Rafael Sotelo
Joan López Graupera (Mataró, 1967) es el Director Regional de Ventas (Sur de Europa y MENA) en Mirakl, una empresa SaaS especializada en plataformas para la creación de marketplaces, y que cuenta con clientes como El Corte Inglés, PCComponentes o Carrefour. Para conocer un poco más sobre Mirakl, su visión del sector y los retos a los que se enfrenta, hemos hablado con él.
Llevas más de dos décadas en el sector de la tecnología, y gran parte de esa trayectoria ha estado ligada a las soluciones para eCommerce. ¿Cómo recuerdas tus comienzos?
Empecé con los primeros proyectos de venta en internet con IBM ya antes del año 2000, éramos pioneros. Tenía claro que el comercio electrónico era una gran oportunidad de negocio en el futuro y veía que la web tenía enormes potencialidades de negocio cuando antes solo se usaba para jugar o contactar con gente. En ese momento la gente no confiaba en la tecnología y no compraban online porque no querían dejar los datos de su tarjeta de crédito.
Desde entonces, y más allá de la pandemia, todo ha cambiado mucho en el sector digital: la popularización masiva de las redes sociales, la implantación del eCommerce como forma de consumo, el uso habitual del móvil como puerta de entrada a Internet… ¿Cuáles son para ti los cambios más destacados?
La omnicanalidad absoluta en cuanto al comportamiento del consumidor. La gente antes de comprar busca, compara, va a la tienda a ver el producto, pide recomendaciones en las redes y a lo mejor acaba comprando desde el móvil mientras está usando el transporte público. La experiencia de usuario ha mejorado muchísimo. Quien no se adapte a esas nuevas necesidades del mercado no va a sobrevivir.
Los últimos cuatro años los has desarrollado en Mirakl. ¿Qué te atrajo de su propuesta?
La visión que tuvieron sus fundadores, Adrien y Philippe, a la hora de visualizar los marketplaces como futuro del ecommerce, y la capacidad de materializar sus sueños. Había trabajado con Mirakl como partner de IBM y después de Oracle. La innovación y pasión de sus equipos no me hizo dudar en hacer el cambio, la posibilidad de desarrollar el mercado del sur de Europa después de unas primeras referencias locales la tomé como un reto personal apasionante.
Mirakl se encuentra detrás del éxito de muchos marketplaces muy populares para el público general. ¿Cómo son vuestros clientes?¿Cuáles son vuestros principales casos de éxito?
La verdad es que tenemos todo tipo de clientes. Los primeros que tuvimos son grandes empresas del mundo del retail que nos ayudaron a ser conocidos: El Corte Inglés y Carrefour como marketplaces generalistas que luchan por competir con Amazon. Pero después siguieron marketplaces verticales en cada uno de los sectores como la cultura (Casa del Libro), deportes (Sprinter), mascotas (Tiendanimal), telefonía (PhoneHouse), tecnología (PCcomponentes) o moda (Venca) entre otros. Todos nuestros clientes siguen liderando sus respectivos sectores gracias al crecimiento y la rentabilidad de sus proyectos marketplace.
Para nosotros lo que cuenta no es solo el tamaño de la empresa sino su ambición. En los últimos años estamos experimentado también un fuerte crecimiento en el ámbito de los marketplaces B2B para fabricantes, distribuidores y centrales de compra como el caso de Coperama, el marketplace de procurement del Grupo NH Hotels. ¡Todo el mundo necesita un marketplace!
Estudio de Marketplaces: Amazon manda mientras Aliexpress supera a Ebay (TandemUp, 2021)
¿Hay diferencias entre vuestros clientes en España y el resto del mundo?¿Cómo valoras el estado del sector marketplace en nuestro país?
España es el segundo país europeo a nivel de clientes y negocio generado por los marketplaces de Mirakl. El nivel de madurez digital de las empresas españolas es altísimo y no tiene nada que envidiar a los otros países. Muchos de nuestros clientes españoles son referencia internacional y ejemplo para todos.
Uno de esos grandes clientes es PcComponentes. ¿Cómo se afronta el reto de trabajar con una tienda que mueve semejante volumen de tráfico, referencias y ventas?
La plataforma de Mirakl es altamente escalable y flexible. El crecimiento exponencial del marketplace de PCcomponentes (+300% en 2020) y concretamente la última campaña de Black Friday ha sido un éxito, tal y como ha publicado recientemente su marketplace manager David Morales. En ese mismo año, PCComponentes, ha sido capaz de integrar 35.000 nuevos productos y manejar 400.000 pedidos de marketplace en un tiempo récord sin ningún incidente. Nuestros expertos trabajan codo con codo junto a los equipos del cliente para asesorar, planificar y dar soporte a sus planes de crecimiento.
