La revolución del eCommerce B2B: cómo está cambiando y 6 funcionalidades que lo diferencian del B2C

Se ha hablado mucho del auge del eCommerce estos últimos años por el contexto de la pandemia. Este gran avance en el sector aún se ha notado más en negocios B2B. Los negocios B2B hasta ahora habían tenido una entrada lenta a la digitalización pero estos últimos años se ha acelerado. Parece que el eCommerce B2B será tendencia en el futuro, según un estudio de Gartner, Sales Transformation: The Future of Sales, en 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurrirán en canales digitales.

El modelo de negocio de los eCommerce B2B (“Business to Business”) es muy diferente al B2C (“Business to Consumer”), al que quizás estamos más acostumbrados. En B2B normalmente estamos hablando de productos muy especializados, con un nicho muy marcado y productos o servicios complejos o a medida, y con un proceso de venta largo. Por eso los eCommerce B2B deben adaptarse a la naturaleza de estos negocios y desarrollar funcionalidades que faciliten la compra a sus clientes.

Esta tendencia de futuro también se ve en el gasto en tecnologías de comercio electrónico. La inversión B2B sigue creciendo más del doble de rápido que el mercado de eCommerce B2C. Según datos de la firma de consultoría Trilogi, mientras en 2021 un 38% de sus nuevos proyectos eCommerce fueron B2B, en 2022 este porcentaje ha aumentado hasta situarse en un 52%.

Qué funcionalidades necesita el eCommerce B2B

Cuando una empresa B2B se plantea una estrategia de digitalización y decide crear un eCommerce, las funcionalidades que suele necesitar para adaptar su modelo de negocio son:

1. Compras al por mayor: los negocios B2B normalmente tienen clientes que compran al por mayor y esto nos lleva a tener que adaptar la ficha de producto, tener funcionalidades de búsqueda por referencia…
2. Gestión de IVA: poder gestionar los pedidos con o sin IVA dependiendo de varios factores
3. Catálogo para usuario / grupo: es posible que en un negocio B2B existan diferentes catálogos y tarifas dependiendo del grupo de clientes y hay que poder gestionarlo en el eCommerce.
4. Reabastecimiento: al tratarse de compras al por mayor, como hemos mencionado, muchos clientes B2B quieren una funcionalidad de pedidos recurrentes.
5. Opciones de pago flexibles y facturación a la vista
6. Integración profunda de ERP y CRM para manejar grandes lotes o antecedentes de clientes: para una gestión automática del inventario.

Este último punto es sumamente importante en el caso de los eCommerce B2B.  Trilogi nos cuenta la experiencia de uno de sus proyectos de eCommerce B2B.

“Uno de los requerimientos principales del proyecto fue que los usuarios profesionales pudieran solicitar el registro como distribuidores mediante un formulario de contacto. Además el eCommerce tenía que como catálogo de productos para clientes particulares (B2C), sin la posibilidad de comprar, pero pudiendo consultar todos los productos y el PVP.” 

Los objetivos principales de este proyecto eran disponer de un nuevo canal de venta para profesionales B2B, digitalizar los pedidos y unificar los servicios en el canal online.

Para esto era indispensable la integración con su ERP, SAP Business One, y adaptar a todas las particularidades de sus productos y a su modelo de negocio, con la creación de varias tarifas en función del usuario.

Cómo está cambiando el ecosistema B2B

Los clientes B2B cada vez quieren una experiencia más parecida a la del B2C. Es decir, una experiencia en el eCommerce sencilla, rápida y autoservicio. 

Los clientes B2B buscan comodidad e inmediatez, poder realizar sus compras de forma autónoma sin tener que llamar a la empresa, ni depender de agentes u horarios. En un eCommerce B2B podrán gestionar sus compras, sus devoluciones, ver información del producto, reseñas… Es importante remarcar que el 33% de los compradores quiere una experiencia de venta sin vendedores, y en los millenials aumenta hasta el 44%. Hay que tener en cuenta que cada vez más esta generación ocupa cargos de Management o mid-management y en un futuro este porcentaje aumentará, por lo que es importante que los eCommerce se adapten a sus hábitos de consumo.

Todo esto es una oportunidad para las empresas B2B que empiezan su transformación digital. Con un eCommerce funcional, que cumpla las expectativas y tenga bien desarrolladas las funcionalidades clave para B2B es posible incrementar la facturación procedente de clientes existentes, acelerar los cobros y reducir los costes administrativos. Además que supone una liberación de tiempo importante a los equipos de ventas y soporte.

Y como en todo eCommerce, estas empresas B2B tendrán más datos que podrán analizar. Más conocimiento para hacer crecer tu negocio: datos más detallados sobre el comportamiento de usuario y patrones de consumo. Poder aprovechar toda esta información con herramientas de IA (inteligencia artificial) combinado el machine learning de las campañas es una gran ventaja en el futuro.

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