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Para mercados B2B constantemente escuchamos que el argumentario de ventas debe ser más racional, técnico y enfocado a una aproximación analítica. Es cierto que el marketing digital B2B es más complejo; pero, precisamente por ello, ¿no sería conveniente emplear las emociones para empujar a la conversión allí donde la inteligencia muestra sus límites?

El marketing emocional en ámbitos B2B es posible. El proceso de venta para este sector tiende a ser mucho más largo, y no porque los compradores sean más indecisos. Influye la creciente avalancha de opciones que tienen los consumidores así como el nivel de compromiso a largo plazo esperado en las transacciones B2B.

Para llamar la atención y derrumbar barreras en la aproximación a los prospectos, el marketing emocional funciona. Sin embargo, nos enfrentamos a un dilema. ¿Cómo conectar emocionalmente al tiempo que ofrezco información técnica en el proceso de venta?

4 emociones en marketing digital B2B

La alegría

La alegría es la más contagiosa de todas las emociones. Una carcajada de un bebé nos hace sonreír. Los rostros sonrientes nos abren una puerta para aproximarnos y compartir.

Aprovecha la alegría en tu estrategia de contenidos de marketing digital B2B. Comparte información que genere felicidad. Una vez esa felicidad ha hecho una marca en tu audiencia, serán más receptivos a la información técnica/fáctica de un producto o servicio.

Siempre que puedas, rompe el hielo de la comunicación con un mensaje que genere alegría.

La tristeza

La tristeza no es una mala emoción para vender en ámbitos B2B. La tristeza moviliza la compasión, la confianza y la empatía. No se trata de hacer marketing para dar lástima sino de difundir cómo tu marca mejora la vida de las personas.

¿Qué haces por tus clientes para combatir la tristeza? ¿Cómo tus productos apoyan las grandes causas? ¿Tu responsabilidad social corporativa soluciona problemas que nos alejan de la muerte, la precariedad, la marginalidad y toda suerte de circunstancias dolorosas con las que lidiamos cada día?

El marketing digital que tira de los hilos de la tristeza debe realizarse con mucho cuidado. Hay una línea delgada que hace saltar las alarmas ante la manipulación y consigues entonces el efecto contrario: rechazo y poca credibilidad.

En nuestra cultura la tristeza se rodea de silencios y debe ser digerida en la penumbra. La vemos casi como una emoción socialmente incómoda. ¡Cuidado!

El miedo

El miedo es poderoso para incitar a la acción. El miedo nos hace agarrarnos a lo conocido (objetos y personas) en busca de certezas que nos pongan los pies en la tierra y barran con la incertidumbre.

El miedo en campañas de marketing digital B2B se debe servir en pequeñas dosis, pero de forma continua. Es la emoción que subyace en la compra de ciertos productos tales como seguros, repuestos… Pensar que el futuro nos será adverso, pero que hemos sido inteligentes y disponemos de una salida triunfal, es reconfortante. Nos han educado para pensar que es más probable que pase algo negativo antes que algo positivo.

Para empresas B2B, es importante conocer los miedos de sus buyers personas. Luego debemos crear campañas de comunicación que expliquen cómo nuestra marca alivia esos temores.

La ira

La ira es un motor para ir a la mesa de las negociaciones o al menos incitar el debate. Defendemos nuestros puntos de vista con uñas y dientes. Para sacudir la modorra en tus audiencias, de vez en cuando es oportuno lanzar una pregunta con filo. Ofrecer un punto de vista incómodo e ir en busca de qué opinan los otros.

Deberás ser muy hábil para reconducir la discusión hacia un caso de éxito en tu compañía que desafía dogmas y corrobora tus planteamientos. Esta emoción ayudará a que se creen grupos más leales a tu marca, y claro, tendrás tus detractores.

Espero que estas notas te sirvan de provocación: ¿Crees que estás aprovechando correctamente las emociones en el marketing digital B2B de tu marca?

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