¿Por qué un marketplace necesita una solución distinta a la de una tienda online “clásica”?¿Cuáles son las diferencias en sus necesidades?
El modelo de negocio en un marketplace es un nuevo paradigma. Los proveedores de productos se convierten en socios de tu negocio porque son ellos los que venden a tus clientes. Para poder hacer esto de una forma escalable y automatizada hay que orquestar muchos procesos: la integración de los catálogos, la gestión de los pedidos multivendor, las comisiones, los retornos y la atención al cliente entre otros. Todo esto es algo que el ecommerce no puede gestionar de forma nativa: nosotros lo complementamos y nos integramos como backend.
Desarrollar estos procesos de forma manual sería un reto enorme y nunca se llegaría al nivel que te proporciona una plataforma como Mirakl con cerca de 10 años de experiencia y probada por más de 300 clientes.
Entre vuestros clientes hay tanto marketplaces B2B como B2C. ¿Cuáles son las principales diferencias a la hora de trabajar con ellos?
Nuestra plataforma marketplace se adapta a cualquier modelo de negocio que requiera vender productos o servicios de terceros a cliente final sin inversión en compras, almacenamiento o logística de entrega. Estos clientes pueden ser consumidores individuales (B2C) o empresas (B2B), los retos a resolver son parecidos pero la venta a empresas tiene ciertas especificidades que se tienen que resolver, como los precios por volumen, la gestión de segmentos de clientes de forma diferenciada o los métodos de pago específicos en el mundo B2B. También hay modelos híbridos donde los clientes son consumidores profesionales (prosumers). Los objetivos y beneficios son los mismos.
Todos los eCommerces B2C tienen que vencer la gran atracción que ejercen las grandes potencias del sector, Amazon, eBay y Aliexpress… ¿cómo se puede competir contra ellos?¿cuáles son los principales consejos que le darías al eCommerce manager de un marketplace en este sentido?
Nuestra misión es ayudar a cualquier empresa a ser competitiva en esta nueva economía liderada por los gigantes nativos digitales. Y para competir con ellos les dotamos con las mismas herramientas que les permiten operar con el mismo modelo de negocio que ha demostrado ser exitoso.
Hay margen de mejora para obtener ventajas competitivas: los marketplaces locales pueden dar mejores condiciones de venta a los sellers, quienes están encantados de acceder a los clientes de estos nuevos operadores. La especialización de las empresas que abren marketplaces verticales es un gran valor añadido para los clientes que encuentran una selección curada de productos y cuentan con un asesoramiento más personalizado.
El mercado ecommerce sigue creciendo y por tanto hay oportunidades para todos. No se trata de conformarse con los restos del pastel, este pastel sigue creciendo y si lo haces bien puedes quedarte con tu parte.
Ahora es el momento para las organizaciones de todas las industrias para aprovechar de manera proactiva la oportunidad del sector marketplace, o perder frente a aquellos que van un paso por delante.
Hagamos un viaje en el tiempo: ¿Qué titular sobre Mirakl te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?
“Los marketplaces con tecnología Mirakl lideran el crecimiento de ventas online aumentando su cuota de mercado y rentabilidad”
Imagínate que pudieses viajar en el tiempo: ¿Qué consejo le darías a tu Yo de 2011?
En 2012 se fundó Mirakl así que el consejo que me daría a mí mismo sería coger el primer avión a París para conocer a sus fundadores y ofrecerme a trabajar para ellos.
Cuestionario rápido:
- ¿Cuál es la primera red social que abres por la mañana? Linkedin, defecto profesional
- ¿iOs o Android? iOS, fan de Apple pero cada vez más decepcionado
- ¿App o web? En mi móvil ya no caben mas apps pero seguiré utilizándolas preferencialmente
- ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? Carrefour Marketplace
- ¿Y qué era? Un colchón, es uno de sus best sellers
- ¿Último libro leído? “One Billion Americans” de Matthew Yglesias, un ensayo sorprendente sobre los beneficios de la sobrepoblación
- Recomiéndanos una serie de ficción “El cuento de la criada”, soy un fan de las distopías
- ¿Qué web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? ratebeer.com , para los amantes de la cerveza artesana
- ¿Qué es lo que más te gusta hacer que no tenga nada que ver con lo digital? Correr por la montaña, antes maratones pero los años pesan
- Hilemos una cadena mágica: ¿A qué conocido tuyo crees que deberíamos entrevistar? ¿Por qué?Julian Balerdi Demicheli, director de ecommerce y CRO de Dominion Global, está transformado la estrategia digital de sus marcas, entre las que se encuentra The Phone House.
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