan de un sitio a otro y se hace complicado, debido a que tienes muchos interlocutores en varias partes. Es un punto fuerte que hemos sabido gestionar y trasladar bien; tenemos una API de integración única en el ámbito europeo, una solución con la que cualquier empresa que quiera ampliar sus negocios fuera de España puede contar.

El segundo punto tiene que ver con nuestra oferta en materia de rango de producto. Las soluciones de BNPL que existen actualmente se encuentran muy enfocadas en que los pagos los haga el comercio y que el cliente no pague nada. Desde el punto de vista del cliente esto le parece muy bien, es algo con lo que ya se ha venido trabajando desde hace más de 20 años.

Nosotros venimos con la experiencia del comercio donde llega un momento en que tienen diferentes opciones para trabajar. En nuestro caso, no solo tenemos el «3 meses sin intereses», también la opción de 4, 6, 10 y hasta 12 meses sin intereses. Además tenemos la posibilidad de que sea el cliente el que pague un coste financiero. Esto le permite a los comercios trabajar con lo que se ha hecho desde siempre con los planes de pago estacionales.

Y el tercer punto es que venimos trabajando directo al consumo en los últimos 30 años, por lo que sabemos qué es lo que un comercio necesita y, por ende, se lo podemos facilitar. No solo basta con tener una solución que funcione en la parte técnica. También tenemos detrás un componente importante que es el componente humano: hay que saber asesorar al cliente en la parte del comercio, saber explicar lo que hay en su entorno, qué se está haciendo a nivel internacional.

23:00 En la parte internacional, ¿en qué países tiene presencia Oney actualmente y cómo se comporta en el mercado de esos países?

Con respecto a BNPL, actualmente tenemos presencia en siete países: España, Portugal, Francia, Italia, Bélgica, Rumanía y Alemania (en este último acabamos de lanzar la marca); y en la mayoría de esos países somos líderes de su mercado. Esto significa que tenemos una solución líder en el mercado, en esos países estamos acompañando a nuestros partners y además tenemos un proyecto de expansión muy fuerte en el que pensamos llegar hacia otros países como Holanda, Polonia o Inglaterra.

Por lo tanto, todos aquellos clientes con los cuales hemos venido trabajando, paulatinamente podrán trabajar con nosotros en los próximos lanzamientos que tengamos en el futuro.

25:00 Hablemos del producto en sí, 3X4X Oney, que a uno hace pensar en «paga en 3 meses, o en 4 meses», pero bajo este mismo prisma, su producto llega hasta a un límite de 12 meses, pero si es con intereses podría llegar hasta 18 meses de límite…

Lo puedes hacer tanto con intereses o sin intereses hasta 12 meses. Sin embargo, realmente en la mayoría de países europeos estamos trabajando en el formato que da el nombre al producto (3X4X); lo que pasa es que en España tenemos un caso muy particular, aquí lanzamos el formato 6, 10 y 12 pese a que el nombre de 3X4X para el producto ya estaba definido desde antes, y en otros países se definió de esa forma por temas regulatorios de esos países.

En el caso de España, creemos que el formato de hasta 12 meses es un formato que funciona y la tasa de conversión con la que trabajamos es buena y con la que los clientes, al verla, la aceptan. Hay que reconocer que funciona bien e incluso mejor de lo que esperábamos.

Pero a partir de 12 meses creemos que es un producto dedicado al crédito de consumo, mientras que para tramos de 18, 24 o 36 meses, hay que ir adaptando el producto, es decir, hay que poner las piezas importantes posibles dentro de los procesos de contratación, asegurando así que al final tengas una tasa de conversión y de aceptación más adecuada desde el punto de vista de los clientes.

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