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Mucho se ha escrito este año acerca de la adquisición de La Nevera Roja o Akamon. Sin embargo, una de las más importantes salidas de 2015 para el sector de la tecnología en España tuvo lugar en la bolsa australiana: Mitula Group, un motor vertical de búsqueda y agregador de anuncios clasificados fundada en Madrid en 2009, salió a Bolsa en Australia en julio, recaudando 45 millones de dólares australianos (casi 30 millones de euros).

Sin hacer mucho ruido, Mitula Group se ha convertido en una de las más grandes y rentables compañías de Internet en España. La empresa tuvo unos ingresos de 16 millones de dólares en 2014 (+53% anual) y un beneficio neto de casi 4 millones (+ 153% anual) . El precio de su acción se ha incrementado en un 18%  desde su OPV y la compañía está actualmente valorada en más de 140 millones de dólares.

Impresionantes números que han pasado desapercibidos para muchos. Por eso decidí viajar en octubre a la sede de Mitula en Madrid para entrevistar a su cofundador y CEO Gonzalo del Pozo. Lo que sigue es una versión editada de esta conversación.

Empezásteis pronto en el sector de los anuncios clasificados. ¿Hace cuánto? 

Empezamos en el 97, con un portal inmobiliario llamado Globaliza. Gonzalo Ortiz y yo éramos cofundadores y en su momento álgido teníamos 70 empleados y el apoyo de importantes firmas de capital riesgo. Fuimos pioneros, en el sentido de que  no mucha gente había creado empresas similares en ese momento, tanto en España como en cualquier otro país. Los periódicos tenían 20 páginas de anuncios clasificados y era un gran fuente de ingresos para ellos, pero no les duró mucho.

Recuerdo esos años como de constante lucha, especialmente porque lo lanzamos justo antes de la explosión de la burbuja puntocom. En los años 2000 y 2001 intentamos recaudar dinero pero fue imposible. Eran días duros. También cometimos muchos errores, como abrir múltiples oficinas de ventas cuando no teníamos un producto lo suficientemente bueno y cuando no mucha gente estaba online todavía en España. Fue una gran manera de cometer errores y aprender de ellos.

Cuando vimos que no íbamos a conseguir capital adicional decidimos que era un punto de inflexión y empezamos a decrecer el tamaño de la empresa. Disolver una empresa en España es muy complicado, y lo vivimos de primera mano. Durante bastantes años tuvimos que usar cualquier capital que tuviéramos para pagar despidos.

Lo que obtuvimos en esos años fue un montón de experiencia en marketing online (SEO, SEM) y en el negocio de los anuncios clasificados. Mucho de ello debido a ser los primeros más que a ser los mejores. Para aprovechar esta expetriencia, creamos una agencia de internet llamada Trazada Internet Marketing que acabamos vendiendo a QDQ.

Al mismo tiempo empezamos una incubadora de startups, Tadium, gracias a los recursos obtenidos vía Globaliza, que era mejor para recaudar dinero. Una de las primeras empresas en nuestra incubadora fue Mitula Group. Estábamos interesados en los motores de búsqueda vertical y agregadores porque vimos que esto funcionaba en otros países, lo que fue un gran ejemplo para nosotros.

Ya que éramos buenos en marketing online, éramos gente tecnológica y la idea encajaba bien en el equipo que teníamos, decidimos probarla en 2008 y la lanzamos un año más tarde. Idealista fue uno de nuestros primeros clientes.

Globaliza sigue siendo un negocio hoy en día. Estamos orgullosos de ello.

¿Cómo era Mitula Group al principio?

Cuando lanzamos Mitula Group estábamos centrados en tres verticales clave: inmobiliaria, búsqueda de empleo y automóviles.

La estrategia fue mirar al mercado y ver dónde podíamos encajar. Dos de los mayores jugadores en ese momento eran Nestoria y Trovit. Nos gustaban los dos y pensamos que habría espacio para uno más si éramos capaces de posicionarnos en un lugar intermedio entre ambos. En términos de adquisición de tráfico, que es la parte más tecnocéntrica, nos veíamos más cerca de Trovit. En producto y en ventas, más cerca de Nestoria. Retrospectivamente, lanzar Mitula Group  fue un paso natural para gente con nuestra experiencia y nuestro modelo.

Lanzamos Mitula simultáneamente en tres países, lo que no era habitual para las compañías españolas de Internet en esa época, o incluso hoy en día. España, Italia y Francia fueron los primeros y el resto de países vino después.

Intentar posicionarte en Google con un buscador vertical como el nuestro es difícil, pero en aquél momento tenía sentido.

Nuestra estrategia fue crecer horizontalmente, lo que significa lanzar el producto en tantos países como fuera posible. Comprendimos rápidamente la importancia del tiempo en el mercado. Hoy en día intentar posicionarte en Google con un buscador vertical como el nuestro es difícil, pero en aquél momento tenía sentido. Hoy no lo intentaría. Creo que fuimos de las últimas compañías de nuestra naturaleza en entrar en ese espacio.

