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En octubre de 2016 hablamos con Jose Luis Martinez, CEO de Hundredrooms, un comparador de alojamiento vacacional que ha recibido grandes cantidades de inversión en los últimos años, convirtiéndose en una referencia para gran parte de los habitantes del ecosistema startup español.  Un modelo de negocio basado en que cualquier persona puediera entrar en su web o en la aplicación móvil, realizar una búsqueda a través de localización o fecha y encontrar los precios y disponibilidad de alojamiento comparado entre más de 100 webs.

Por aquel entonces, Hundredrooms estaba en plena fase de internacionalización. Ahora, un año después, ha llegado el momento de repasar cómo sigue su evolución. Para ello, hemos hablado con Jorge Cuneo Fokkelman, COO en Hundredrooms

Entrevista a  Jorge Cuneo Fokkelman, COO en Hundredrooms

¿Cuál es la situación actual de Hundredrooms?¿Es Hundredrooms una empresa rentable?

En estos instantes y desde hace varios meses, la compañía ha conseguido hacer rentable todos sus mercados internacionales, incluido España donde somos líderes. A este ritmo de facturación y de optimización tanto de la adquisición del tráfico como las mejoras de producto que hemos implantado mejorando así la conversión visita a venta, vamos a ser una compañía que dependa de sí misma a efectos financieros mucho antes de lo que teníamos planteado en business plan.

En este sentido estamos muy satisfechos con el trabajo realizado en los últimos 12 meses por parte del equipo. Esto no significa que ya esté todo hecho y que podemos relajarnos, por supuesto que no, hay muchos osbtáculos por el camino que tenemos que seguir sorteando, pero no cabe duda de que la empresa ha consolidado su posición en los últimos meses.

¿Cuántos usuarios tenéis actualmente?

En lo que va de año hemos alcanzado más de 7.5 millones de visitantes únicos. Otro dato muy interesante es que en Hundredrooms al día se generan de media más de 650 reservas. Esto supone que en lo que va de año a través de nuestra plataforma se han reservado más de 190.000 reservas confirmadas. Además el 38% de nuestro tráfico a día de hoy es de usuarios recurrentes.

¿En cuántos mercados estáis trabajando actualmente?¿Cuáles son las principales diferencias entre vuestros usuarios en cada uno de ellos?

Jorge Cuneo Fokkelman, hundredroomsEn la actualidad Hundredrooms opera en 6 mercados, España, Francia, Italia, Reino Unido, Alemania y México. Siendo líderes en España y México y con una segunda posición muy consolidada en el resto de países. Además estamos a punto de lanzar 6 nuevos mercados entre los que se incluye Estados Unidos y muy probablemente un país asiático.

Mencionaría dos principales diferencias entre usuarios dependiendo de su nacionalidad. Por un lado está la estacionalidad, el “momentum” en el que el usuario comienza a reservar sus alojamientos para vacaciones futuras varía mucho dependiendo del mercado.

Por ejemplo en Alemania los usuarios en el mes de noviembre ya están reservando sus vacaciones del próximo verano, mientras que en países mediterráneos como España o Italia las reservas se realizan con mucha más proximidad al disfrute de las mismas.

Otra diferencia es el valor medio de las reservas, en este sentido Reino Unido es claramente un mercado en donde los usuarios escatiman menos en gastos cuando se trata de reservar un alojamiento vacacional.

¿Cómo se gestiona la estrategia a nivel internacional de una propuesta como la vuestra?

Cuando se trata de mercados internacionales uno tiene que hacer un estudio muy pormenorizado de las características propias del mercado: éstas pueden ser similares a mercados ya maduros para nosotros, pero te puedes encontrar con necesidades o circunstancias que de no realizar un buen análisis inicial puedes tener problemas posteriormente en el desarrollo del negocio en dicho país.

