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En el podcast de esta semana os traemos otro caso de éxito. Cómo un eCommerce de productos naturales se ha convertido en líder europeo: el caso de Naturitas

Entrevistamos a su fundador y CEO, Josep Casas, nos cuenta sus estrategias de captación, cómo es entrar en el mercado Chino, crear tus propios productos y la importancia de tener un dominio en cada país con una comunicación local, generando fidelidad. ¡No te lo pierdas y dale al play!

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Entrevista a Josep Casas (Naturitas)

8:14 Preséntanos qué es Naturitas 

Es un eCommerce especializado en productos naturales. Vamos desde salud natural como complementos alimenticios, alimentación como intolerancias y productos bio y cosmética natural. Tenemos muchas marcas contrastadas y somos transparentes con las opiniones, no filtramos las reviews, así todos los clientes pueden consultar todas la opiniones sobre nuestros productos. 

Nos hemos especializado y somos el category killer de esta categoría: salud y bienestar. Nosotros estamos en las olas de las tendencias, como productos sostenibles y naturales, además de que pillamos la ola del eCommerce, que se acentuó con la Covid. 

9:50 ¿Os habéis planteado hacer un .com para abarcar a todos los países?

Tenemos una estrategia de dominios por país, ya que nuestra categoría es muy local, un naturópata en España receta cosas distintas que uno de Francia o Italia. Tenemos un dominio por cada país y compramos local con una experiencia de compra también local. 

Tenemos un almacén en Cataluña con todo el stock junto, que nos viene bien para entregar a toda la Península Ibérica en menos de 24 horas y en 48 por Europa. El .com lo tenemos pero recomiendo que se tenga un dominio en cada país porque cada mercado es distinto: logísticas, costes, los check outs… La experiencia debe ser mejor y local, mostrando cercanía con el consumidor. 

13:25 ¿En qué países estáis? 

Portugal, que logísticamente es más fácil que la mayoría de los players logísticos. Francia, que en el sector de la naturopatía es muy potente. E Italia, donde la suplementación es importante. Estos son los más cercanos y por los que antes creas un mercado. 

Después abrimos en UK, Irlanda y EEUU, lo que supuso un reto porque nos pilló a 4 meses de la época de Covid. Esto hace que nuestras entregas sean más lentas, si antes tardamos 7 días, con el Covid hay menos vuelos comerciales pero avisamos a los clientes en todo momento de lo que va a tardar. 

Por último abrimos todo lo que sería Benelux, Alemania, Austria, Suiza y ahora estamos esperando abrir Escandinavia.  

20:00 ¿Cómo os afectó el Covid?

Aumentamos por encima de lo previsto, pero no tanto como otras categorías. Notamos un parón en los temas de prescripción y recomendaciones terapéuticas porque los consumidores estuvieron 4 meses sin poder acudir a ellos. 

Por otro lado, se compensa con la alimentación, la gente comenzó a comprar y a prevenir, para potenciar la inmunidad y la salud. Somos un eCommerce con muchas categorías dentro de un nicho, hace que siempre compensemos. Ahora con la mascarilla se maquillan menos pero se compensa porque tienes que comprar mascarillas. 

Muchas empresas se han acelerado a digitalizarse, nosotros supimos mantener el servicio y fidelizar a mucha gente que después de volver a la nueva normalidad siguen comprando en nuestra tienda online. 

22:00 ¿Con qué tráfico trabajáis? 

Tenemos más de un millón de visitas. Al año unas 30 millones de sesiones en todos los países, la conversión está en torno al 4%, esta cifra depende del país porque hay algunos que compran de forma más recurrente y aumenta la conversión. 

La fuente de captación de nuevos clientes es de pago pero el tráfico cada vez es más orgánico, porque tenemos clientes recurrentes.

28:00 ¿En España tenéis más conversión que en el resto de países?

Sí, también es importante saber que nosotros jugamos al juego del longtail, cuando te pones a vender productos que tienen muchas eCommerce es muy difícil llegar al 4%.

La gente quiere ir a un sitio y comprar todo en vez de picotear en varias tiendas y en vez de ir a un marketplace como Amazon que te llegan los pedidos a cuentagotas y en diferentes días. Tenemos productos tan específicos que solo van a encontrarlos en nuestra tienda. 