Has mencionado que  Trovit y Nestoria fueron ejemplos para Mitula Group. ¿Cuáles fueron las diferencias fundamentales entre vuestro producto y el suyo? 

Creo que las diferencias dependen del mercado y el país, pero en general las ratios de conversión son bastante similares independientemente del agregador. Es complicado diferenciarte de los competidores pero una cosa sigue siendo cierta: los portales de anuncios clasificados necesitan algo clave, que es tráfico. Pero al final eres uno más. Nunca pensamos que estábamos compitiendo contra ellos. Puedes competir en precios, pero no en términos de volumen o de intentar ganar una pelea. Google ya había ganado esa pelea y es el competidor real.

El tráfico hacia esos sitios es finito. Está creciendo, pero es finito. Cuanto más tráfico quieres, más te cuesta . Por eso Google Adwords es tan buen negocio.

Mitula Group Sites

Mitula Group en el mundo.

 

Ahora que mencionas a Google, ¿Cuánto dependéis del buscador y qué tipo de relación tiene Mitula Group con Google? 

Es una relación amor-odio. Dependemos de ellos, pero ellos también dependen ligeramente de compañías como nosotros. Google son dos conceptos diferentes: búsqueda orgánica, de la que todo el mundo depende, ya que aunque gastes millones en anuncios en TV la gente va a seguir usando Google para buscar hotel o un coche. Además, Google es también un socio y cliente. Google Adsense es el mayor cliente de Mitula en términos de ingresos. En el lado del tráfico, el 30% del nuestro no viene de Google.

Google también es sinónimo de ‘búsqueda online’. Si quieres estar en ese espacio, necesitas estar en Google y entonces te das cuenta de que ellos fijan las reglas. Pueden afectarte o no, pero esa es la realidad.

En el aspecto de negocio, ¿Está Mitula Group intentando reducir la influencia de Google? 

Adsense es una gran fuente de ingresos para nosotros. Después de la adquisición de Nestoria, tenemos ahora dos productos diferentes en nuestro portfolio. Nestoria no depende de Adsense y no sigue un modelo freemium, es sólo para clientes de pago. Y así va a seguir en el futuro.

Mitula Group está más centrada en crecer horizontalmente. Por ejemplo, acabamos de lanzarla en Vietnam y Adsense ayuda a hacer dinero desde el primer día. Google te ayuda a vender tu espacio publicitario en Vietnam, recauda el dinero, le aplica los tipos de cambio y tú sólo tienes que facturarles. Esto es estupendo y mucha gente no piensa en ello cuando critica a Google.

¿Cúal créeis que es vuestra mayor fuente de crecimiento a corto plazo? 

Ahora mismo estamos muy centrados en Asia-Pacífico. Acabamos de abrir una oficina en Singapur y esto nos permitirá estar cerca de nuestros clientes en países como India, que es un gran mercado que requiere que estés lo más cerca posible. Otros mercados como Indonesia o Filipinas también son muy atractivos. Son mercados con baja penetración de internet que están creciendo muy deprisa gracias a los smartphones, países con una gran población, con una creciente clase media y con ingresos disponibles crecientes.

Los mercados donde hemos decidido lanzarnos también deben tener  un ecosistema de publicidad online y anuncios clasificados, dado que necesitamos esos contenidos para generar valor.

Si no me equivoco, Simon Baker fue clave en el desarrollo de Mitula Group como compañía y en su OPV. ¿Cómo una persona con tanta experiencia en el sector decide invertir y convertirse en una parte importante de Mitula Group? 

Desde 2001 a 2008 Simon fue el  CEO de REA, uno de los mayores portales de clasificados del mundo. Después de que Newscorp lo comprara, lanzaron un plan de expansión muy agresivo y llegaron a Europa en 2005 para comprar compañías complementarias. Compraron empresas en Reino Unido e Italia y en España nos conoció cuando estábamos dirigiendo Globaliza. No nos compraron, pero así nos conocimos.

Estuvimos en contacto con él y cuando lanzamos Mitula Group le contamos que queríamos que invirtiera en la empresa, y en 2010 se unió junto con otro accionista. Desde entonces como miembro del equipo directivo.

¿Fue esta la única inversión externa que recibió Mitula Group en su historia?

Sí, fue una inversión estratégica para nosotros. Simon tiene un nombre en el sector de los clasificados y la gente le asocia con esta industria. De hecho, él fue realmente importante en la OPV en Australia. Creímos que él sería importante para nosotros y ése fue el caso.

Hablando de la OPV, ¿Cómo o cuándo decidisteis ir adelante con ello?

La compañía estaba creciendo rápido y necesitábamos tomar importantes decisiones sobre su futuro. En octubre del año pasado, Next compró Trovit por 80 milloes de dólares y pensamos: demonios, algo está pasando aquí. En esa época teníamos la mitad del tamaño de Trovit, aunque ellos lanzaron la compañía tres años antes que nosotros. Pensamos en la posibilidad de vender Mitula Group, pero la cuestión es que es muy difícil vender una empresa como la nuestra. Lo que Trovit consiguió no sucede a menudo.