Por un lado, para nosotros es muy importante la capacidad de penetración de la marca: en este sentido la competencia residente es un punto a valorar. Por otro lado se realiza un análisis de la dificultad en cuanto a la adquisición de tráfico se refiere, tanto para la parte de marketing como la de posicionamiento natural en buscadores como Google.

Por otro lado nosotros somos un metabuscador de alojamientos vacacionales: esto quiere decir que yo concentro el inventario disponible que las principales agencias de viajes online ofrezcan en dichos mercados, como Booking, Airbnb o Homeaway. En este sentido también es importante conocer bien a las marcas que los usuarios de dicho país están acostumbrados a transaccionar. No menos importante es contar con nativos de dicho mercado en el equipo de Hundredrooms.

El turístico es, sin duda, el sector del ámbito digital más competido. ¿Cómo habéis logrado haceros un hueco y competir con gigantes a nivel internacional?

Ciertamente el sector del turismo es uno de los sectores más competidos y que acostumbra a devorar jovenes startups con bastante asiduidad. En nuestro caso hay muchas razones para estar donde estamos, por un lado destacaría el esfuerzo del equipo, una genial idea llevada acabo por un equipo mediocre nunca tendrá un hueco en ninguna parte. Hundredrooms es el resultado de horas y horas de dedicación de muchas personas y durante muchos meses, que además han tenido un foco claro cada una de ellas y han luchado por conseguir un impacto positivo en las principales métricas del negocio.

Gracias a este esfuerzo tenemos un gran producto que permite al usuario planificar de forma rápida y completa el alojamiento de sus próximas vacaciones. Por otro lado tenemos unas fuentes de tráfico muy optimizadas que nos permiten adquirir tráfico a un bajo coste. Por último tenemos una excelente relación con los principales actores del sector como Booking.com, Airbnb, TripAdvisor y tantos otros.

Todo esto se traduce en una métrica que mide la salud del negocio, la conversión de visita a venta, la cual ha mejorado mes a mes y lo continua haciendo a día de hoy. Todo esto permite en resumen que una marca como Hundredrooms se haga un hueco en un sector que como bien apuntas está liderado por monstruos que se gastan nuestro presupuesto anual en merchandising.

Otra fortaleza que sin duda ha ayudado mucho a Hundredrooms en conseguir penetración de marca son los acuerdos digitales que tenemos con los principales medios audiovisuales de los mercados en los que estamos operando, destacaría Mediaset, A3media y Channel 4.

Hace un año, Jose Luis Martinez, vuestro CEO, nos hablaba de Hometogo y Tripping como vuestros máximos competidores: ¿sigue siendo así?

El escenario en este sentido no ha cambiado. Seguimos siendo 3 las empresas que lideramos la metabúsqueda de alojamiento vacacional a nivel mundial. Cada uno de nosotros liderando algunos mercados claramente, como es nuestro caso en España, y en otros luchando por afianzar una mejor posición.

Pero la gran noticia es que estamos viviendo un momento muy bonito del sector, ya que aun no ha alcanzado la madurez y todas las opciones están abiertas. Dudo que finalmente vaya a haber un claro líder mundial: me imagino mucho más un escenario como el que ha pasado en vuelos u hoteles, donde parece que un Kayak es un claro dominador en el caso de vuelos, pero sin embargo hay otras grandes empresas como Skyscanner o Momondo con una penetración muy sólida en mercados tan relevantes como Reino Unido o el Norte de Europa. Las opciones están muy abiertas y esto lo hace más bonito.

Hagamos un ejercicio de futurología: ¿cómo te imaginas Hundredrooms dentro de un año?¿Qué titular sobre vosotros te gustaría leer en Marketing4eCommerce?

Esta es peligrosa, pero me voy a mojar. Me encantaría leer dentro de un año que Hundredrooms se ha consolidado como un claro líder en la mayoría de sus mercados y que somos el principal generador de reservas de alojamiento vacacional a nivel mundial.

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