29:48 ¿Cuándo comenzasteis con vuestra propia marca?

Hace un año y medio. Tenemos un gran Big Data, con 5 años de experiencia vendiendo, sabemos vender el producto que gusta, con el embase y la demanda específica. Tenemos productos con más de 30 referencias, cuando hacemos la nuestra, cogemos lo mejor de esas 30. 

Creamos un club de probadores con los mejores clientes de Naturitas, unas 1500 personas en España que prueban todos los productos que queremos lanzar o introducir. Esto nos da mucho feedback antes de invertir. Tenemos 350 productos que abarcan alimentación, cosmética y suplementación. Nuestra idea es tener 2000 en dos años y 500 a final de año, que puedas comprar nuestra marca sin dejar atrás el resto de marcas. 

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37:20 ¿Utilizáis marketplaces?

Sí, para descubrir cosas que se nos escapan y tendencias. Las ventas son menos del 5%, aprovechamos la data que nos dan, hay clientes que no salen del marketplace. 

Trabajamos en Amazon y Taobao. Viajé a China y conocí un poco del mercado, es como un Ebay y nosotros intentamos ofrecer marcas europeas de nicho. Acabamos de empezar pero creemos que es una palanca de crecimiento. En China el marketing de influencer es muy potente, debes invertir un 30% de tu planing en influencers. También las marcas europeas son premium, podemos subir los precios. 

Hay que picar mucha piedra para llegar a entrar bien en este mercado. Tienes una reputación dentro del Taobao y debes ir escalando. Vamos a invertir 3 años aquí para poder conseguir una estabilidad. 

47:37 ¿Utilizáis Magento como CMS?

Sí, desde el principio. Vimos que nuestro catálogo iba a ser muy extenso y nos decantamos por Magento. Estamos muy contentos, pese a su unión a Adobe. 

Cuando tienes nuestro volumen de facturación y multidominio, necesitas que sea más profesional. Tuvimos que migrar de Magento.1 al .2, cualquier migración es traumática. Probamos VTex para probar en otros dominios, pero nos quedamos con Magento. 

50:50 ¿Cómo es vuestra estrategia de captación? 

El SEO a veces te posiciona cosas que no buscabas, es una carrera a largo plazo y sabemos que el 80% de las búsqueda es mobile, los resultados de arriba siempre son de pago, pese a que posiciones bien tu marca. 

No trabajamos Social ads, porque está enfocada al funnel y nuestros clientes ya saben lo que quieren. El marketing de influencers sabemos que ha llegado para quedarse, invertimos en micro influencer, nuestro producto es muy ético así que buscamos que transmitan esos valores. Estamos probando. 

55:00 ¿Automatizáis el mail marketing? 

Fuimos de los primeros clientes de Nosto pero lo hemos dejado porque hemos conseguido una solución propia para hacer email personalizados y segmentados. Estamos trabajando con Shimoku que trabaja muy bien la segmentación del email marketing en función de la experiencia de compra, como un machine learning. 

Llevo buscando esta solución desde hace 7 años, esta startup acaba de empezar, tiene módulos de PrestaShop y Shopify y ahora están desarrollando para Magento. Es de otro siglo tener a personal para preparar campañas por segmentaciones, debe estar automatizado para que sea escalable. 

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57:23 ¿Cuáles son vuestros siguientes pasos? 

Es importante ofrecer una oferta premium a nuestros clientes, sabiendo lo que les gusta. Terminar con 500 productos de marca propia e ir abriendo mercados por Europa con web propia y lenguaje local. Dentro de un par de años queremos abrir un almacén por la zona de Polonia para poder hacer entrega en 24 horas en mercados competitivos. 

El tercer pilar que queremos construir es una comunidad alrededor de Naturitas, como es un nicho es más fácil crearla. Queremos que sean partícipes del diseño de los productos y la formulación. Lanzamos el club para que testeen nuestros productos y nos den feedback, tenemos 1500 personas, enviamos de media 3/4 productos y reciben una newsletter donde pueden dejar sus comentarios.

 

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