Mitula office

Sede de Mitula Group en Madrid

¿Por qué es difícil?

Hay pocas compañías en las que nuestro modelo de negocio encaje. Además está el problema de definir la valoración correcta para empresas como la nuestra, que crecen rápido y tienen un margen de EBITDA muy grande. No es que estemos perdiendo dinero cada año, de hecho hemos pagado dividendos a nuestros accionistas por muchos años consecutivos.

Hay pocas compañías en las que nuestro modelo de negocio encaje.

No perdimos mucho tiempo buscando potenciales compradores. No porque no estuviéramos interesados en esa posibilidad, sino porque sólo hay 5 a 10 compañías que pueden completar un acuerdo de este tipo. Hablamos con ellos pero decidimos seguir en solitario.

Crecer significa intentar adquirir Nestoria (teníamos negocios complementarios) y después salir a Bolsa. Fui a visitar a inversores en Nueva York y Londres, pero al final vimos que Australia tenía la mayor concentración de inversores que entendieron el negocio de los clasificados y la oportunidad para los motores verticales de búsqueda y agregadores. Sabíamos que para comprar Nestoria necesitábamos capital. Lo hicimos, compramos Nestoria y ahora estamos mejor preparados para conseguir una mejor valoración en una OPV como Mitula Group.

¿Considerasteis otros mercados de valores? 

Hablamos con gente del Mercado Alternativo de Londres, pero no encajamos bien. Nunca consideramos una OPV en España, ya que sólo el 5% de nuestro negocio viene de aquí.

¿Cómo es el proceso de salir a Bolsa? 

Es cansado, muy cansado. Pero es sólo trabajo. Te dicen que necesitas cubrir un cierto número de requisitos y no tienes otra opción. Nos llevó algunos meses.

Simon dice a menudo que estábamos en una compañía preparada para el reto. Hemos tenido que seguir fuertes criterios contables durante años y generar informes trimestrales. El camino fue muy bien y en junio o julio decidimos nuestro precio por acción y la cantidad que queríamos recaudar. Al final fueron 45 millones de dólares australianos combinando la ronda que realizamos para comprar Nestoria y la OPV. Fue una aventura.

¿Es la OPV una distracción para los empleados de Mitula? ¿Están constantemente obsesionados con el precio de la acción? 

No lo creo. Sólo unos pocos de nosotros estuvimos involucrados en el proceso. Simon, nuestro CFO y yo. Algunos de nuestros empleados más antiguos que son también accionistas obviamente prestaron atención al precio de la acción, pero no creo que llegue al punto de ser una distracción. Tuvimos varias charlas internas con nuestra gente para decirles que todo estaba bajo control.

¿Cúal es vuestra perspectiva del estado actual del sector? Últimamente en España hemos visto la adquisición de Milanuncios, Trovit o Idealista.

Creo que en los últimos 5 años hemos visto el desarrollo de una industria a nivel global que no había antes. Es una gran industria que mueve miles de millones de dólares al año. Creo que veremos más OPVs, adquisiciones o grandes rondas de financiación en los próximos años. Ahora sí hay una industria y hay muchos inversores que entienden este negocio.

¿Y la vertiente móvil? ¿Están empresas como Wallapop o Letgo encaminadas a ser una amenaza para los negocios ya establecidos en el sector? 

Si hablas con Schibsted verás que ese es el tipo de empresas que les preocupan. Yo creo que representan una gran oportunidad para todos. No obstante, todavía no sé cómo van a monetizarlas. El sector de los clasificados no ha cambiado mucho en los últimos 20 años, en el sentido de los que quieren publicar anuncios y quieren pagar por ello. Es un gran negocio.

Estoy seguro que las compañías de clasificados móviles encontrarán una manera de monetizar sus plataformas, pero no sé cómo. El móvil anima las transacciones locales y en persona, y eso es difícil de monetizar.

Hace 20 años muchos en este negocio no sabían como construir un modelo de negocio escalable, y mira dónde estamos ahora. Creo que es sólo cuestión de tiempo.

¿Dónde te gustaría que estuviera Mitula Group en 3 a 5 años? 

Creo que sigue habiendo una gran oportunidad delante de Mitula Group. Siendo una compañía cotizada podemos hacer dos cosas: nuestros actuales accionistas pueden vender parte de su cartera para obtener dinero, y tenemos la posibilidad de recaudar capital, no sólo creciendo orgánicamente, sino también a través de adquisiciones.

En términos de crecimiento, creo que continuaremos creciendo a una tasa del 50% anual y alcanzaremos una mayor valoración. ¿Cómo de grande?. No tengo ni idea.

¿Te ves como el capitán del barco en 5 años?

No lo sé. Depende de la compañía, del equipo directivo. Haré lo que sea mejor para Mitula Group. No es lo mismo liderar una compañía valorada en 150 millones que una que está valorada en más de 500. Son diferentes compañías con necesidades muy diferentes.

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