Jaume Riutord (Habitium): “El mercado internacional supone el 50% de nuestros ingresos”

Tras diez años de trayectoria, en febrero de este año Materiales de Fábrica afrontó uno de los momentos más críticos de cualquier tipo de negocio: el cambio de marca. Un rebranding con el que la compañía dijo adiós al nombre por el que era conocida en España, para adoptar la marca con la que ya operaba en sus mercados internacionales: Habitium

Con diez años de experiencia en el mercado, la empresa ofrece un variado catálogo con más de 500 marcas y 1 millón de referencias en productos que abarcan áreas como baño y cocina, decoración y jardín, iluminación o climatización, entre otros. Actualmente, cuentan con una base de 350.000 clientes, que incluye tanto empresas y profesionales como particulares que buscan mejorar su hogar.

Ahora, una vez pasados los primeros meses tras el cambio, hemos querido hablar con Jaume Riutord, CEO de Habitium para conocer un poco más acerca de cómo han llevado este proceso y qué resultados han tenido con él.

¿Cuándo decidisteis que era necesario un rebranding?¿Por qué?

Cuando en 2018 decidimos lanzar la tienda en Francia, tuvimos claro que no lo podíamos hacer con el nombre Materiales de Fábrica y creamos la marca Habitium. Luego vinieron las aperturas de Portugal e Italia y más tarde Alemania e Irlanda, todas ellas con el nombre Habitium.

En España, al principio, no teníamos ninguna intención de cambiar el nombre de nuestra querida Materiales de Fábrica pero poco a poco nuestra opinión fue cambiando, aunque aún sin demasiada convicción y más miedo que otra cosa. A finales de 2023 en una reunión del equipo directivo salió el tema y no nos lo pensamos más: fue dicho y hecho. Tener dos marcas para un mismo servicio nos estaba complicando mucho la comunicación y las campañas de branding. Sentíamos que no estábamos aprovechando sinergias e incluso estábamos creando confusión dentro de nuestro propio equipo. Nos permitió también unificar perfiles sociales y la cuenta de Trustpilot.

¿Por qué elegisteis Habitium como el nuevo nombre?

Buscábamos un nombre corto que creara sensación de marca. Algo que pudiera funcionar en todos los idiomas y que además guardara algo de relación con el hogar, nuestro nicho. Pero no se acababa ahí, ¡ya que la marca no debía estar registrada y el dominio .com tenía que estar libre!

Todos en la oficina dieron sus propuestas y sus opiniones y fue un proceso divertido. Aún nos acordamos de algunas de las propuestas más locas en las cenas de Navidad.

¿Qué ha supuesto este cambio a nivel operativo? ¿Cómo ha sido el proceso?

Todo ha seguido igual para nuestros clientes y proveedores, aunque nosotros sí que hemos tenido trabajo. Lo que más nos preocupaba era el tráfico orgánico al redireccionar el dominio, y vaya que debía preocuparnos. Aún no hemos recuperado todo el volumen de tráfico orgánico del dominio antiguo después de 8 meses. A pesar de seguir todas las recomendaciones indicadas de Google, se convirtió en una montaña rusa, con picos surrealistas y bajadas de vértigo. Os dejo una captura del Google Search Console de Habitium.com.

De cara a la comunicación del cambio de marca, optamos por enviar un email informativo a todos nuestros clientes. También pusimos un banner superior en nuestra web y mantuvimos el nombre antiguo en el meta title de la home. Todo ello se mantiene a día de hoy. Es curioso como después de 8 meses, sigue habiendo muchísima gente que aún nos busca en Google o Bing por Materiales de Fábrica.

¿Qué importancia tiene actualmente vuestro negocio internacional en el total de vuestras ventas? ¿Cuál es el mercado más relevante?

En estos momentos el mercado fuera de España supone un 50% de nuestros ingresos y poco a poco va en aumento. El segundo mercado, por volumen, es Francia, aunque en Portugal es donde tenemos una mayor visibilidad.

¿Habéis valorado entrar en el modelo de marketplace?

Tenemos claro que nuestro modelo nunca pasará por ser un marketplace. De hecho, nuestra propuesta de valor pasa por vender muchos de los productos que se venden en marketplaces, pero siendo Habitium el vendedor. De este modo nosotros facturamos al cliente, nosotros llevamos el seguimiento del envío y nosotros damos el servicio posventa.

La mayoría de usuarios van a un marketplace, pero desconocen a qué vendedor le están comprando. Cuando tienen un problema, ellos no quieren hablar con ese vendedor, sino con el marketplace donde han realizado la compra y han realizado el pago. En Habitium damos ese servicio y además conseguimos vender al mismo precio que los marketplaces o incluso por debajo. En los próximos meses tenemos pensado reforzar este mensaje para que los clientes sean más conscientes de ello.

Otra gran ventaja de nuestro sistema es para los proveedores. Muchos no quieren o no saben dar el servicio que requiere un marketplace respecto a la atención al cliente y les resulta más fácil y mucho más rentable trabajar con nosotros.

¿Cómo son vuestros clientes? ¿Qué tipo de productos son los más vendidos?

Nuestra tienda está enfocada al B2C, aunque contamos con bastante profesionales que nos compran. Tenemos un 60-40 a favor de las mujeres y el rango de edad mayor es el de 55-65 años.

Respecto a los productos más vendidos, hace años la vertical Baño se llevaba más del 80% de las ventas, pero actualmente tenemos las ventas mucho más repartidas, ya que las categorías de Mobiliario de decoración y las de Jardín han tenido un gran crecimiento. Eso sí, la categoría Inodoros sigue siendo la estrella, con un 10% de las ventas totales.

¿Son clientes fieles? ¿Qué tipo de medidas lleváis a cabo para fidelizarlos?

Por la tipología de productos que vendemos en Habitium (pasan muchos años hasta que se vuelve a reformar un baño o una cocina) la fidelización no es muy alta. Nuestro modelo pasa más por la captación y nuestros esfuerzos van más enfocados a ello. De todos modos no nos olvidamos de la fidelización y, aunque realizamos algunas acciones de email marketing de fidelización puntuales, somos conscientes que la mejor forma de fidelizar es dando un servicio impecable y ese es nuestro principal objetivo.

En 2023 la empresa ha facturado 16,9 millones de euros, ¿cuál es vuestra previsión para este año?

Todo apunta a que acabaremos el 2024 con una facturación cercana a los 23 millones de euros, lo que implica un crecimiento del 35%. Aunque tenemos claro que el 2025 será aún mejor.